Zakaj je prodaja B2B danes težja kot je bila v preteklosti in kako si lahko pomagamo?
Ali morda tudi sami občutite, da je prodaja poslovnim kupcem danes zahtevnejša kot je bila na primer še pred petnajstimi leti? Da so kupci težje dostopni, manj prijazni, da si za odnose s ponudniki vzamejo manj časa in podobno?
Pri čemer so posledice Covid-19 samo eden od dejavnikov, ki je prodajne dejavnosti pri nekaterih le dodatno otežil.
Zakaj je prodaja B2B danes za marsikoga težja kot je bila in kako si pri tem lahko pomagamo?
Za lažje razumevanje si najprej zamislimo poslovno okolje brez interneta, spletnih strani in družbenih medijev ter poslovnega kupca, ki je takrat želel izboljšati poslovanje na določenem področju.
Kako se je lahko seznanil z možnimi rešitvami in ponudniki?
Ker so bili na voljo samo tiskani mediji, je morda našel kakšen strokovni članek, informacije je lahko zbral na sejmu, ali se pozanimal pri poklicnih kolegih.
Najlažji in najbolj učinkovit način pa so bili pogovori s ponudniki izdelkov, storitev in rešitev.
Ker smo bili zanje pomemben vir informacij, so bili lažje dostopi, bolj prijazni in so si za sodelovanje vzeli več časa.
Ampak to še ni bilo vse.
Na podlagi strokovnega in poslovnega zaupanja smo pomembno vplivali na predstave kupcev o najboljših možnih rešitvah za njihove potrebe.
Zato lahko brez pretiravanja trdimo, da smo ponudniki usmerjali nakupne odločitve svojih kupcev.
Kot rečeno, gre za preteklost, saj je danes marsikaj precej drugače.
Največ zaslug za spremembe poslovnega okolja in kupcev ima seveda internet in z njim povezani mediji, ki omogočajo široko dostopnost podatkov o izdelkih in storitvah.
Zato kupci ponudnikov ne rabijo več kot vir informacij, saj si jih kadarkoli lahko poiščejo sami.
S tem so postali samostojnejši, kar je povzročilo še dodatne spremembe.
Ker si prve predstave o možnih rešitvah in njihovih cenah ustvarijo sami, ni nujno, da ustrezajo našim izdelkom in storitvam.
Prav tako velik del nakupnega procesa opravijo samostojno in običajno ožji krog ponudnikov vključujejo šele v kasnejših fazah odločanja, zaradi česar imamo manjši vpliv na njihove odločitve.
In še bi lahko naštevali.
Če se torej prodaje poslovnim kupcem še vedno lotevate kot pred dvajsetimi leti, je velika verjetnost, da niste enako, ali dovolj uspešni.
V takšnem primeru je morda skrajni čas, da spremenite svoje pristope.
Če vas zanima, kako to dosežemo v praksi, lahko izveste v nekaj urah na internem usposabljanju za uspešno prodajo B2B, kar mi po želji sporočite na tej povezavi.