Vprašanje: Ali je poletje dober čas za prodajo B2B?
Pred leti je veljalo, da je poletje dokaj mrtev čas za prodajo poslovnim kupcem. V nekaterih podjetjih imajo kolektivne dopuste, drugje precej omejene dejavnosti zaradi odsotnosti zaposlenih, tretji v tem času svojim kupcem sploh ne dobavljajo, zato tudi ne kupujejo. Kako pa je s tem danes? Ali je poletje dober čas za prodajo B2B?
Za lažji odgovor naredimo kratek test. V nadaljevanju je deset trditev, za katere razmislimo, če se z njimi strinjamo ali ne.
- Poleti se nihče ne želi pogovarjati o ponudbah in naročilih.
- Poleti je za prodajo prevroče.
- Poleti so lepi dnevi, zato kupcev sploh ni v pisarnah.
- Poleti skoraj nihče ne razmišlja o delu.
- Poleti se vsi odpravljajo na dopust ali so se ravno vrnili in še obujajo spomine.
- Poleti so ljudje na dopustih, zato se ne sprejemajo odločitve o nakupih.
- Poleti ob ponedeljkih in petkih v pisarnah ni skoraj nikogar.
- Poleti ljudje v službo prihajajo pozno, so dolgo na malicah in odhajajo zgodaj, zato nimajo časa za prodajne sestanke.
- Poleti je kupce najbolje pustiti na miru in počakati, da se dopusti končajo.
- Poleti ni pravi čas za prodajo B2B.
Preden nadaljujem, naj opišem svojo izkušnjo izpred nekaj let.
Tema je bila zanimiva, zato sem se v drugi polovici julija udeležil brezplačnega seminarja. Ker zaradi poletja nisem pričakoval veliko udeležencev, se mi je zdel tudi dobra priložnost, da predavatelju zastavim nekaj vprašanj.
V predavalnici je bilo pripravljenih približno petdeset sedežev, ki so bili kmalu zasedeni, zunaj pa je bila še množica ljudi. Ker je bilo jasno, da stolov ne bo dovolj, so začeli prinašati dodatne. In ko ni bilo več prostora za stole, so se ljudje postavili ob stene. Vendar je bilo pred vrati še vedno najmanj petnajst ljudi, za katere enostavno ni bilo prostora. Ker je bila predavalnica dobesedno nabasana do zadnjega kotička. In to v drugi polovici julija.
Zakaj govorimo o tem?
Podobno, kot je sicer izkušen organizator povsem napačno ocenili udeležbo na omenjenem dogodku, se pogosto motimo o svojih kupcih.
Ne drži, da so vsi tako ali drugače na dopustih, da se nihče ne želi pogovarjati o nakupih, da so ljudje večino časa odsotni zunaj pisarn in da se poleti ne sprejemajo odločitve. Morda nekaj tednov, vendar zagotovo ne vse poletje, saj morajo tudi vodilni, ki odločajo, opravljati svoje delo.
Mogoče bi se poleti kupci še raje v miru pogovorili z nami. Ampak do tega ne pride, ker prav tako menijo, da smo večinoma na dopustih in zanje nimamo časa.
Zato ne mislimo in ne verjemimo, da poletje ni dober čas za prodajo.
Brez skrbi kupce pokličimo po telefonu ali jim napišimo sporočilo in predlagajmo pogovor na temo, ki jih bo zanimala. Morda o naši ponudbi, ki čaka na potrditev, o novostih, s katerimi si lahko odpremo nove prodajne priložnosti ali zgolj o njihovem zadovoljstvu z našim sodelovanjem.
Če ravno odhajajo na dopust, se pozanimajmo, kdaj se vrnejo in kdaj bi bil pravi čas za obisk. Pri čisto vseh nam dogovor sicer ne bo uspel, vendar to zagotovo ne bo večina.
In če vodite prodajo, enako razložite svojim prodajnim sodelavcem ter jih vzpodbudite, da se brez pomislekov ali slabe vesti povežejo s svojimi kupci.
Poleti naj počiva konkurenca, sami pa se raje ukvarjajmo s prodajo.
PS: Če se še niste odločili, katero knjigo boste prebrali letos poleti in vas zanima uspešna prodaja, je dobra izbira recimo tukaj...