Imate težave pri zaključevanju prodaje? Vzrokov je lahko precej.
Kadar se pogovarjamo s poslovnimi kupci, ki jih zanimajo naši izdelki ali storitve, in jim pripravljamo ponudbe, naročil pa ni od nikoder, običajno pravimo, da imamo težave pri zaključevanju prodaje. Vzrokov za to pa je lahko veliko.
Kot vemo, naše ponudbe poslovne kupce zanimajo iz različnih razlogov. Nekateri zgolj preverjajo vrednost izdelkov in storitev na tržišču, drugi pripravljajo finančne ocene za morebiten nakup nekoč v prihodnosti, tretji zbirajo ponudbe le formalno, saj so že odločeni za nakup pri drugem ponudniku, četrti jih potrebujejo za cenovna pogajanja z izbranim ponudnikom in tako naprej.
Zato lahko poslovne kupce razdelimo v dve skupini; prve, pri katerih imamo možnost za prodajo in druge, pri katerih te možnosti nimamo.
Kako prepoznamo kupce, pri katerih nimamo skoraj nobene možnosti za prodajo? Če se kupec z nami ne želi osebno spoznati, temveč ga zanima samo naša cenovna ponudba, pri nas zelo verjetno nima namena kupiti. Čeprav obstajajo tudi izjeme.
Pred leti je po telefonu poklical lastnik podjetja, ki je želel samo ponudbo za določeno informacijsko rešitev v vrednosti nekaj tisoč evrov. Srečanje se mu ni zdelo potrebno, saj mu je sodelovanje z našim podjetjem priporočil poslovni partner, ki mu povsem zaupa. Ko je prejel ponudbo, je poklical še za popust in poslal naročilo. To je bil v petindvajsetih letih prodaje verjetno edini primer, ko se s poslovnim kupcem nisem osebno spoznal.
Kupce, pri katerih nimamo možnosti za prodajo, je pomembno predvsem pravočasno prepoznati, da z njimi ne izgubljamo časa in ne gojimo lažnih upanj na sodelovanje. Za vsak slučaj pa jim vseeno lahko pošljemo ponudbo po najnižji možni ceni in počakamo, kaj se bo zgodilo…
Raje se namreč posvetimo prvi skupini poslovnih kupcev, pri katerih imamo možnosti za prodajo.
Kot prav tako že vemo, mora biti za prodajo izpolnjenih nekaj ključnih pogojev. Kupec mora imeti dovolj veliko težavo ali potrebo, da jo je pripravljen rešiti z nakupom. O nakupu se moramo pogovarjati z osebo, ki je odgovorna za rešitev. Ta oseba nam mora dovolj zaupati, da je pripravljena sodelovati z našim podjetjem. Ker smo ji ponudili pravo rešitev, ki jo omogočajo naši izdelki ali storitve, in za pravo ceno, ki so jo pri poslovnem kupcu pripravljeni ali sposobni plačati.
Če katerikoli od navedenih pogojev ni izpolnjen, imamo t.i. težave pri zaključevanju prodaje.
Kot je razvidno, je paleta razlogov lahko precej široka. V praksi običajno izstopata dva. Pripravljenost na nakup, torej vprašanje, ali je poslovni kupec izdelke in storitve zares pripravljen kupiti ter pravi sogovorniki, saj se ponudniki o nakupih dokaj pogosto pogovarjamo z napačnimi ljudmi.
5 ključnih vprašanj za zaključevanje prodaje
Kako torej ravnamo, če smo s poslovnim kupcem, ki je odgovoren za rešitev določene težave, opravili razgovore, uskladili rešitev in mu pripravili ponudbo, naročila pa ni?
V takšnem primeru moramo ugotoviti odgovore na pet ključnih vprašanj:
- - Ali ima kupec zares namen kupiti in kdaj?
- - Ali je pripravljen sodelovati z našim podjetjem?
- - Ali mu naša rešitev ustreza?
- - Ali je naša cena zanj sprejemljiva?
- - In v čem je ovira za njegovo naročilo ali sklenitev pogodbe?
Na podlagi povratnih informacij lahko z veliko verjetnostjo ocenimo, ali in kdaj bomo prodajo zaključili s prejetim naročilom.
Toliko na kratko, če potrebujete zgolj nasvet.
Več informacij za poglobljeno razumevanje obravnavane teme ter podrobnejšo obrazložitev pomena in uporabe vprašanj za zaključevanje prodaje, pa boste našli tukaj.