Zakaj potrebujemo digitalni preskok pri trženju in prodaji B2B?
Poslovno okolje se je spremenilo in se bo z naslednjimi generacijami še bolj. Za sodobnega poslovnega kupca potrebujemo drugačne trženjske in prodajne pristope, kot smo jih uporabljali pred desetimi ali dvajsetimi leti. Prej, ko to ugotovimo in sprejmemo ter naredimo digitalni preskok, lažje najdemo nove prodajne priložnosti in jih izkoristimo za uspešno prodajo B2B.
Kot smo že govorili, je sodobni poslovni kupec drugačen od nekdanjega. To ni samo fraza, temveč je dejstvo. In v čem je razlika?
Podobno kot potrošniki tudi poslovni kupci vse več informacij o izdelkih in storitvah poiščejo, pregledajo in presodijo sami, predvsem s pomočjo spleta. Zato bistveno večji del – po različnih raziskavah tudi do 70 odstotkov – nakupnega procesa opravijo samostojno in brez sodelovanja s ponudniki.
Ker se poslovni kupci danes več seznanjajo sami, ponudnikov ne potrebujejo kot vir informacij. Zato so za težje dostopni in si zanje vzamejo manj časa. Poleg tega jih zanimajo druge informacije, kot so jih nekdaj in se moramo z njimi pogovarjati drugače.
Kupci so danes bolje poučeni in razgledani ter o izdelkih in storitvah včasih vedo celo več od ponudnikov. Ker so zahtevnejši sogovorniki in imajo drugačna pričakovanja, moramo spremeniti tudi svoj prodajni pristop.
Danes nas kupci presojajo, čeprav tega niti ne vemo. In če naša podoba ne ustreza njihovim pričakovanjem, nas izločijo iz nakupnega procesa, preden imamo sploh možnost, da nas osebno spoznajo. Zato moramo vedeti, kdo so naši ciljni kupci, kaj pričakujejo in kako nanje naredimo najboljši vtis.
Zaradi stalne dostopnosti podatkov o izdelkih in storitvah si kupci danes zapomnijo dosti manj informacij. Posebej, če jih določeno področje trenutno ne zanima. Gre za psihološki pojav, ki ga nekateri avtorji imenujejo digitalna pozaba. Zato jim moramo svoja sporočila posredovati večkrat in na različne načine, da jih kupci opazijo in jim posvetijo pozornost.
Močno se je spremenila tudi predstava o času. To je povezano z odzivnostjo, ki je med ključnimi pogoji za zaupanje kupcev. Ker poslovni kupci menijo, da njihova sporočila stalno spremljamo preko svojih prenosnih naprav, pričakujejo danes hitrejše odzive, kot so bili sprejemljivi v preteklosti.
Iz naštetih in drugih razlogov je v sodobni prodaji B2B ključna stična točka med poslovnimi kupci in ponudniki svetovni splet. Kar ne pomeni, da imamo spletno stran, temveč moramo internet premišljeno uporabljati v svojem prodajnem procesu. Vendar je to samo del poti do uspešne prodaje poslovnim kupcem.
Kajti izkušnje prav tako kažejo, da se v praksi uspešno zaključi le okrog 25 odstotkov povpraševanj, ki jih pridobimo preko spleta. Zato samo pridobivanje povpraševanj preko spleta ni dovolj, temveč jih moramo znati tudi izkoristiti.
Če vas zanima, kako lahko z uporabo spleta pridobimo več povpraševanj in jih nato izkoristimo za uspešno prodajo, mi po želji pišite na tej povezavi.
PS: Če je tema zanimiva za vaše prijatelje ali poslovne partnerje, pa to informacijo po želji posredujte tudi njim.