Vam primanjkuje prodajnih priložnosti ali kupcev?
Od odgovora na vprašanje je namreč odvisno, kateri del prodajnega procesa poslovnim kupcem moramo izboljšati.
Prodajni proces lahko razdelimo v dve fazi, trženje in prodajo.
Z uporabo različnih metod trženja navezujemo prodajne stike in med njimi iščemo prodajne priložnosti. Torej osebe v podjetjih in drugih organizacijah, ki imajo dovolj velike težave ali potrebe, kakršne rešujejo naši izdelki in storitve, da so jih pripravljeni kupiti. Zato pravimo, da je trženje ustvarjanje pogojev za prodajo.
Ko prodajne priložnosti najdemo, pa nastopi faza prodaje. Ugotavljanje potreb sogovornikov, predstavitev rešitev, ki jih omogočajo naši izdelki in storitve ter po možnosti pridobitev naročil.
Če nam primanjkuje prodajnih priložnosti, moramo poiskati učinkovitejše načine trženja. Če imamo dovolj prodajnih priložnosti, vendar malo naročil, pa to pomeni, da imamo težavo v prodajnem pristopu.
Kadar želimo izboljšati učinkovitost na enem ali drugem področju, je ključnega pomena, kako to naredimo, kaj naj ponazorim z lastno izkušnjo.
Pred približno petimi leti nam je v podjetju, kjer sem vodil prodajo informacijskih rešitev, primanjkovalo prodajnih priložnosti. Preizkusili smo številne načine pridobivanja, vendar noben ni prinašal zadovoljivih rezultatov. Zato sem se odzval vabilu na razgovor v podjetju, ki se je ukvarjalo s pospeševanjem prodaje.
Čeprav je bil moj cilj izvedeti nove ideje za pridobivanje prodajnih priložnosti, je pogovor ves čas tekel o načinu prodaje v našem podjetju. Ko sem bil po uri sestanka zaradi tega že nekoliko slabe volje, pa je sledilo ključno vprašanje. Recimo, da vam pomagamo pridobiti dovolj prodajnih priložnosti. Ali ste prepričani, da ste jim zares sposobni tudi prodati?
Zaključek zgodbe je morda nekoliko nepričakovan, vendar razumljiv. Dogovorili smo se za prenovo prodajnega pristopa, kar se nam je v naslednjih letih bogato obrestovalo.
Zakaj govorimo o tem?
V številnih podjetjih posvečajo večino časa, denarja in energije dejavnostim trženja, torej navezovanju prodajnih stikov in iskanju prodajnih priložnosti. Ko jih najdejo, pa sogovornikom svojih izdelkov in storitev niso sposobni prodati.
Kljub številnim izgovorom, s katerimi opravičujemo svoje neuspehe, je glavni razlog največkrat en sam. Pomanjkljivo poznavanje prodaje poslovnim kupcem, ki ima svoje posebnosti in zakonitosti.
Zato se današnji prodajni nasvet glasi takole. Ne glede, v kateri fazi prodajnega procesa imate morda težave, najprej poskrbite za učinkovit prodajni pristop, sicer tudi številne prodajne priložnosti ne bodo pripomogle do boljše prodaje.
Toliko na kratko, če potrebujete zgolj nasvet.
Več informacij za poglobljeno razumevanje obravnavane teme pa boste našli tukaj.