Uspešna prodaja ni znanost, temveč je zdrava kmečka pamet.
Če se ukvarjate s prodajo poslovnim kupcem in s svojimi prodajnimi rezultati niste povsem zadovoljni, imam dobro novico. In sicer, da vsaj 80 odstotkov znanja, ki ga potrebujemo za uspešno prodajo, zagotovo že imate. Samo uporabiti ga morate na malo drugačen način, kot smo navajeni. Preostalih 20 odstotkov pa se po potrebi lahko tudi naučite.
Za uspešno prodajo B2B moramo poznati odgovore na sedem osnovnih vprašanj.
Kakšne potrebe in težave kupcev rešujejo naši izdelki in storitve? Ali in kako jim lahko pomagamo povečati prihodke, znižati stroške, izboljšati varnost, izpolniti zakone, predpise, standarde ali izboljšati kakovost njihovih izdelkov in storitev? Večina v prodaji pozna vse podrobnosti svoje ponudbe, vendar ne zna prepričljivo odgovoriti na vprašanje, ki je temelj uspešnega trženja in prodaje.
Komu lahko naši izdelki in storitve pomagajo? Ne samo, katerim podjetjem ali organizacijam, temveč osebam z imeni in priimki na določenih delovnih mestih, ki se s potrebami in težavami iz prvega vprašanja srečujejo pri svojem delu. To so naši ciljni kupci.
Kako izvemo, ali ciljni kupci našo pomoč potrebujejo? Lahko jih pokličemo po telefonu, jih pošljemo elektronsko sporočilo, se z njimi povežemo in spoznamo preko družbenih medijev, se jim predstavimo na strokovnem srečanju ali sejmu, jih povabimo na predstavitev in tako naprej. Odvisno, kako so najlažje dostopni. Gre torej za načine iskanja prodajnih priložnosti.
Zakaj našo pomoč potrebujejo? Pri prodajnih stikih moramo čim prej ugotoviti, zakaj nekoga naša ponudba zanima. Kajti naše prodajne priložnosti so predvsem ljudje, ki imajo dovolj veliko potrebo, da so naše izdelke in storitve pripravljeni in sposobni kupiti. Kar ne pomeni, da drugih sodelovanje ne bo zanimalo kdaj kasneje. To je vprašanje vzdrževanja stikov s ciljnimi kupci, s katerim gradimo svojo prepoznavnost.
Kako daleč so s svojim nakupom? Ni namreč vseeno, ali se kupci šele zavedajo potrebe, za katero še ne poznajo rešitve, ali pa že zbirajo cenovne ponudbe. Čeprav je v prvem primeru nakupni proces daljši, imamo večje možnosti za prodajo, kot pri zbiranju ponudb, kjer so naše možnosti običajno dokaj majhne.
Ali so pri nakupu pripravljeni sodelovati z nami? Poslovni kupci bodo z nami sodelovali, če nam zaupajo, da bomo rešili njihovo potrebo na dogovorjen način in če jim pravo rešitev ponudimo za sprejemljivo ceno. Kako to ugotovimo? Za razliko od običajne prakse, ko čakamo na odločitev kupca, je bolje, da jih o tem vprašamo in morda še pravočasno razrešimo morebitne pomisleke.
Kako so z našim sodelovanjem zadovoljni? Po možnosti z oceno od 1 do 10. Kajti pogoj za dolgoročne odnose s kupci, ki jim prodajamo lažje in hitreje, kot poiščemo nove, je njihovo zadovoljstvo z našim sodelovanjem.
Že samo, če se držimo odgovorov na navedena vprašanja, smo na dobri poti do uspešne prodaje. Kajti ta zares ni znanost, temveč je predvsem zdrava kmečka pamet.
In še darilo, kot se za praznični čas spodobi.
Podrobnejšo razlago, kako lahko svoje prodajno znanje uporabite bolj učinkovito in vse drugo, kar moramo vedeti za uspešno prodaji B2B, boste izvedeli v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
PS: Če pri odgovorih na navedenih sedem vprašanj in predvsem njihovi uporabi v praksi morda potrebujete pomoč, mi po želji lahko pišete tukaj. Zakaj? Ker večina, ki jih srečam pri prodajnih izobraževanjih, pravih odgovorov žal ne pozna.