Kako dosežemo, da so poslovni kupci veseli naših prodajnih stikov?
Večina ponudnikov je prepričana, da poslovne kupce s svojimi prodajnimi stiki nadlegujemo, obremenjujemo in s(m)o jim nasploh odveč.
Kar, kot še precej zgrešenih predstav o prodaji B2B, ne drži.
To lahko trdim na podlagi lastnih izkušenj, saj imam v zadnjih desetih letih zanemarljivo malo neprijetnih stikov in sem običajno kriv sam.
Za lažje razumevanje naj odgovor na naslovno vprašanje ponazorim z naslednjim primerom.
Že nekaj časa sem razmišljal o sodelovanju z znano organizacijo, preden sem se pripravil in jih poklical po telefonu.
Po kratkem uvodu sva se s sogovornico pogovarjala skoraj pol ure, izmenjala vse pomembne informacije in se dogovorila za sodelovanje.
Preden sva se poslovila, pa je dejala, da je zares vesela, ker sem jo poklical in ji prihranil precej časa in dela z zadevo, ki jo je tudi sicer želela urediti.
Takšni odkriti izrazi veselja so seveda redki.
Vendar to ne pomeni, da poslovni kupci niso veseli naših prodajnih stikov, kadar jim lažje in hitreje pomagamo rešiti potrebe ali težave, ki so zanje dovolj pomembne.
Ko želimo to doseči in se izogniti neprijaznim odzivom, moram poznati odgovore na nekaj ključnih vprašanj:
- zakaj bi ciljne kupce stiki z nami sploh zanimali,
- kako se nanje pripravimo s pomočjo razpoložljivih podatkov o kupcih,
- koga kontaktiramo in kako,
- kdaj je pravi čas za prodajni stik,
- kako vzbudimo zanimanje za komunikacijo in ugotovimo, ali je kupec naša prodajna priložnost.
Če potrebujete več povpraševanj in vas zanima, kako oblikujemo kupcem prijazen prodajni pristop, ki je uporaben vedno znova ter za različne izdelke in storitve, lahko to naredimo skupaj na interni delavnici, prilagojeni dejavnosti vašega podjetja, ki jo po želji izvedemo:
- za posameznika/co ali za skupino,
- v vašem podjetju ali na daljavo.
Za več informacij pa mi po želji sporočite tukaj.