Kako dosežemo, da nam kupci posvetijo svojo pozornost?
Gre za eno izmed najbolj pogostih vprašanj v prodaji. Kako dosežemo, da kupci preberejo naše prispevke – bloge, prodajna pisma, brošure –, si ogledajo našo spletno stran, se udeležijo naših predstavitev, nas obiščejo na sejmu, ali nam z zanimanjem prisluhnejo v osebnem pogovoru? Odgovor lahko ugotovimo z nekaj razmisleka o človekovi naravi.
Znano marketinško vprašanje se glasi: katero vsebino bo vsak človek zanesljivo pozorno prebral od prve do zadnje besede? Zagotovo tisto, ki govori o nas osebno. Na drugo mesto lahko uvrstimo vsebine, ki govorijo o naših največjih težavah (kot so recimo pomanjkanje denarja, zdravje, razne odvisnosti, vzgoja otrok, ipd.) in na tretje naše največje želje (kot so recimo zadeti glavni dobitek na loteriji, spoznati sorodno dušo, dobiti dobro službo, ipd.).
Pozornost ljudi torej dosežemo, kadar govorimo o njih samih ter o njihovih največjih težavah in željah.
In sedaj to prenesimo v poslovno okolje.
Najboljši približek poosebljanja – ali personalizacije – je položaj osebe v organizaciji, kot so podjetnik, direktor podjetja, direktor ali vodja področja, informatik, kadrovik, nabavnik in podobno. Največje težave ostanejo težave tudi v službi, želje pa so ključni cilji, ki jih posamezna oseba želi doseči pri svojem delu.
Vendar je to šele groba delitev. Kajti, imamo na primer direktorje malih, srednjih in velikih podjetij, v različno poslovno razvitih geografskih območjih, v gospodarstvu in negospodarstvu ter nato na obeh področjih še po posameznih dejavnostih. In vsaka skupina direktorjev podjetij ima lahko nekoliko ali povsem drugačne težave in ključne cilje. Kar podobno velja za ljudi na vseh položajih, s katerimi se srečujemo pri prodaji.
Če torej želimo, da nam kupci posvetijo svojo pozornost, morajo v naših vsebinah čim bolj prepoznati samega sebe ter svoje največje težave ali cilje. Da bomo to dosegli, pa moramo najprej dovolj natančno določiti, komu je naša vsebina namenjena in dobro poznati njihove potrebe.
Za lažjo predstavo naj ponazorim z lastno izkušnjo.
Pred leti sem se ukvarjal s prodajo informacijskih rešitev za kadrovsko področje. In eden od naših načinov iskanja prodajnih priložnosti so bile skupinske predstavitve.
Dokler smo nanje vabili mešano občinstvo, se je udeležencem sicer zdelo zanimivo, vendar so bile predstavitve preveč splošne in skoraj ni bilo prodajnih rezultatov. Zato smo pristop spremenili in jih prilagodili posameznim ciljnim skupinam. Finančnim, trgovinskim, turističnim in proizvodnim podjetjem, bolnišnicam, zdravstvenim domovom, domovom za upokojence, šolam in tako naprej. Ker so udeleženci na njih takrat bolje prepoznali svoje težave in cilje, se je za nakup naših rešitev odločilo približno 20 odstotkov organizacij, iz katerih so prišli na predstavitev.
Da nam kupci posvetijo svojo pozornost, torej potrebujemo tri ključne dejavnike, od katerih smo dva že omenili. Prave osebe kot ciljne kupce, ki jim svoje izdelke in storitve želimo prodati, ter prave vsebine, ki jih najbolj zanimajo. Tretji dejavnik pa je pravi način posredovanja informacij, saj vsi ciljni kupci niso dostopni po enaki poti. Nič nam recimo ne koristijo objave na družbenih omrežjih, kjer kupci niso prisotni, predstavitve, ki se jih ne udeležijo ali nastopi na sejmih, ki jih ne obiskujejo.
Ko takole preberemo, se zdi logično in preprosto. Vendar očitno ni, saj v večini podjetij še vedno največ govorijo o svoji organizaciji, izdelkih, storitvah in ponudbi nasploh.
Če želite bolje določiti svoje ciljne kupce, zanje pripraviti ustrezne vsebine in jih posredovati na primeren način, ampak bi pri tem potrebovali pomoč, mi lahko pišete tukaj.
Več podrobnosti o obravnavani temi, o razumevanju kupcev, pozicioniranju ponudbe, segmentaciji ciljnih kupcev, pripravi učinkovitih trženjskih vsebin, načinih za iskanje prodajnih priložnosti in vse drugo za uspešno prodajo B2B, pa si lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.