Kako povečamo prodajo B2B v štirih korakih in zakaj to deluje?
Če pri trženju in prodaji poslovnim kupcem vse ves čas počnemo na enak način, ne moremo pričakovati drugačnih rezultatov. Zato je glavno vprašanje, kaj naj spremenimo in kako, da bomo prodali več.
Vsaj po mojih izkušnjah v večini podjetij ni potrebna ravno revolucija. Kako vem? Na podlagi pogovorov z nekaj stro udeleženci prodajnih izobraževanj in svetovanj ter s številnimi podjetniki in zaposlenimi v prodaji.
Pogosto bi bilo dovolj spremeniti nekaj pristopov, s katerimi bi pridobili več boljših prodajnih priložnosti, lažje in hitreje zaključevali prodajne dogovore in povečali prodajo svojim obstoječim kupcem.
Vendar imam glede tega dobro in manj dobro novico.
Manj dobra je, da univerzalna rešitev, ki bi delovala v vseh podjetjih, ne obstaja. Ker je vsako podjetje povsem svoj svet. Ne samo zaradi dejavnosti, izdelkov in storitev, temveč vpliva še marsikaj drugega. Na primer tudi pripravljenost na spremembe.
Dobra novica pa je, da z nekaj pomoči vseeno lahko dosežemo omenjene učinke.
Temu je namenjen izobraževalno svetovalni program za povečanje prodaje, ki ga izvedemo v podjetjih in poteka v štirih korakih.
Prvi korak je izobraževalna delavnica, na kateri obravnavamo štiri ključna področja za uspešno prodajo B2B. To so razumevanje in psihologija prodaje poslovnim kupcem, pridobivanje prodajnih priložnosti (ang. Lead Generation), prodajni pristopi za pogovore s kupci in prodaja obstoječim kupcem.
Temu sledijo izboljšave na treh področjih.
Drugi korak je namenjen pridobivanju prodajnih priložnosti. To so različni načini za navezovanje stikov in klasifikacijo kupcev. Od spletne strani, telefonskih klicev, skupinskih predstavitev in nastopov na sejmih, do e-poštnega trženja in objav na družbenih medijih. Odvisno, kaj in kako uporabljate.
V tretjem koraku obravnavamo pogovore s kupci. Ključna vprašanja so, kako začnemo in vodimo pogovore s kupci, kako pridobimo njihovo zaupanje, kako ugotovimo, kaj so pripravljeni kupci in po kakšnih cenah ter kako spremljamo prodajne stike in uspešno zaključimo prodajo.
Četrti korak pa je namenjen obstoječim kupcem. Predvsem, kako skrbimo za dolgoročno sodelovanje in jim prodamo več. Iz dveh razlogov. Ker danes kupci izvajalce in dobavitelje menjajo hitreje, kot so jih v preteklosti. In ker najlažje prodajamo ljudem, ki nas že poznajo in nam zaupajo.
Na vsakem od omenjenih področij najprej skupaj ocenimo sedanje pristope ter nato določimo izboljšave, dodatne možnosti in kako jih uvedemo v prakso.
Zakaj predlagam takšen pristop? Iz več razlogov, od katerih naj tokrat omenim samo dva.
Prvič, ker ljudje pri svojem delu ne maramo – še posebej velikih – sprememb. Pripravljeni smo se kvečjemu izboljšati, če se nam zdi smiselno in razumemo, zakaj so spremembe potrebne.
In drugič, ker temelji na dejavnostih, ki že potekajo, vendar želimo boljše rezultate. Česar pa pogosto ne ugorovimo sami, ali ne vemo, kaj in kako bi spremenili.
Toliko na kratko.
Če vas o povečanju prodaje v štirih korakih zanima več informacij, mi lahko sporočite tukaj.