Zakaj se poslovni kupci ne odločijo za nakup?
Se vam je že kdaj zgodilo, da zaradi prebrane knjige niste mogli zaspati?
Meni se je med letošnjimi prvomajskimi prazniki in sicer zaradi knjige o prodaji. V njej je namreč odgovor na eno izmed ključnih vprašanj za razumevanje prodaje poslovnim kupcem, ki ga ne najdemo v nobenem od številnih virov informacij.
Za kaj gre?
Knjiga govori o pogosti nočni mori v prodaji poslovnim kupcem, ki jo vsi dobro poznamo. Ko najdemo prodajno priložnost, prisluhnemo sogovorniku, mu predstavimo, kako mu s svojimi izdelki in storitvami lahko pomagamo rešiti njegovo težavo ali doseči njegove cilje in mu pripravimo primerno ponudbo. Hkrati pa imamo dober občutek, da smo z njim vzpostavili pristen osebni odnos, pridobili njegovo zaupanje in da smo od nakupa oddaljeni le še korak.
Ker odločitev o nakupu potrebuje nekaj časa, se dogovorimo, kdaj bomo ponovno v stiku. Ko kupca pokličemo, nam pove, da odločitev še ni sprejeta in naj ga ponovno pokličemo čez nekaj časa. Ko to naredimo drugič, je odgovor enak, le da nam kupec zagotovi, da nas bo sam obvestil, ko bo odločitev znana. Ker se v dogovorjenem času ne javi, še malo počakamo, ga nato spet pokličemo in prejmemo enak odgovor. Vse to se ponavlja tedne in mesece, če ne obupamo, morda celo več let.
In nakup, ki smo ga že zdavnaj zabeležili v prodajno napoved, se nam zdi neskončno daleč.
Vprašanje, na katerega nimamo odgovora, je, kaj se v tem času dogaja na strani poslovnega kupca in zakaj se ne odloči za nakup. Predvsem pa, kako se takšnemu dolgotrajnemu procesu in negotovosti lahko izognemo ter sami pospešimo sprejemanje nakupne odločitve.
Verjetno se sprašujete, čemu to dolgovezenje, namesto da bi vam enostavno priporočil naslov knjige.
Ker ne gre za povsem običajno prodajno branje. Knjiga govori o ameriškem poslovnem okolju, je v angleščini in ima skoraj 250 strani. Priznam, da sem jo bral dokaj počasi in sicer zato, ker se nisem strinjal z zapisanimi trditvami. Ker se enostavno niso skladale z mojimi izkušnjami ter so se mi zdele preveč korporativne in privlečene za lase. Šele po zadnjih desetih straneh sem končno razumel, kaj želi povedati in kako dragoceno je njeno sporočilo.
Od tu naprej imamo tri možnosti.
Če želite, vam sporočim naslov knjige, ki jo lahko kupite na Amazonu, čakate nanjo približno tri tedne ter jo skušate prebrati in razvozlati sami, če ne boste prej obupali, kot bi skoraj tudi sam.
Temu se lahko izognete tako, da mi pišete, saj sem na to temo pripravil približno dveurno delavnico, prilagojeno našemu poslovnemu okolju, na kateri boste poleg zares zanimive vsebine izvedeli tudi odgovore na svoja kasnejša vprašanja.
Lahko pa današnji prispevek preprosto vržete v koš in nanj pozabite ter še vedno delate po starem, ne da bi vedeli, zakaj se poslovni kupci ne odločijo za nakup in kako se temu lahko izognemo.