Zakaj se preskoki za povečanje prodaje B2B začnejo v naših glavah?
Pri izobraževanjih, svetovanjih in pogovorih nasploh, vedno znova srečujem sogovornike, ki prodajo B2B razumejo kot navduševanje in prepričevanje kupcev za nakupe njihovih izdelkov in storitev.
Čeprav takšen pristop še deluje, gre za zastarelo miselnost, ki pa se vztrajno prenaša tudi na mlajše generacije, katere šele vstopajo na prodajno področje.
Z navdušenjem nad svojim podjetjem in ponudbo vsekakor ni nič narobe, vendar poslovne kupce zanima predvsem, ali in kako jim lahko pomagamo izboljšati njihovo poslovanje.
In to je prvi korak pri spremembi razmišljanja o prodaji v primerjavi z običajnim, pri katerem gre za tuhtanje, kako bi svoje izdelke in storitve kupcem predstavili čim bolj privlačno ter jih prepričali za nakup.
Šele nato sledi določanje ciljnih kupcev, preverjanje, če jih naše rešitve zanimajo, razlikovanje med interesenti in prodajnimi priložnostmi, srečanja s kupci, ugotavljanje njihovih potreb in pričakovanj, priprava ponudb in pridobivanje naročil.
Seveda je to vsem jasno kot beli dan.
Vprašanje je le, zakaj teh preprostih dejstev ne upoštevamo v praksi.
Zakaj v prodajnih sporočilih, po telefonu in elektronski pošti kupce nagovarjamo s predstavitvami svojih izdelkov in storitev, sestanke začenjamo z opisi svojih podjetij in dosežkov ter skušamo kupce navduševati z lastnostmi in prednostmi.
Kajti kot rečeno, kupce najbolj zanima, če in kako jim lahko pomagamo izboljšati poslovanje ali izpolniti različne zahteve, ki zanje predstavljajo dovolj velike potrebe.
In če ne znamo temu primerno pristopiti h kupcem, smo zanje samo še eden od ponudnikov, ki jim želi nekaj prodati.
Zato se preskoki za povečanje prodaje B2B dejansko začnejo v naših glavah, šele nato se lahko odražajo pri vseh drugih izboljšavah.
Če vas zanima in bi se pogovorili, kako to dosežemo v praksi, po želji sporočite tukaj.
Kajti pred nami je poletje, ko bo kljub obveznostim vseeno nekaj več časa tudi za izboljšave, pred zadnjo tretjino leta, ki je prodajno običajno najbolj intenzivna in naporna.