Ali in kako nam lahko Facebook pomaga pri prodaji B2B?
Za resno poslovno družbeno omrežje velja LinkedIn, Facebook pa naj bi bil namenjen širokim ljudskim množicam. Vendar več avtorjev opozarja, da je lahko Facebook celo boljši medij za navezovanje poslovnih stikov in iskanje prodajnih priložnosti od LinkedIna. Ali in kako nam Facebook pri prodaji B2B lahko zares pomaga?
Najprej ponovimo že znano.
Naša ponudba je namenjena reševanju potreb in doseganju ciljev naših poslovnih kupcev. To niso podjetja in druge organizacije, temveč njihovi zaposleni, torej ljudje, ki so odgovorni za določene poslovne dejavnosti. In naše prodajne priložnosti so tisti, ki imajo dovolj velike potrebe, da so naše izdelke in storitve pripravljeni in sposobni kupiti.
Za iskanje takšnih oseb imamo danes, poleg običajnih možnosti, kot so telefonski klici, elektronska pošta, sejmi, razni dogodki in podobno, na voljo tudi družbena omrežja. In za prodajo B2B naj bi bil najbolj primeren LinkedIn
Čeprav LinkedIn na svoji spletni strani navaja, da ima 433 milijonov uporabnikov, statistični podatki kažejo, da ga aktivno uporablja »samo« okrog 100 milijonov mesečno, kar ga uvršča na dokaj skromno 20. mesto med družbenimi mediji. Po istem viru ima Facebook skoraj 1,7 milijarde mesečnih uporabnikov, s katerimi je daleč v vodstvu pred vsemi drugimi.
Raziskave uporabniških navad obeh omrežij so pokazale še nekaj zanimivih razlik. LinkedIn večina uporablja zgolj vsakih nekaj dni, medtem ko Facebook uporabniki obiskujejo večkrat dnevno ali celo spremljajo ves čas. Na LinkedInu so uporabniki veliko bolj nezaupljivi, saj prevladuje mnenje, da jim vsak, ki išče povezavo, skuša nekaj prodati. Medtem ko je na Facebooku vzdušje dosti bolj sproščeno. Na LinkedInu o ljudeh izvemo predvsem poklicne podatke, na Facebooku pa tudi druge zanimive podrobnosti in morebitne stične točke, s pomočjo katerih lažje navežemo pristnejši stik.
In kako je to povezano s prodajo B2B?
Bolj kot si mislimo. Janez Novak je recimo v podjetju, s katerim želimo sodelovati, vodja področja, kateremu je namenjena naša ponudba. Če ga pokličemo po telefonu, nam odgovori, da jih sodelovanje ne zanima. Ko mu pišemo po elektronski pošti, nam odgovori enako ali najbrž sploh ne. Kadar ga vabimo na predstavitve naših izdelkov in storitev, nikoli ne pride.
Vendar je isti Janez Novak po službi čisto običajen človek, ki ima morda svoj Facebook profil in ga redno uporablja. Na njem lahko opazimo, da mu je všeč določena glasba, knjige, hobiji, način preživljanja prostega časa ali kaj drugega skupnega. Ko postanemo povezani, s časom beseda nanese tudi na vprašanje, s čim se kdo ukvarja poklicno. In takrat nastopi naša priložnost, da se nevsiljivo pozanimamo o morebitnih potrebah po naši ponudbi.
To je samo ena od možnosti.
Zaradi velikega števila uporabnikov in pogostosti uporabe, lahko na Facebooku predstavimo rešitve, s katerimi se ukvarjamo ali področje, za katero smo specialisti ter interesente usmerimo na svojo spletno stran; lahko oglašujemo, sprožimo debato in podobno. V vsakem primeru bo na Facebooku našo vsebino opazilo več ljudi, ki so bolj odprti in manj nezaupljivi, kot na LinkedInu.
Kdor meni, da je takšen pristop preveč dolgotrajen in zapleten, naj pomisli naslednje.
Tudi pri vseh drugih načinih moramo nekako poiskati morebitne kupce za naše izdelke in storitve, se z njimi povezati, graditi odnos in pridobiti njihovo zaupanje za nakup. To lahko počnemo na različne načine. S sestanki, kavicami, drobnimi uslugami, ali preko Facebooka in se s kupcem nato srečamo kot s starim znancem.
In če imate morda pomislek, da takšno početje ni pošteno, ker se povezujemo iz preračunljivosti in zaradi svojih poslovnih koristi?
Naj spomnim, da je prodaja reševanje potreb in pomoč pri doseganju ciljev naših kupcev. Ljudje od nas ne bodo kupili, ker nas poznajo s Facebooka, temveč zaradi dovolj velike potrebe, ki jo morajo rešiti, torej zaradi sebe. In takrat bo povsem nepomembno, kje in kako so nas spoznali.