Kaj je profesionalna prodaja B2B v današnjem času in kako jo dosežemo v praksi?
Mnogi še vedno menijo, da je profesionalna prodaja B2B dobro poznavanje lastnih izdelkov in storitev ter prepričljive prestavitve, s katerimi kupce navdušimo in prepričamo za nakupe.
Vendar danes to ni to.
Prav zaradi takšnega razmišljanja prodaja ostaja na dokaj slabem glasu, tako pri poslovnih kupcih kot tudi pri ponudnikih.
Ko sem se pred več kot tridesetimi leti začel ukvarjati s prodajo, mi je sodelavec predal kup prospektov naprav, s katerimi smo se ukvarjali ter dejal, da naj si zapomnim čim več podatkov, da jih bom znal predstaviti potencialnim kupcem.
In naslednjih dvajset let sem iskal sogovornike, da bi jim predstavil izdelke in storitve ter bil prepričan, da je to bistvo prodaje.
Kljub temu sem bil v prodaji dokaj uspešen, kar potrjuje, da takšen pristop deluje.
Ali bolje rečeno, je deloval, saj moramo upoštevati pomemben dejavnik.
V tistem času ni bilo interneta in spletnih strani, temveč smo bili glavni vir informacij za kupce ponudniki izdelkov in storitev. Zato so bili lažje dostopni in so si za sodelovanje vzeli več časa. Tako smo z njimi lažje vzpostavili dobre osebne odnose in pridobili njihovo zaupanje, kar je eden od ključnih pogojev za uspešno prodajo.
Ampak, danes ni več tako.
Odkar imamo internet in z njim povezane medije se kupci o izdelkih in storitvah informirajo sami, če in ko jih zanimajo. Zato so težje dostopni za osebne stike in se s ponudniki povezujejo v kasnejših fazah nakupov, ko pogosto že imajo svoje predstave o možnih rešitvah in cenah.
To je glavni razlog, da se s ponudniki niso pripravljeni pogovarjati po telefonu, da ne odgovarjajo na elektronska sporočila, se ne udeležujejo predstavitev in ne spremljajo naših objav.
Zato je prodaja poslovnim kupcem, ki temelji na predstavitvah izdelkov in storitev, čemur pravimo izdelčni pristop, danes težja in manj uspešna.
Sodobna profesionalna prodaja B2B je namreč iskanje sogovornikov v podjetjih in organizacijah s potrebami, težavami, ali cilji, ki jih rešujejo naši izdelki in storitve.
Toliko na kratko.
Če vas zanima, kako takšen pristop deluje v vseh fazah prodajnega procesa, od navezovanja prodajnih stikov in prepoznavanja priložnosti, do pogovorov s kupci in pridobivanja naročil ter kako ga dosežemo v praksi, lahko izveste v nekaj urah na internem prodajnem usposabljanju, kar mi po želji sporočite na tej povezavi.