Kako smo uspešno prodajali v času krize in kaj smo se naučili? Plus darilo.
Čeprav se današnje razmere precej razlikujejo od gospodarske krize izpred desetih let, imajo tudi nekaj skupnega.
Zato najbrž ne bo odveč, če se spomnimo, kako smo takrat dokaj uspešno prodajali svoje izdelke in storitve ter kaj smo se naučili.
Kot sem že omenjal, smo prve znake t.i. ohlajanja opazili jeseni leta 2008, ko so kupci dogovorjena naročila najprej prestavljali v naslednje leto in nato za nedoločen čas.
Tako je kmalu postalo jasno, da ne gre zgolj za krajšo motnjo, temveč da je prišlo do resnega gospodarskega zastoja.
Prav tako vemo, da so se prihodki v nekaterih podjetjih več kot prepolovili, marsikje so odpuščali in številni so občutno znižali plače.
V podjetju, kjer sem vodil prodajo, smo imeli okrog 70 zaposlenih, ki jim je bilo treba vsak mesec izplačati dokaj solidne prejemke in pokriti vse ostale stroške poslovanja. Pri čemer smo bili odvisni izključno od naročil in plačil poslovnih kupcev, ki so prav tako imeli svoje težave.
V tistem obdobju smo bolj kot kadarkoli spoznali pomembnost stalnih prihodkov, ki niso odvisni od pridobivanja naročil. Zato smo se tega področja lotili še bolj sistematično in zavzeto.
Drugo vprašanje je bilo, kdo od potencialnih kupcev ima kljub krizi denar in ga je pripravljen porabiti za naše rešitve.
S takšnim razmišljanjem smo našli ciljno skupino in tržno nišo, v kateri smo bili edini resen ponudnik in v nekaj letih ustvarili milijone evrov prihodkov.
Tretje vprašanje je bilo, ali in kako lahko pridobimo nepovratna sredstva. V tistem času se je veliko govorilo o spodbudah za razvoj, v podjetju smo imeli tretjino razvijalcev, vendar smo bili na razpisih vedno neuspešni. Dokler nismo tudi na tem področju odkrili formule, kako deluje in nato pridobili sto tisoče evrov denarja.
V najtežjem obdobju smo se seveda pogovarjali tudi o znižanju »stroškov dela«.
Pri tem smo imeli dve možnosti, ki sta bili 10 odstotno zmanjšanje števila zaposlenih ali 10 odstotno znižanje plač. Odločitev je bila, da ne bomo odpuščali, temveč po potrebi raje znižali dohodke. Prvi smo bili na vrsti direktorji, katerim je bil ukinjen dodatek za poslovno uspešnost, ki je predstavljal približno 10 odstotkov plačila.
In česa nismo počeli?
Zagotovo nismo stokali, se pritoževali in smilili sami sebi, temveč smo iskali rešitve.
Kajti, kot smo prav tako že povedali, imamo v večini podjetij še vedno možnosti za izboljšave, tudi pri prodaji. Vendar se z njimi nikomur ne ljubi veliko ukvarjati, dokler nam gre razmeroma dobro.
Zato je vsaka kriza tudi priložnost, da najdemo rezerve, o katerih prej nismo razmišljali, ker nam ni bilo treba. Ali kot pravi znan pregovor, vsaka slaba stvar je za nekaj dobra.
In še darilo.
Manj druženja in sestankov pomeni več časa za pridobivanje idej, ki nam bodo koristile, ko bo poslovna dejavnost spet zaživela.
Najdete jih lahko tudi v spletni reviji PROPRO, kjer je trenutno objavljeno že okrog 200 člankov in v vsakem najmanj dva uporabna nasveta o trženju, prodaji ali vodenju.
Vsem, ki se boste odločili za »poslovno« naročnino do konca tega meseca, pa podarjam še uro brezplačnega osebnega prodajnega svetovanja.
Uporabne nasvete za povečanje prodaje boste lahko pregledali takoj, medtem ko bomo svetovanje izvedli po Skypu, ali aprila oziroma ko se stanje normalizira.
Ali, še bolj jasno: Poslovna naročnina + ura prodajnega svetovanja = 149,00 € + DDV.
Naročilo lahko izvedete na tej povezavi.
Če vas zanima zgolj več podrobnosti, kako smo uspešno prodajali v času krize, ali bi se želeli pogovoriti o prodaji poslovnim kupcem nasploh, pa mi po želji sporočite tukaj.
Ostanite zdravi!