Kaj je prava prodaja rešitev in kako deluje?
Skoraj v vsakem podjetju trdijo, da nudijo rešitve, čeprav gre pri veliki večini ponudnikov za običajno izdelčno prodajo. Kajti prodaja rešitev ni samo fraza in zamenjava besed »izdelek« ali »storitev« z besedo »rešitev«, temveč je teoretično in praktično dodelan koncept, ki preizkušeno prinaša prodajne rezultate. Kaj je torej prava prodaja rešitev in kako deluje?
Najprej malo ozadja.
Prodaja rešitev (ang. Solution Selling) se je kot metoda prodaje pojavila v začetku osemdesetih let prejšnjega tisočletja. Med prvimi sta jo uporabljali korporaciji Xerox in IBM, kasneje pa tudi Microsoft, Oracle in številna druga tehnološka podjetja. Čeprav je koncept univerzalen za vsa področja prodaje B2B.
Za lažjo predstavo o njeni razširjenosti naj omenim, da je po podatkih Keitha Eadesa, enega od očetov koncepta, samo njegovo svetovalno podjetje SPI v zadnjih dveh desetletjih za prodajo rešitev usposabljalo več kot milijon prodajalcev v preko petdesetih državah po vsem svetu.
Kljub temu, da je nastala že pred dobrimi tridesetimi leti, se tudi prodaja rešitev ves čas prilagaja spremembam poslovnega okolja in je recimo zadnja knjiga z istoimenskim naslovom izšla lani.
Sam sem se z metodo prodaje rešitev seznanil leta 2010. Najprej teoretično s pomočjo priročnika omenjenega eksperta ter nato še praktično s prenovo prodajnega procesa v nekdanjem podjetju. In priznam, da je pristop dokaj spremenil moj pogled na prodajo B2B ter mi pomagal odkriti, kako v resnici deluje.
In v čem je bistvo prodaje rešitev?
V primerjavi z izdelčno prodajo, ki temelji na predstavitvah izdelkov in storitev ter bolj ali manj prikritem prepričevanju za nakup, se prodaja rešitev posveča težavam kupcev ter kako jim s svojo ponudbo lahko pomagamo. Ker gre za odkrivanje potreb in možnih rešitev, je pristop prijaznejši do kupcev, deležen malo neprijaznih zavrnitev in zato precej manj stresen za zaposlene v prodaji.
Pomembni elementi prodaje rešitev so na primer matrike zastavljanja vprašanj za ugotavljanje potreb in graditev vizije pravih rešitev, oblikovanje enotnega prodajnega procesa v podjetju, sledljivost in merljivost poteka prodaje za vsako posamezno prodajno priložnost ter spremljanje in napoved prodajnih rezultatov za vodenje prodaje.
Metoda med drugim navaja tudi pet dejavnikov – oziroma pogojev –, ki morajo biti izpolnjeni, da pride do nakupa in tvorijo t.i. formulo uspešne prodaje rešitev. Ker pa moramo o vsakem dejavniku vedeti nekaj več vsebine, ne bo veliko pomagalo, če jih samo naštejemo.
Če vas zanima celoten koncept prodaje rešitev za uvedbo v podjetju, mi po želji pišite tukaj.
Prodajni pristopi, ki v precejšnji meri temeljijo na metodi prodaje rešitev in so na lastnih izkušnjah preverjeni v našem poslovnem okolju, pa so podrobneje opisani v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.