10 načinov trženja za uspešno prodajo B2B
Priložnosti za prodajo poslovnim kupcem ustvarjamo s trženjem. Izvajamo ga za večjo prepoznavnost in povpraševanje po svojih izdelkih in storitvah. Ker je vse našteto namenjeno prodaji, je cilj trženja ustvarjanje pogojev za prodajo. In kakšno trženje potrebujemo za uspešno prodajo B2B? Zagotovo takšno, ki deluje.
Za iskanje prodajnih priložnosti in kupcev imamo na razpolago desetine različnih možnosti, odvisno od časa, denarja, tehničnih sredstev, vsebinskega znanja in drugih razpoložljivih virov. Za opisane načine je značilno, da jih lahko izvedemo v dokaj kratkem času, z nizkimi stroški in hitro merljivimi rezultati.
Spletna stran. Je ena od pomembnejših in hkrati dokaj slabo izkoriščenih možnosti za pridobivanje prodajnih priložnosti. Zakaj? Ker poslovni kupci podatke o rešitvah za svoje potrebe pogosto najprej iščejo samostojno na spletu. In učinkovita spletna stran nam lahko prinaša povpraševanja samodejno štiriindvajset ur dnevno.
Telefonski klici. So najhitrejša pot za iskanje prodajnih priložnosti. Zakaj? Ker nam telefonski klic omogoča takojšen stik in odziv sogovornika ter prilagajanje pogovora odgovorom in povratnim informacijam. Čeprav je številnim klicanje neznanih oseb neprijetno zaradi strahu pred neprijaznimi zavrnitvami, se temu lahko izognemo s primernim pristopom.
Skupinske predstavitve. Namenjene so prikazu rešitev, ki jih omogočajo naši izdelki in storitve. V ospredju dogodka ni prodaja, temveč seznanjanje s koristnimi informacijami ter krepitev prepoznavnosti in vpliva. Zato se v podjetjih, ki jih tema zanima, pogosteje odločijo za obisk. To je hkrati znak, da potreba morda obstaja, čeprav udeleženci še niso pripravljeni na nakup.
Strokovno nastopanje. Pomeni predstavitev rešitve za določeno potrebo, težavo ali cilj na dogodku, kjer so prisotni naši ciljni kupci. Prav tako je namenjeno krepitvi naše prepoznavnosti in strokovne avtoritete, med udeleženci pa se vedno najdejo tudi osebe, ki jih naša rešitev zanima kot možne kupce.
Razstavni prostor. Tako smo lahko prisotni na različnih dogodkih, kot so sejmi, konference, strokovna srečanja in podobno, kjer se zberejo naši ciljni kupci. Namen naše prisotnosti je čim več prodajnih stikov, med katerimi kasneje poiščemo svoje prodajne priložnosti.
E-poštno trženje. Nekateri avtorji ga uvrščajo med najpomembnejša prodajna orodja današnjega časa. Zakaj? Ker nekatere osebe nikakor niso dosegljive po telefonu, skoraj vse pa lahko nagovorimo po elektronski pošti, ki jo večina spremlja ves čas, tudi ko ne bi bilo treba. In morda prejmemo odziv, če to naredimo na pravi način.
Izobraževalno trženje. Za razliko od e-poštnega trženja, ki je namenjeno in prilagojeno posameznikom, s katerimi želimo vzpostaviti stik, je izobraževalno trženje skupinsko pošiljanje koristnih vsebin svojim ciljnim kupcem. Največkrat po elektronski pošti, kar se je nekoliko zapletlo zaradi GDPR, a to ni edini način.
Družbena omrežja. Za prodajo B2B je najbolj primeren Linkedin, čeprav je za nekatere dejavnosti lahko tudi Facebook. Praktična uporabnost Linkedina je odvisna od več dejavnikov. Prvi je poslovna kultura v okolju, kjer želimo sodelovati, drugi je naša aktivnost in tretji pristop, pri katerem ima večina še veliko možnosti za izboljšave.
Partnersko trženje. Pomeni iskanje prodajnih priložnosti v sodelovanju s podjetjem, s katerim imamo enake ciljne kupce, vendar si ne konkuriramo. V praksi ga največkrat srečamo v obliki skupinskih predstavitev, čeprav ga lahko izvedemo na različne načine. Pomembno je tudi zaradi zaupanja kupcev, ki se prenaša med sodelujočima partnerjema.
Priporočila. Delujejo lahko pasivno ali jih uporabljamo aktivno. Pasivna so priporočila, ki se na trgu širijo od ust do ust brez našega vpliva, ker nas posamezniki priporočajo na podlagi zadovoljstva z našim sodelovanjem. Aktivno delovanje pa pomeni, da priporočila načrtno uporabljamo za iskanje prodajnih priložnosti. Za kar prav tako poznamo sistematične pristope.
Čeprav se zdi preprosto in samoumevno, v praksi ni vedno tako. Za vsakega od navedenih pristopov namreč veljajo pravila in izkušnje, kako jih najbolj učinkovito uporabimo v praksi.
In če vas zanima, kako z navedenimi načini trženja pri prodaji B2B dosežemo najboljše rezultate, lahko izveste na delavnici z naslovom »Kaj morajo o prodaji B2B vedeti marketingaši«.
Za več informacij mi po želji pišite na tej povezavi.