Zakaj bo prodaja B2B za marsikoga težja, kot je bila pred Covid-19?
Ali se vam zdi prodaja B2B že brez koronavirusa bolj zahtevna kot pred desetimi in več leti?
Ali so kupci težje dostopni, bolj neprijazni, si za stike vzamejo manj časa ter je za pridobivanje njihovih naročil nasploh potrebno več naporov?
In ali je zdravstvena kriza vse skupaj samo še poslabšala?
Če ste na zgornja vprašanja odgovorili pritrdilno, nimam najboljše novice.
V zadnjih dvajsetih letih sta se zgodili dve ključni spremembi, ki bistveno vplivata na poslovno okolje in odnose s kupci.
Prva je internet in z njim povezani mediji, ki nudijo široko dostopnost podatkov. Omogočil je, da se kupci z izdelki, storitvami in rešitvami seznanijo samostojno, zato ponudnikov ne potrebujejo več kot vir informacij, čemur smo morali prilagoditi tudi svoje prodajne pristope.
Drugo veliko spremembo pa je povzročil koronavirus, zaradi katerega so se odnosi s kupci preselili v virtualno okolje. Čeprav se tega morda niti ne zavedamo, smo v nekaj mesecih naredili tehnološki in vsebinski preskok pri sodelovanju na daljavo, ki bi drugače trajal leta.
Morda se zdi, da gre zgolj za začasno motnjo, a se bo določen del odnosov s poslovnimi kupci tudi po koncu koronavirusa zagotovo nadaljeval v virtualnem okolju.
Zakaj je to pomembno?
Prvič, ker bomo morali tudi prodajne pristope prilagoditi sodelovanju na daljavo, kjer imamo omejen pogled na sogovornike, omejene možnosti vpliva s svojo osebnostjo in karizmo, kjer ima pomembnejšo vlogo govorna komunikacija, kjer so sogovorniki bolj zadržani in podobno.
Vendar moramo kljub vsemu temu z njimi znati vzpostaviti učinkovito komunikacijo, pridobiti zaupanje in jim ponuditi najboljše možne rešitve za njihove potrebe, težave in cilje.
In drugič, ker izkušnje pri sodelovanju na srečanjih s ponudniki in kupci vsak dan znova dokazujejo, da imamo na tem področju še veliko možnosti za izboljšave.
Verjetno tudi zato, ker marsikdo samo čaka, da koronavirus mine in bo spet vse po starem.
Ampak ne bo, kajti odnosi s kupci na daljavo so naslednja nova realnost.
Zato je najboljša možna rešitev, da to sprejmemo in se učinkovito prilagodimo.
Če vas torej zanima, kaj moramo vedeti za odnose s poslovnimi kupci in uspešno prodajo B2B v virtualnem okolju, lahko to izveste na spletnem internem usposabljanju.
Za več informacij pa mi po želji pišite tukaj.