Sedem ključnih veščin za uspešno prodajo B2B. Plus darilo.
Zagotovo se strinjamo, da je uspešnost prodaje B2B odvisna od naših prodajnih sposobnosti. In kot smo že govorili, te niso privilegij nadarjenih posameznikov, ki jim pravijo rojeni prodajalci, temveč se prodaje poslovnim kupcem lahko naučimo. Zato je dobro vedeti, katerih sedem veščin je pri tem posebej pomembnih.
Prodajne sposobnosti sestavljajo štirje ključni dejavniki: osebnostne lastnosti, znanje, izkušnje in veščine.
Osebnostne lastnosti so naš značaj, vrednote in navade, kar razvijamo in spreminjamo vse življenje. Znanje pridobivamo z izobraževanjem in izkušnje s svojimi dejavnostmi. Veščine pa so sposobnosti, ki jih potrebujemo za opravljanje določenega dela, kar v tem primeru pomeni za uspešno prodajo B2B.
Na splošno se lahko izpopolnimo v različnih prodajnih veščinah. Vendar vse niso enako pomembne. In obratno. Morda nevede zanemarjamo prav tiste, ki bi nam pomagale do boljše prodaje.
Katerih sedem veščin je torej ključnih za uspešno prodajo B2B?
Poslovnost. Gre za paleto dejavnikov, od naše osebne urejenosti in izgleda v očeh kupcev, prvega vtisa na sogovornike, točnosti, odzivnosti, izpolnjevanja obljub in podobno. Precej jih zajema poslovni bonton, vendar je poslovnost širši pojem. Za odnose s kupci je pomembna, ker si večje zaupanje pridobijo ljudje, ki se obnašajo poslovno in jih imamo za zanesljive.
Navezovanje stikov. Razumljivo imamo večje možnosti za uspešno prodajo, če smo vešči navezovanja stikov. Po telefonu in v živo. Vendar samo povezovanje ni dovolj, saj to še ne pomeni, da smo zaupanja vreden sogovornik, s katerim bi se nekdo želel pogovarjati o svojih potrebah, se srečati in poslovno sodelovati.
Prodajni pristopi. Gre za načine, kako ravnamo s svojimi kupci. Navezovanje stikov in osebni pogovori, začetki in zaključevanje sestankov, vzdrževanje stikov, spremljanje prodajnih priložnosti in zaključevanje prodaje. S svojimi prodajnimi pristopi utrjujemo zaupanje kupcev, ko se odločajo za nakup in izbiro ponudnika.
Vživljanje. Je veščina, ki jo večina v prodaji B2B obvlada dokaj slabo. Gre za vprašanja, kako bi se počutili, ravnali ali odločali na mestu svojih poslovnih kupcev ter zakaj bi jih nakup naših izdelkov in storitev sploh zanimal. Zato je sposobnost vživljanja pomembna prednost pred drugimi ponudniki, ki običajno razmišljajo, kako bi kupce navdušili in prepričali za nakup.
Poslušanje. S poslušanjem sogovornikom izkazujemo pozornost in spoštovanje ter prav tako pridobivamo njihovo zaupanje. In seveda zbiramo pomembne informacije o potrebah ali težavah in njihovi pripravljenosti za nakup. Zato je poslušanje temelj, na katerem gradimo svoj prodajni pristop in rešitve za potrebe in pričakovanja kupcev.
Zastavljanje vprašanj. Kot vemo, pogosto samo poslušanje ni dovolj. Sogovorniki nam povedo, kar se zdi pomembno njim, vendar za uspešno prodajo potrebujemo več in drugačne podatke. Zato je sposobnost zastavljanja pravih prodajnih vprašanj posebna veščina, ki ji je posvečeno tudi nekaj strokovne literature.
Strokovnost. Kadar imajo težave, je logično, da se kupci želijo o njih pogovarjati z nekom, ki jim lahko svetuje in ponudi strokovne rešitve. Zato je strokovnost več kot poznavanje izdelkov in storitev. Kajti kupcev ne zanimajo samo lastnosti in prednosti naše ponudbe, temveč predvsem vpliv na njihove potrebe in pričakovanja. Kar jim najbolj nazorno opišemo s praktičnimi primeri, ki dokazujejo naše strokovne sposobnosti in izkušnje.
Seveda bi bil seznam lahko še daljši ali drugačen, vendar je po mojih izkušnjah za uspešno prodajo B2B ključnih navedenih sedem dejavnikov.
Podrobnejšo razlago posameznih prodajnih veščin ter kako se jih naučimo in jih izpopolnimo, pa si lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.