Kaj uspešni v prodaji B2B delajo drugače?
Kdor s svojimi rezultati pri prodaji poslovnim kupcem ni povsem zadovoljen, se zagotovo sprašuje, kaj in kako uspešni delajo drugače. To lahko izvemo na dva načina. Od drugih, ki se prav tako ukvarjajo s prodajo ali, kar je še pomembneje, od poslovnih kupcev samih.
Odgovor na zastavljeno vprašanje najdemo v študiji podjetja RAIN Group iz leta 2013. Izvedena je bila na vzorcu preko 700 poslovnih kupcev, ki so odgovorni za nakupe v višini okrog 3,1 milijarde ameriških dolarjev letno. Avtorje raziskave je zanimalo, kako se obnašajo ponudniki, katerim kupci zaupajo svoje nakupe, pri čemer so ocenjevali 42 načinov njihovega vedenja.
Rezultati so prikazani spodaj, kjer srednji stolpec opisuje načine obnašanja, prvi stolpec uvrstitev načina pri uspešnih in zadnji stolpec uvrstitev pri manj uspešnih v prodaji.
|
Uspešni (mesto) |
Način obnašanja ponudnikov |
Manj uspešni (mesto) |
|
1. |
Izobražujejo me z novimi idejami in pogledi. |
42. |
|
2. |
Sodelujejo z mano. |
26. |
|
3. |
Prepričajo me, da bomo dosegli rezultate. |
41. |
|
4. |
Poslušajo me. |
19. |
|
5. |
Razumejo moje potrebe. |
27. |
|
6. |
Pomagajo mi izogniti se morebitnim pastem. |
39. |
|
7. |
Oblikujejo prepričljive rešitve. |
32. |
|
8. |
Natančno upodobijo nakupni proces. |
31. |
|
9. |
Smo osebno povezani. |
38. |
|
10. |
Skupna vrednost sodelovanja z njimi je boljša od drugih. |
33. |
Iz rezultatov je razvidno, da uspešnost v prodaji temelji na dveh ključnih dejavnikih, odnosih s poslovnimi kupci in sposobnosti oblikovanja pravih rešitev za njihove potrebe.
Ker je danes pridobivanje novih kupcev precej težje, kot je bilo v preteklosti, si v vsakem podjetju želimo čim več stalnih kupcev. Zato je pomembno tudi vprašanje, kateri načini obnašanja ponudnikov odločilno vplivajo na dolgoročne odnose in zvestobo poslovnih kupcev. Pri tem so v raziskavi prišli do naslednjih odgovorov:
|
Uspešni (mesto) |
Način obnašanja ponudnikov |
|
1. |
Imajo izkušnje na področju mojih potreb. |
|
2. |
So profesionalni. |
|
3. |
Skupna vrednost sodelovanja z njimi je boljša od drugih. |
|
4. |
So vredni zaupanja. |
|
5. |
Vzbujajo zaupanje v njihovo podjetje. |
|
6. |
So odzivni. |
Na podlagi opisanih rezultatov lahko sklepamo, da sta ključna dejavnika za zvestobo kupcev odnos ponudnikov in zaupanje kupcev. Kar ne velja le za osebo, s katero kupci sodelujejo pri svojih nakupih, temveč za sodelovanje s podjetjem nasploh. Zato morajo potrebe in pričakovanja poslovnih kupcev razumeti in izpolnjevati vsi zaposleni v podjetju.
Ugotovitve omenjene študije pa so zanimive še iz enega razloga.
Ker potrjujejo izkušnje in pristope za uspešno prodajo poslovnim kupcem, ki so opisani v priročniku Uživajmo v prodaji, kjer lahko med drugim preberete:
- kako gradimo odnose s poslovnimi kupci,
- kako pridobimo in ohranimo njihovo zaupanje,
- kako oblikujemo prave rešitve za njihove potrebe in cilje.
Če želite študijo prebrati v celoti, nam pišite na naslov uzivajmovprodaji@gmail.com ali si jo prenesite na povezavi tukaj.
Prav tako pa je dobrodošlo tudi vaše mnenje, če se z rezultati strinjate ali menite drugače in zakaj.