7 razlik med prodajo B2B in B2C, zaradi katerih ni vseeno, komu prodajamo
Večina avtorjev prodajo obravnava kot eno. Nekateri celo trdijo, da med prodajo poslovnim kupcem (B2B) in potrošnikom (B2C) ni posebnih razlik. Vendar to ne drži. Obe področji prodaje se precej razlikujeta, zato ni vseeno, komu prodajamo.
Naj današnjo vsebino začnem z izkušnjo.
Pred časom so me povabili na pogovor v podjetje, kjer dosegajo odlične rezultate na področju prodaje B2C. Ker želijo svoje izdelke in storitve ponuditi tudi poslovnim kupcem, so iz najbolj uspešnih sodelavcev oblikovali ekipo za prodajo B2B. Vendar njihovi rezultati niso niti približno tako dobri, kot prej in kot so v podjetju pričakovali. Kar niti ni posebej presenetljivo in je običajna posledica neupoštevanja razlik med obema področjema prodaje.
Katere so torej poglavitne razlike med prodajo B2B in B2C?
Racionalnost nakupov. Pri prodaji potrošnikom pogosto zasledimo podatek, da ljudje kupimo celo do 80 odstotkov izdelkov in storitev, ki jih v resnici ne potrebujemo. Nasprotno imajo poslovni kupci različne postopke, s katerimi preprečujejo nenadzorovano in nepotrebno trošenje denarja ter nakupe usmerjajo v svoje prednostne potrebe.
Pravimo tudi, da potrošniki kupujemo predvsem čustveno, poslovni kupci pa razumsko. Zato je pri prodaji B2B pomembna sposobnost ugotavljanja, ali in kaj so poslovni kupci zares pripravljeni kupiti.
Višina nakupov. Razen v redkih primerih, kot so nepremičnine, vozila in podobno, gre pri nakupih potrošnikov za razmeroma nizke vrednosti. Nasprotno poslovni kupci pogosto kupujejo v deset in sto tisočih ter celo milijonskih zneskih. Zato sta tveganje in odgovornost pri nakupih bistveno večji. To se odraža v zapletenosti in trajanju sprejemanja nakupnih odločitev.
Odgovornost za nakup. Potrošnik je za nakup odgovoren predvsem sebi in svojim bližnjim. Zato tudi napačna izbira nima hujših posledic, kot je slaba volja ali družinski prepir. Nasprotno imajo poslovni kupci zaposlene odločevalce, katerih odgovornost je sprejemanje pravih in ekonomičnih odločitev ter si pri nakupih ne smejo privoščiti napak. Zaradi tega sta ključnega pomena njihovo zaupanje in odprava možnih tveganj pri nakupu.
Trajanje sprejemanja odločitev. Številni nakupi potrošnikov se zgodijo praktično takoj, ko gremo mimo prodajne police ali izložbe, ko naključno vstopimo v prodajalno ali ko nas obišče prodajni zastopnik. In se odločimo za nakup. Nasprotno odločitve poslovnih kupcev pogosto trajajo mesece ali celo leta. Zato zahtevajo potrpežljivost ter sposobnosti ohranjanja prodajnih stikov in spremljanja nakupnega procesa.
Zapletenost odločanja. Pri nakupih potrošnikov običajno srečamo osebo ali dve, recimo partnerja, starše z otroki, prijateljici in podobno. Zato ni težko ugotoviti, kdo odloča in mu posvetiti posebno pozornost. Nasprotno pri poslovnih kupcih pogosto sodeluje več zaposlenih in odločevalcev s svojimi potrebami in interesi. Med njimi tudi takšni, ki ne želijo sprememb in nasprotujejo vsakršnemu nakupu. Zato je pomembna sposobnost razumevanja in vplivanja na različne udeležence v nakupnem procesu.
Reševanje potreb. Kljub široki dostopnosti informacij o izdelkih in storitvah, lahko večino potrošnikov označimo kot laične kupce, ki jih je s primernim prodajnim pristopom možno prepričati v nakup. Nasprotno pri poslovnih kupcih poleg odločevalcev v nakupnem procesu pogosto sodelujejo tudi strokovnjaki ali svetovalci s temeljitim poznavanjem izdelkov in storitev. Zato sta pomembni sposobnosti razumevanja potreb in nazorne prestavitve, kako jih lahko rešimo, pa tudi odgovori in reševanje ugovorov na različna vprašanja.
Izobraževalna in svetovalna prodaja. Prodaja potrošnikom pogosto temelji na prepričevanju in ugajanju kupcem. Nasprotno poslovni kupci pričakujejo, da jih s svojim prodajnim pristopom izobrazimo in jim svetujemo nakup najboljših možnih rešitev za njihove potrebe.
Če razlike ponazorimo še v športnem žargonu, lahko rečemo, da je prodaja potrošnikom kot šprint, saj moramo znati prodajno priložnost izkoristiti v razmeroma kratkem času. Prodaja poslovnim kupcem pa je kot maraton, saj moramo biti z njimi sposobni graditi in vzdrževati prodajne odnose v daljšem času njihovega nakupnega procesa.
Zakaj je to pomembno?
Prodaja poslovnim kupcem in potrošnikom se precej razlikujeta. Zato je nesmiselno pričakovati, da bomo z enakimi pristopi enako uspešni pri obeh. To pomeni, da se moramo usposobiti za vsako področje posebej.
In kako vam pri tem lahko pomagam?
Vse bistveno, kar moramo vedeti za uspešno prodajo B2B, si lahko preberete v novem priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
Če želite vsebino izvedeti v osebnem pogovoru ali potrebujete pomoč pri izboljšanju uspešnosti prodaje B2B, pa mi lahko pišete tukaj.