Kaj pomenijo odgovori kupcev o denarju in kako se odzovemo?
Nakup je vedno povezan z denarjem, zato je neizogibna tema vsake prodaje. In prav tako pogost izgovor kupcev, da pogovor o nakupu prekinejo ali odložijo. Vendar ima vsak odgovor svoj pomen, ki ga je za uspešno prodajo dobro poznati. Kaj torej pomenijo odgovori kupcev o denarju in kako se nanje odzovemo?
V praksi srečujemo dva pogosta odgovora. Da kupci nimajo denarja, ali da je vrednost naše ponudbe previsoka.
Pomen odgovora, da nimajo denarja, je odvisen od tega, kdaj ga kupec uporabi.
Recimo, da možnega kupca naših izdelkov in storitev, s katerim se ne poznamo, pokličemo po telefonu. Povemo, kako mu morda lahko pomagamo in kupec odgovori, da za zadeve, s katerimi se ukvarjamo, nimajo denarja. Kaj to pomeni?
Kupec bi lahko odgovoril, da jih področje naše ponudbe ne zanima, ali da imajo urejeno. Zato odgovor še vedno dopušča možnost potrebe in se izplača poizkusiti pogovor nadaljevati.
To naredimo tako, da vprašanje denarja odložimo in nadaljujemo z ugotavljanjem potrebe. Recimo, »1) če denar ne bi bil ovira, ali 2) če denar odmisliva, 1) kaj vas o (naša dejavnost) najbolj zanima, 2) kaj bi na področju (naša dejavnost) najbolj potrebovali , 3) kakšen je vaš največji izziv na področju (naša dejavnost) « in podobno. Kajti lahko se zgodi, da odkrijemo dovolj veliko potrebo, za katero imamo pravo rešitev in se nato najde tudi denar.
V takšnem primeru govorimo o prikritem ali t.i. latentnem kupcu, za katere je prodajni pristop podrobneje opisan tukaj.
Povsem drugačen pomen ima enak odgovor, kadar ga kupec uporabi pri zaključevanju prodaje. Ko se z njim že poznamo, pogovorimo o potrebah in rešitvah ter mu pripravimo ponudbo. Če takrat odgovori, da za nakup nima denarja, to običajno pomeni, da rešitev za podjetje ni dovolj pomembna, da bi jo kupili. In kako se odzovemo?
Resnost potrebe lahko preverimo tako, da kupcu ponudimo pomoč pri financiranju nakupa, če takšno možnost imamo. Na primer, obročno plačilo, odlog plačila ali poslovni najem. Vendar vsaj po mojih izkušnjah večine financiranje ne zanima iz prej omenjenega razloga. Ker nakup zanje trenutno ni dovolj pomemben.
Zato nam običajno preostane samo vprašanje, kdaj v podjetju predvidevajo možnost nakupa in s kupcem vzdržujemo stik.
Drugo področje odgovorov poslovnih kupcev glede denarja pa je povezano z vrednostjo naše ponudbe in ima prav tako več pomenov.
Če kupec odgovori, da je naša ponudba previsoka, to lahko pomeni, da se želi pogovarjati o popustu. V takšnem primeru je najboljše vprašanje, kakšna cena bi bila sprejemljiva, nakar se lotimo usklajevanja vrednosti ponudbe.
Če kupec odgovori, da naše ponudbe ni izbral, ker je bila vrednost previsoka, pa ima to povsem drug pomen – in posledice. V takšnem primeru je vprašanje denarja resnično samo izgovor, da nas kupec odslovi. Kajti, če bi z nami želel sodelovati, bi se o ceni lahko pogajal. Zato je pravi razlog za zavrnitev naše ponudbe nekje drugje.
Izgovori kupcev o denarju imajo torej različen pomen, zato se jim izplača pozorno prisluhniti, sicer lahko zapravimo dobro prodajno priložnost.