Imate radi svoje delo, vendar sovražite prodajo? Obstaja rešitev.
Številni imajo zares radi svoje delo. Načrtovanje, razvoj, izdelavo, izvajanje storitev in podobno. Vendar iz različnih razlogov ne marajo prodaje. Nekaterih je prodaje strah, drugim je neprijetna, tretjim se zdi celo ponižujoča.
Najpogostejši razlog za takšne občutke so zavrnitve. Telefonskih pogovorov, srečanj, predstavitev, ponudb, ki so včasih tudi neprijazne. Čeprav niso mišljene osebno, jih ljudje tako doživljamo, kar nas prizadene in se počutimo slabo.
Drugi pogost razlog za neprijetne občutke pa je, kadar prodajo povezujemo s potrebo po ugajanju in ustrežljivosti, kar je mnogim prav tako precej zoprno.
Vzroka za odpor do prodaje sta na obeh straneh, pri ponudnikih in kupcih.
Kaj večina ponudnikov običajno naredi, ko beseda nanese na njihovo delo ali na prvem prodajnem sestanku? Predstavi svoje podjetje, izdelke in storitve, dosežke, reference in podobno. Posvečajo se torej predvsem sebi.
Na drugi strani pa so tudi kupci egoisti, ki jih zanimajo izključno lastne težave in potrebe. S ponudniki se pogovarjajo zgolj in samo dokler ne ugotovijo, ali jim pri tem lahko kako pomagamo.
In če se želimo pri prodaji znebiti neprijetnih občutkov, se moramo najprej posvetiti svojim kupcem.
Bodimo zdravnik za težave svojih kupcev!
Kako to naredimo?
V treh korakih in podobno, kot ravna zdravnik, kadar ga potrebujemo zaradi zdravstvenih težav.
Prvi korak je analiza. Namesto predstavitve svojega podjetja, izdelkov in storitev, kupca preprosto vprašajmo, kako mu lahko pomagamo in pozorno prisluhnimo. Ne zadovoljimo se z odgovorom, kaj ga zanima ali kaj želi kupiti, temveč skušajmo izvedeti čim več o vzrokih in vplivih težav ali potreb, ki jih želi rešiti in kako je z njimi povezan.
Drugi korak je diagnoza. V njem povzamemo bistvene ugotovitve iz prvega koraka, s čemer kupcu pokažemo, da razumemo njegovo potrebo ali težavo ali mu morda celo razložimo njune vzroke.
Tretji korak pa je terapija. V njem kupcu predstavimo rešitev za njegove potrebe ali težave, ki jo omogočajo naši izdelki in storitve. Šele v tej fazi predstavimo tudi svoje podjetje, dosežke in reference na način, da dokažemo sposobnost in gradimo medsebojno zaupanje.
Zakaj se s takšnim pristopom lahko znebimo slabih občutkov?
Ker bomo svojim kupcem v resnici pomagali rešiti njihove potrebe in težave. Ni nam jih potrebno navduševati nad svojimi izdelki in storitvami, jih prepričevati ali jim celo ugajati.
Dovolj je, da jim pozorno prisluhnemo, jih razumemo in jim pojasnimo, kako jim s svojimi izdelki in storitvami lahko pomagamo.
In vse, kar si moramo zapomniti je, da bodimo zdravnik za težave svojih kupcev in način njegovega dela. Najprej analiza, nato diagnoza in šele na koncu terapija.
Preizkusite in presenečeni boste nad odzivom svojih kupcev.
Toliko na kratko.
Podrobno obrazložitev, zakaj in kako takšen pristop deluje ter o miselni naravnanosti v prodaji nasploh, pa si lahko preberete tukaj.
Če želite, mi svoje izkušnje z opisanim pristopom sporočite na naslov uzivajmovprodaji@gmail.com, kakor tudi, če vam pri prodaji morda lahko kako pomagam.