Imate svoje prodajno sporočilo in ali zares deluje?
V začetku leta sem bil na kavi s poklicnim kolegom, ki na določenem področju svetuje podjetjem. Ko sem ga vprašal, s čim se dejansko ukvarja, pa tudi po četrt ure neprekinjene razlage še vedno nisem vedel, za kaj gre. Kako naj torej kupci, ki si za razumevanje naše ponudbe običajno vzamejo bistveno manj časa, razumejo, če in kako jim lahko pomaga?
Kar sploh ni osamljen primer.
V številnih podjetjih imajo odlične izdelke in storitve, vendar tega ne znajo kratko in jedrnato sporočiti svojim ciljnim kupcem. To vidimo iz spletnih strani, predstavitvenih brošur, neposredno naslovljene pošte, blogov in drugih oblik trženja.
Rešitev tega pomembnega vprašanja, ki lahko kupce privablja ali odvrača, je t.i. prodajno sporočilo.
Prodajno sporočilo je stavek – lahko tudi slogan ali zgolj logotip –, ki kupcem pove, kako jim lahko s svojimi izdelki in storitvami pomagamo rešiti njihove potrebe ali doseči cilje, po čem se razlikujemo od drugih ponudnikov ali za katero področje smo specializirani.
Ko sem bil zaposlen v podjetju, ki se ukvarja s poslovno informatiko, je bilo naše prodajno sporočilo, da smo specialisti za kadrovsko informacijsko področje, kar je povedalo zelo veliko.
Za razliko od reklamnih sporočil, ki jih spreminjamo, je prodajno sporočilo dolgoročna odločitev. Zato se jo izplača dobro premisliti.
Podjetniki, ki razmišljajo na dolgi rok, prodajno sporočilo vgradijo že v ime svojega podjetja, izdelkov ali storitev. Pri podjetjih, ki se recimo imenujejo Hitra pošta, d.o.o., Klima, d.o.o. ali PC Servis d.o.o., tako ni nobenega dvoma, s čim se ukvarjajo.
Vendar nam samo oblikovanje in objava prodajnega sporočila še ne bosta pripeljali kolone kupcev. Podobno, kot na drugih področjih trženja, tudi za prodajno sporočilo veljata pravili doslednosti in ponavljanja.
Doslednost pomeni, da naše prodajno sporočilo uporabljamo pri vsem svojem trženju. Na spletni strani in družbenih omrežjih, pri morebitnem oglaševanju, klasičnih in elektronskih pisemskih akcijah, v predstavitvenem gradivo, pri hladnem klicanju, mreženju, prodajnih predstavitvah in podobno.
Ponavljanje pa pomeni, da ga morajo kupci opaziti čim večkrat, preden se jim dovolj vtisne v spomin, da si nas zapomnijo in postanemo prepoznavni. Da nas kupci poiščejo, ko potrebujejo rešitev, kakršno omogočajo naši izdelki in storitve. Ali da vedo, kdo smo, ko jih nagovorimo s svojim trženjem.
V številnih podjetjih menijo, da imajo povsem dovolj učinkovita prodajna sporočila, čeprav to ne drži. Razlog je, da svoje podjetje, izdelke in storitve, s katerimi se ukvarjamo vsak dan, sami vidimo drugače, kot jih vidijo in razumejo naši kupci.
Znano pravilo praktičnega preverjanja pravi takole. Prodajno sporočilo pokažimo desetim, ali še bolje dvajsetim osebam, ki o naši ponudbi ne vedo ničesar. Če v desetih sekundah ne ugotovijo, kako jim lahko pomagamo, naše sporočilo ni dovolj dobro.
Toliko na kratko, čeprav bi bila današnja tema lahko še precej daljša.
Če niste povsem prepričani glede svojega prodajnega sporočila, mi lahko pišete na naslov uzivajmovprodaji@gmail.com in brezplačno mnenje boste prejeli najkasneje v enem dnevu.