Kdo je kriv za slabo prodajo in zakaj je to pomembno?
Po mnenju večine, ki se ukvarjamo s prodajo B2B, so za približno 80 odstotkov naše slabe prodaje krivi poslovni kupci, za preostalih 20 odstotkov pa vodje. Ker kupci ne vedo, kaj bi sploh radi, ker nimajo pojma o stvareh, ki jih kupujejo, ker jih ne znajo kupovati in tako naprej. Podobno sem še pred nekaj leti razmišljal tudi sam. Vendar sem se na lastnih izkušnjah prepričal, da to ne drži. Kdo je torej kriv za slabo prodajo in zakaj?
Odgovor bo mogoče koga neprijetno presenetil.
Ker smo za 80 odstotkov slabe prodaje v resnici krivi sami. Na vseh nivojih, od zaposlenih v prodaji, do njihovih vodij in vodstev v podjetjih. Preostalih 20 odstotkov pa lahko zares pripišemo neustreznemu vodenju, kadar vodje ne razumejo kupcev, kako prodaja B2B deluje in svoje vloge pri prodaji nasploh. Ampak o njih bomo govorili kdaj drugič.
Kako to najlažje pojasnimo?
Čeprav govorimo o prodaji poslovnim kupcem, se tokrat postavimo v vlogo potrošnika. Kaj bi si mislili, če bi nas ponudniki izdelkov in storitev obsojali, da o stvareh, ki jih kupujemo, nimamo pojma in da smo za njihovo slabo prodajo krivi mi kot kupci? Najbrž, da se jim je malo zmešalo. In enako velja na področju B2B.
Poslovni kupci imajo svoje potrebe, ki jih rešujejo z nakupi, ko so zanje dovolj pomembne ter ko so pripravljeni na nakup in z njim povezane spremembe. Kupijo pri ponudnikih, ki so jim iz takšnega ali drugačnega razloga pripadni ali jim najbolj zaupajo. Večkrat ne kupijo najboljših možnih rešitev ter po najboljših prodajnih pogojih in cenah.
S ponudniki pogosto tako ali drugače manipulirajo, da dosežejo, kar želijo. Ustvarjajo nam lažno upanje, da jih naši izdelki in storitve zanimajo, čeprav jih pri nas niti slučajno nimajo namen kupiti.
Vendar kljub temu za vse nepotrebne sestanke, preučevanje njihovih potreb in priprave rešitev, predstavitve naših izdelkov in storitev, ponudbe, čas, energijo, skrb in znanje, ki ga vlagamo, da bi pridobili njihovo zaupanje in naročila, niso krivi naši kupci, temveč smo krivi sami. Ker napačno ocenimo njihov namen, ali naredimo kakšno od neštetih možnih napakic, ki kupce odvrnejo od sodelovanja z nami ali našim podjetjem.
Kako to vem?
Ker sem tudi sam za svoje prodajne neuspehe prenehal kriviti kupce, temveč jih pripisujem izključno sebi. In za vsako zapravljeno prodajno priložnost razmislim, kaj sem naredil narobe in se trudim, da napak ne bi ponavljal.
Zakaj je to pomembno?
Dokler smo prepričani, da so za našo slabo prodajo krivi kupci, se zgolj pritožujemo, smo slabe volje in vse počnemo na enak način. In dokler zadeve delamo enako, ne moremo pričakovati drugačnih rezultatov. Zato bomo imeli še naprej slabo prodajo.
Šele ko sprejmemo dejstvo, da smo za vsak porabljeni čas in energijo za ukvarjanje z neresnim kupcem ter vsako zapravljeno prodajno priložnost krivi sami, naredimo prvi korak na poti do uspešne prodaje. Vendar samo zavedanje še ni dovolj. Sposobni moramo biti ugotoviti, kaj počnemo narobe in svoje pomanjkljivosti odpravljati.
In kako svojo prodajo izboljšamo?
Sami in kar tako bolj težko, sicer bi najbrž to že naredili. Saj celo pri izkušenih in uspešnih v prodaji opažam, da se ne zavedajo svojih slabosti. Na razpolago imamo vsaj dve uporabni možnosti.
Prva je, da nam nekdo svetuje. To je lahko izkušenejši sodelavec, vodja ali nekdo od zunaj kot recimo prodajni mentor. Pomembno je, da je naše slabosti sposoben prepoznati in nam predlagati prave rešitve.
Druga možnost pa je, da pridobimo dodatno prodajno znanje, s pomočjo katerega svoje slabosti odkrijemo in odpravimo sami.
Če se boste odločili za slednje, si lahko vsaj polovico napak, ki jih običajno počenemo v naših podjetjih, in številne možne rešitve preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
In poletje je ravno pravi čas za takšen razmislek.