Vodenje prodaje kot coaching, namesto potuhe ali prisile
Direktorji in vodje prodaje so pod precej večjim stresom od svojih prodajnih sodelavcev. Zakaj? Ker so odgovorni za prodajne rezultate, od katerih je odvisno delovanje podjetij. In kadar prodaja ne poteka po načrtih, vodstvo pritiska predvsem nanje in jih neredko tudi zamenja. Zato vodenje prodaje, kljub boljšemu plačilu, ni preprosto. Ali in kako si kot direktor ali vodja prodaje pri tem lahko pomagamo?
Povečanje prodaje je razumljivo pričakovanje v vsakem zdravem in rastočem podjetju, direktorji in vodje prodaje pa so odgovorni, da zastavljene cilje dosežejo.
Pri številnih vodilnih v prodaji ob tem opazimo dve značilni obliki vedenja.
Prva je, da breme povečanja prodaje prevzamejo predvsem nase. To pomeni, da delajo in se ženejo še več, kot že sicer. Značilno za takšna okolja je, da je vodja vedno bolj obremenjen, ima vedno manj časa za vse okrog sebe in je pod vedno večjim stresom, medtem ko njegovi sodelavci v prodaji delajo večinoma po starem. Razlogi za takšno obnašanje vodilnih so različni in mu pravimo potuha.
Drug značilen pristop pa je pritiskanje na sodelavce. Pojavlja se v raznih oblikah, od povečanega nadzora nad delom ter neprijetnih skupnih sestankov in osebnih pogovorov, do znižanja plače pri nedoseganju postavljenih ciljev in groženj z odpovedjo zaposlitve. Značilna slika takšnega okolja je slabo delovno vzdušje, nezadovoljni zaposleni, nezdrava tekmovalnost med sodelavci in podobno. Zato temu pravimo prisila.
Vendar poleg opisanih, ki sta v praksi precej pogosta, obstaja še tretji način.
V skoraj vsakem podjetju lahko zaposlene v prodaji razdelimo v tri skupine. Nadpovprečne, ki so v manjšini, vendar zagotovijo večino vsega posla, povprečne in podpovprečne.
Takšno razmerje za podjetje ni dobro, saj lahko že odhod enega nadpovprečno uspešnega sodelavca povzroči občuten izpad prodaje, kar vemo, da se zares dogaja. Prav tako pa v prodaji ne želimo podpovprečnih, s katerimi si ne moremo veliko pomagati.
Zato je cilj učinkovitega vodenja prodaje, da imamo v svoji ekipi čim več čim bolj sposobnih zaposlenih.
In kako to dosežemo? Vsekakor ne s potuho ali s prisilo.
Če želimo, da naši sodelavci pridobivajo več naročil in prevzamejo svoj del odgovornosti za povečanje prodaje, jim moramo kot vodja pri tem pomagati.
Dejavnikov, ki vplivajo na prodajno uspešnost posameznikov, je več, vendar sta med njimi posebej pomembna dva.
Prvi je usmerjanje in pomeni, da sodelavcev ne prepustimo same sebi, da si razbijajo glave, kje in kako naj najdejo prodajne priložnosti, temveč z njimi pri tem sodelujemo.Tako se med drugim izognejo izgubi časa in energije z iskanjem prodaje na napačnih področjih in slabi volji zaradi neuspehov ter hitreje dosežejo pričakovane učinke.
Drug pomemben dejavnik pa je usposabljanje in pomeni, da sodelavcem pokažemo, kako naj v različnih fazah prodaje in v različnih okoliščinah ravnajo. Od poizvedovalnega telefonskega klica ali elektronskega sporočila in prvega prodajnega sestanka, do pridobivanja zaupanja in vzdrževanja odnosa z možnim kupcem ter zaključevanja prodaje.
Posebna oblika usposabljanja, ki pri nas ni pretirano poznana in razširjena, je coaching, kar bi v prevodu pomenilo trenerstvo.
Kaj je coaching in kako deluje? V čem se razlikuje od običajnega vodenja ali učenja prodaje, predavanj o prodaji, mentorstva ali osebnega zgleda pri prodaji? In predvsem, zakaj je od vsega naštetega bolj učinkovit?
Če želite izvedeti, kako lahko vodimo prodajo brez potuhe ali prisile, kako izboljšamo prodajno uspešnost svoje ekipe, kako jo usmerjamo in kakšno vlogo ima pri tem coaching, mi po želji sporočite tukaj.
PS: Če ste morda v dvomu o smiselnosti izobraževanja o vodenju prodaje, pa naj spomnim, da se uspešna prodaja vedno začne od zgoraj navzdol.