Zakaj poznana blagovna znamka za uspešno prodajo ni dovolj?
Pri trženju in prodaji je še vedno precej razširjeno prepričanje, da je za uspešno prodajo dovolj, da kupci poznajo naša imena – podjetja, izdelkov ali storitev. Nekateri avtorji so trditev podkrepili tudi s številkami. Na primer, da morajo kupci naše ime opaziti vsaj devetkrat, da se jim dovolj močno vtisne v spomin. Zato se številni trudijo – in trošijo denar -, da bi kupci čim večkrat opazili njihova imena ali blagovne znamke.
Kot vemo, poslovni kupci kupujejo rešitve za svoje potrebe. In ko se pojavi dovolj velika potreba, ki jo morajo rešiti, začnejo brskati po spominu in razmišljati, kdo jim pri tem lahko pomaga. Zato nam nič ne pomaga, če poznajo ime in morda tudi splošno dejavnost našega podjetja, vendar ne vedo, kakšne težave rešujemo.
V praksi sem – na žalost – to doživel že mnogokrat. Ko smo se s poslovnimi kupci pogovarjali o njihovih izzivih ali celo o izvedenih nakupih in so se čudili, češ, če bi vedeli, da se ukvarjate s tem področjem, bi se zagotovo obrnili na vaše podjetje.
Govorimo o prepoznavnosti, ki je eden od osnovnih pojmov in ključnih pogojev za uspešno prodajo novim in tudi sedanjim kupcem.
Če želimo, da se kupci obračajo na nas s svojimi povpraševanji in se z nami pogovarjajo o nakupih, ni dovolj, da poznajo samo ime in dejavnost našega podjetja, temveč morajo vedeti, katere potrebe jim lahko pomagamo rešiti.
Naj ponazorim s primerom. Danes se precej ponudnikov tako ali drugače ukvarja z informatiko. V svojem podjetju pa recimo potrebujemo protivirusno zaščito glavnega strežnika. Kot kupcu nam veliko ne pomaga, če poznamo dvajset podjetij, ki se ukvarjajo z informatiko, vendar ne vemo, kdo nam lahko ponudi omenjeno zaščito. In enako velja za ponudnika, ki se ukvarja s tem področjem, saj se kot kupec med množico poznanih imen nanj zagotovo ne bomo spomnili.
Prepoznavnost pri poslovnih kupcih lahko dosežemo na več načinov.
Kot smo ugotovili, samo širjenje imen in dejavnosti ni dovolj. Poslovne kupce moramo seznanjati z vsebino našega dela in konkretnimi področji, na katerih jim lahko pomagamo rešiti njihove potrebe. Za to imamo na razpolago različne možnosti, odvisno od svoje dejavnosti in ciljnih kupcev.
Za prepoznavnost je zelo uporaben tudi pristop t.i. specializacije, ki pomeni področje, za katero smo posebej strokovno ali kako drugače usposobljeni.
Pomaga nam najmanj na dva načina. Prvič, kupci si lažje zapomnijo dejavnost, za katero smo specialisti, kot pet, deset ali še več področij, s katerimi se ukvarjamo. In drugič, ko naletimo na določeno težavo, se vsi raje pogovarjamo s specialisti, kot s splošnimi ponudniki. Podobno, kot bi se o velikih rdečih lisah na koži vsak najbrž raje pogovoril s specialistom za kožne bolezni, kot s splošnim zdravnikom.
Strategijo specializacije uporabljajo tudi številna svetovno znana podjetja. Z njo nove kupce najprej pridobimo in jim nato ponudimo še druge izdelke in storitve iz svoje ponudbe.
Podjetniki, ki razmišljajo dolgoročno, pa izbirajo prepoznavna imena svojih podjetij, izdelkov in storitev ter prodajna sporočila. Pri imenih kot so Čistoča, Hitra pošta, Klima, Računovodski servis, Zavarovalnica in podobno, ni nobenega dvoma, s čim se podjetja ukvarjajo.
In kako lahko ugotovimo, kakšna je naša prepoznavnost?
Najlažje tako, da vprašamo svoje kupce. Najprej tiste, s katerimi že sodelujemo in nato še druge, s katerimi bi želeli sodelovati. Seveda jih ne moremo kar izprašati ali testirati, kot na izpitu. Temveč moramo vprašanja vplesti v pogovor in se neopazno prepričati, ali poznajo področja naših rešitev.
Če ste glede svoje prepoznavnosti v dvomih ali bi jo želeli izboljšati, lahko pišete na naslov info@uzivajmovprodaji.si in skupaj bomo poiskali najboljšo možno rešitev.