Štirje odgovori, ki jih moramo obvezno poznati za uspešno prodajo B2B
Poslovni kupci vidijo naše izdelke, storitve in podjetje drugače, kot jih vidimo sami. In imajo o nas pogosto drugačno mnenje, kot si želimo. Vendar si pred tem nima smisla zatiskati oči, temveč je najbolje čimprej preveriti. Katere štiri odgovore moramo obvezno poznati za uspešno prodajo B2B in zakaj?
Naj tokrat začnem z lastno izkušnjo.
V znanem večjem podjetju smo se uvrstili v ožji izbor dveh ponudnikov za uvedbo informacijske rešitve. Dogovori so potekali že približno eno leto, izvedli smo več predstavitev ter bili s ključno uporabnico in odločevalko redno v stikih.
V enem izmed pogovorov sem jo med drugim vprašal, v čem vidi glavne prednosti naše rešitve pred drugim ponudnikom. In bil nemalo presenečen, ko je navedla povsem druge dejavnike, kot smo jih ves čas poudarjali sami. Zaradi česar bi povsem lahko izgubili posel, če bi kupec ocenil, da naša rešitev zanj ni primerna.
Nauk? Če želimo učinkovito nagovarjati svoje ciljne poslovne kupce in uspešno izkoriščati prodajne priložnosti, moramo poznati odgovore na vsaj naslednja štiri pomembna vprašanja.
Zakaj poslovni kupci kupijo določen izdelek ali storitev? Čeprav večina ponudnikov meni, da odgovor pozna, to pretežno ne drži. Recimo, da se s poslovnim kupcem pogovarjamo o nakupu sistema za upravljanje odnosov s kupci, torej CRM. Predstavimo mu svojo rešitev, odgovorimo na njegove morebitne pomisleke in vprašanja, uskladimo ceno, se dogovorimo za prodajne pogoje in sklenemo posel.
Kar pa ne pomeni, da vemo, zakaj je kupec omenjeni sistem v resnici kupil. Oziroma, kakšno potrebo bo z nakupom rešil, saj jih je lahko najmanj deset. In zakaj ga kupi večina kupcev. To so namreč ključni podatki za naša trženjska sporočila in prodajne pogovore, s katerimi lahko pritegnemo in prepričamo tudi druge ciljne kupce.
Zakaj kupijo ravno pri nas? Odgovor nam pove, kaj so naše poglavitne prednosti pred drugimi ponudniki v očeh kupcev. Razlogov je lahko veliko. Morda so to odzivnost, strokovnost ali oseben odnos, morda priporočila zadovoljnih kupcev, priznana blagovna znamka, kratki roki dobave, daljši roki plačila in še marsikaj, kar je za naše kupce pomembno.
Pred leti smo se s farmacevtskim podjetjem dogovarjali za nakup naprav, vrednih nekaj deset tisoč evrov. Po tednu natezanja glede cene, se me je sogovornik končno usmilil in povedal, da ta sploh ni pomembna. Ker naj bi se odločili, da bodo kupili domač proizvod – in bo denar ostal doma –, mi pa smo jim ponujali sicer vrhunski, vendar tuj izdelek.
Zakaj pri nas ne kupijo? Odgovor nam pove, kaj so naše slabosti. Čeprav večina kupcev običajno odgovori, da je bil poglavitni razlog za izbiro drugega ponudnika cena, to ne drži. Kajti, če bi kupec z nami želel sodelovati, bi se o ceni lahko skušal dogovoriti. Zato so resnični razlogi nekje drugje in jih moramo izvedeti. Samo tako lahko ugotovimo in odpravimo svoje slabosti.
Zakaj nas poslovni kupci zapuščajo? Kupca pridobimo, nato pa po prvem nakupu sodelovanje z nami prekine. Zakaj se to zgodi? Tudi o tem imajo številni povsem zgrešeno mnenje. Če ne vemo, zakaj nas kupci zapuščajo, z njimi ne moremo graditi dolgoročnih odnosov in imeti uspešne prodaje, saj novih kupcev nekoč zagotovo zmanjka.
Verjetno ni treba posebej poudarjati, da moramo vse te podatke dobiti od poslovnih kupcev in ne kot mnenja svojih prodajnih sodelavcev.
Ker gre za resnično pomembna vprašanja, jih je najbolje uporabljati kot sestavni del prodajnega procesa, ki ga ne zaključimo, dokler ne prejmemo odgovorov. In jih seveda redno spremljati ter rezultate sproti vključevati v trženjske, prodajne in izvedbene dejavnosti svojega podjetja.
Če potrebujete nasvet, imate vprašanje ali želite sporočiti svoje mnenje o današnji temi, mi sporočite.