10 zlatih pravil za ravnanje z obstoječimi kupci pri prodaji B2B, ki jih moramo poznati
Učinkovito ravnanje z obstoječimi kupci pri prodaji B2B je pomembno iz dveh ključih razlogov.
Prvič, zaradi povečanja podaje in drugič, da nam jih ne prevzamejo konkurenčni ponudniki.
In čeprav so pravila vsem jasna ter samoumevna, izkušnje kažejo, da v resnici ni čisto tako.
Zato se spomnimo na nekaj praktičnih vprašanj.
Kaj je ključni pogoj za dolgoročno sodelovanje z obstoječimi kupci? To namreč pravilno odgovori samo približno 10% udeležencev prodajnih izobraževanj. Če ste pomislili na kakovost izdelkov in storitev, ugodne cene, odzivnost, ali strokovnost, samo s tem kupcev ne obdržimo.
Kako vemo, kaj vse bi svojim kupcem lahko še prodali, čemur pravimo prodajni potencial? Rešitev je preprosta in nazorna, zato je škoda, da je ne uporablja še več ponudnikov.
Kako lahko povečamo prodajo pri obstoječih kupcih? Imamo dve osnovni možnosti, ki nista enako pomembni, zato je zelo priporočljivo izbrati pravo.
Zakaj nas kupci najbolj pogosto zapustijo? Vzroke delimo v dve skupini, in če jih poznamo, tudi vemo, kako lahko kupce prevzamemo konkurentom.
Pred časom sem na primer sodeloval s podjetjem, kjer so ravno izgubili enega od ključnih kupcev. Temu se večinoma lahko izognemo, če upoštevamo pravilo povezanosti s kupci.
Kako pri obstoječih kupcih najlažje in nevsiljivo razvijamo potrebe po naših izdelkih in storitvah? Pri tem vprašanju se z udeleženci izobraževanj običajno nekaj časa samo gledamo, ker večina nima idej.
Kako učinkovito rešujemo reklamacije kupcev? Včasih so imeli v podjetjih zaposlene, ki so se ukvarjali samo s tem področjem. Pri reklamacijah večina naredi vsaj eno od dveh napak, in če jih rešujete predvsem po elektronski pošti, je to najbolj pogosta.
Na koga je najbolje zvaliti krivdo pri reklamacijah? Odgovor marsikoga preseneti in se skriva v enem od zlatih pravil.
Odgovore na vsa navedena in druga pomembna vprašanja za povečanje prodaje B2B in dolgoročne odnose s kupci bomo praktično in brez odvečne teorije razložili na webinarju, ki bo v četrtek, 15.2.2024, od 9. do 11. ure v okolju Zoom.
Namenjen direktorjem in vodjem, ki ste odgovorni za prodajne rezultate svojih ekip, in vsem, ki se s prodajo B2B ukvarjate samostojno.
Vse informacije in možnost prijave so na tej povezavi.
Če so povečanje prodaje in odnosi z obstoječimi kupci nasploh pomembni za več sodelavcev, lahko izobraževanje izvedemo tudi interno in prilagojeno vaši dejavnosti, kar po želji sporočite tukaj.