Kaj je izobraževalno trženje in kako ga uvedemo v prodajo B2B?
Že vrabci čivkajo, da se je prodaja B2B v zadnjih desetih letih precej spremenila. Kdor se tega še ne zaveda ali ne upošteva, ima v prodaji najbrž nekaj težav, ne da bi morda vedel, zakaj se dogajajo. In eden od pristopov, ki nam pomaga, da se spremembam lažje prilagodimo, je tudi izobraževalno trženje.
Najprej ponovimo že znano.
Zaradi široke dostopnosti informacij o izdelkih in storitvah na spletu je sodobni kupec bistveno bolje informiran in razgledan, kot je bil v preteklosti. Zato velik del nakupnega procesa opravi samostojno, še preden se poveže z možnimi ponudniki. Prav tako ga zanimajo drugačni podatki, kot so ga nekoč. Zato so danes v prednosti ponudniki, ki kupcem posredujejo vsebine, kakršne pritegnejo njihovo pozornost.
Sprejemanje nakupnih odločitev poslovnih kupcev je odgovornost, pri kateri si ne želijo privoščiti napak. Zato sta pomembna dejavnika pri odločitvi za nakup in izbiri ponudnika zaupanje in odprava tveganja napačne odločitve. Bolje ko je kupec poučen, manjša sta dvom in strah. In komu bo najbolj verjetno zaupal svoj nakup? Dokaj zagotovo ponudniku, ki ga je izobrazil in mu s tem pomagal, da je sprejel svojo nakupno odločitev.
Kaj je torej izobraževalno trženje?
Izobraževalno trženje (ang. Edu-Marketing) je podajanje koristnih vsebin na način, da kupec razume, kako izdelki in storitve vplivajo na njegove dejavnosti ter se je sposoben odločati o najboljših rešitvah za svoje potrebe, težave in cilje. Zato najbrž ni treba posebej poudarjati, da je ključnega pomena njegova vsebina.
Pristop deluje za večino izdelkov in storitev, za novosti in uveljavljene rešitve ter za prodajo obstoječim kupcem in pridobivanje novih.
Kakšna je razlika med izobraževalnim trženjem in informiranjem?
V današnjem času samo informiranje o izdelkih in storitvah ne deluje iz dveh razlogov. Prvič, ker so kupci že tako oblegani in preobremenjeni z različnimi podatki. In drugič, ker si jih po potrebi lahko poiščejo in pregledajo sami, ko jih potrebujejo. Zato zgolj podajanje informacij za uspešno prodajo B2B ne zadošča.
Kakšna je razlika med izobraževalnim trženjem in svetovanjem?
Nekaj časa se je precej govorilo – in se ponekod še vedno – o t.i. svetovalni prodaji. Vendar tudi koncept svetovanja ni dovolj učinkovit iz prav tako dveh razlogov. Prvič, ker lahko kupec mnogo nasvetov najde na spletu. In drugič, ker mu tudi vsak ponudnik svoje izdelke in storitve »svetuje« kot najboljšo možno rešitev. Kar pomeni, da kupec pri svoji odločitvi še vedno ostaja sam in se večkrat sploh ne odloči za nakup.
Naj za lažje razumevanje ponazorim s primerom, tokrat iz svoje dejavnosti.
Morda ste opazili, da v svojih prispevkih ne zalagam z informacijami o prodaji, ker si jih lahko nešteto enostavno in brezplačno ogledate na spletu. Prav tako ne navajam raznih nasvetov, da za uspešno trženje in prodajo B2B zgolj naredite to ali ono, ker v takšen pristop preprosto ne verjamem.
Za vsako temo skušam pojasniti njeno – običajno psihološko – ozadje in kako v prodaji B2B deluje, ker je to po mojem mnenju edini učinkovit način, da boste predloge lahko koristno uporabili pri svojem delu.
In kako izobraževalno trženje uvedemo v prodajo B2B?
Na voljo imamo različne oblike, kot so publikacije, predstavitve, seminarji, spletne strani, družbeni mediji in podobno. Vendar je zaradi značilnosti nakupnih procesov poslovnih kupcev, ki so podrobno opisani tukaj, najbolj preprosto, poceni in učinkovito t.i. e-poštno trženje.
Zato je toliko bolj presenetljivo, da ga pri nas uporablja razmeroma malo podjetij, kar je najbrž posledica slabega poznavanja in predsodkov do omenjenega pristopa.
Če vas zanima, kako lahko izobraževalno e-poštno trženje uvedete v prodajo in bi želeli, da vam pri tem pomagam, mi pišite. Vse potrebne korake, od določitve ciljnih kupcev in priprave njihovih podatkov, do pošiljanja in merjenja učinka prve trženjske kampanje, lahko z nekaj priprave naredimo na enodnevni delavnici.