Kako začnemo prodajni sestanek za uspešno prodajo B2B?
Nekateri takoj na začetku predstavijo svoje podjetje, ponudbo in dosežke, drugim ustreza, da pogovor vodijo kupci, tretji se prepustijo dogajanju in stavijo na improvizacijo. Vendar je posebej pri novih prodajnih priložnostih začetek prvega sestanka ključnega pomena za bodoče sodelovanje. Zato ni vseeno, kakšen način uporabimo. Kako naj torej začnemo prodajni sestanek za uspešno prodajo B2B?
Poznamo različne vrste prodajnih sestankov. Prvi sestanek z morebitnim novim kupcem in naslednje sestanke, srečanja s svojimi stalnimi kupci, sestanke, ki jih predlagamo sami in takšne, ki jih predlagajo kupci.
Od vsega naštetega se največ vprašanj nanaša na prvi prodajni sestanek z novo prodajno priložnostjo. Zato razmislimo, kakšen bi bil najboljši pristop.
Najprej ugotovimo, kdaj se za prodajni sestanek sploh dogovorimo. Kajti številni avtorji še vedno poudarjajo, naj do osebnega srečanja pride, nakar se bomo že nekako znašli. Kar po mojih izkušnjah nima posebnega smisla.
Za prodajni sestanek mora obstajati – vsaj majhen – obojestranski interes. Kar pomeni, da ima kupec potrebo ali težavo, ki jo rešujejo naši izdelki in storitve, ter jo želi v nekem času, ki ni nujno v kratkem, urediti z nakupom. Temu pravimo prodajna priložnost.
In če interes kupca obstaja, moramo čimprej čimbolj natančno ugotoviti njegovo vsebino. To pomeni, kaj kupca v resnici zanima in kaj je pripravljen kupiti.
Če prodajni sestanek začnemo s predstavitvijo svoje ponudbe, lahko kupec oceni, da ne ustrezamo njegovim potrebam in nas v mislih hitro odpiše kot neprimernega ponudnika.
Podobno se dogaja, če vodenje sestanka prepustimo kupcu. Takrat kupec običajno pove, kaj ga zanima in nam nato zastavlja vprašanja, kjer ponovno tvegamo »neprave« odgovore glede na njegova pričakovanja.
Za lažjo predstavo naj obe omenjeni možnosti ponazorim s primerom svojega ponesrečenega sestanka v lanskem letu.
V podjetju, kjer sodelujem pri prodaji, smo iz finančne družbe prejeli vabilo na predstavitev določene naprave. Ker napravo dobro poznam in mi je dokaj pri srcu, sem se odločil, da bom prvi sestanek izvedel kar samostojno.
Na strani kupca se ga je udeležilo pet ali šest oseb. Organizator sestanka je predlagal, da napravo najprej predstavim, kar sem – na žalost – z veseljem tudi storil. Nato so sledila vprašanja ostalih udeležencev. Vendar, z vsakim vprašanjem sem imel slabši občutek. In ko sem po približno uri sestanka končno vprašal, za kaj napravo sploh potrebujejo, sem ugotovil, da gre za povsem poseben primer, kakršnega doslej še nismo srečali. Zato je bila vsebina uvodne predstavitve povsem napačna in vsa dodatna pojasnila zaman.
Najbrž ni treba posebej razlagati, da je bil sestanek polomija, saj so sogovorniki napravo ocenili kot neprimerno za njihove potrebe. Čemur bi se lahko izognil, če bi sestanek začel, kot svetujem.
In kako svetujem?
Ko iz uvodnega kramljanja pridemo na vsebinski del sestanka, kupca enostavno vprašamo, kako mu lahko pomagamo. Brez predstavitve podjetja, ponudbe, referenc in česarkoli o našem podjetju. Kajti, če kupca to zanima, si je lahko ogledal na naši spletni strani ali se pozanimal kako drugače.
Po omenjenem vprašanju, kupcu pustimo, da nam pove, kar želi, ne da bi ga prekinjali. In ko zaključi, postavljamo vprašanja, dokler nam ni dovolj jasno, kakšno potrebo ali težavo želi rešiti in kaj je pripravljen kupiti.
Šele takrat je pravi čas za predstavitev, kako mu s svojimi izdelki in storitvami lahko pomagamo doseči njegova pričakovanja, kar smiselno dopolnimo s podatki o našem podjetju, izkušnjah, podobnih rešitvah, ki smo jih izvedli za druge kupce, itd.
Enako ravnamo tudi, če kupec predlaga, da najprej predstavimo svoje podjetje ali ponudbo. V takšnem primeru mu kratko odgovorimo, s čim se ukvarjamo in pogovor nadaljujemo z vprašanjem, kako mu lahko pomagamo.
Kajti z vsem, kar kupcu povemo, preden dovolj natančno preverimo njegova pričakovanja, tvegamo podatke in odgovore, na podlagi katerih nas kupec oceni kot neprimernega ponudnika za njegove potrebe.
Toliko na kratko.
Podrobnejše psihološko ozadje za lažje razumevanje današnje teme in prodaje B2B nasploh si lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
PS: Današnja tema je precej pomembnejša, kot morda izgleda na prvi pogled, saj številne prodajne priložnosti propadejo, ker ponudniki napačno začenjamo prodajne sestanke.