13 načel za uspešno vodenje prodaje B2B
Ne glede, če vodimo samo sebe, enega, nekaj ali več deset sodelavcev, je koristno poznati in upoštevati nekatera pomembna pravila vodenja prodaje. To omenjam, ker v pogovorih s podjetniki, vodji in zaposlenimi v prodaji B2B večkrat opažam, da imajo v mnogih podjetjih pri tem še precej možnosti za izboljšave. Katera so torej ključna načela za uspešno vodenje prodaje B2B?
Naj poslanstvo vodenja prodaje ponazorim s svojo izkušnjo.
V nekdanjem podjetju smo v drugi polovici januarja obravnavali prodajne rezultate preteklega in postavljali prodajne cilje za tekoče leto. Kar je vključevalo tudi predstavitev dosežkov zaposlenih v prodaji, po katerih sem bil vedno na prvem mestu.
Po enem od takšnih sestankov me je glavni direktor povabil v svojo pisarno. Povedal mi je, da je moj prodajni rezultat sicer lep, ni pa v redu. In na moje začudenje nadaljeval, da bi kot vodja moral predvsem skrbeti, da imajo dobre rezultate moji sodelavci.
Čeprav je bila kritika nepričakovana in neprijetna, sem se po temeljitem razmisleku z njo strinjal. Kajti cilj vodenja ni, da je vodja najboljši prodajalec, temveč da pri doseganju uspešnih prodajnih rezultatov pomaga svojim sodelavcem.
In kako to dosežemo?
Sodelavci. Še tako vrhunski trener ne more narediti zmagovitega moštva s tretjerazrednimi igralci. Enako velja v prodaji. Pri tem so bolj od prodajnega znanja pomembne osebnostne lastnosti sodelavcev. Kajti prodajnih veščin se lahko naučijo in jih pridobijo s prakso, izdelane osebnosti pa se spremenijo veliko težje.
Zaupanje. Pri delu v prodaji je pomembno medsebojno zaupanje. Če si s sodelavci ne zaupamo, ne moremo biti njihov vodja. Zaupanje izražamo tako, da pustimo samostojnost pri delu in reševanju izzivov. Pridobimo pa ga s poštenim odnosom in prevzemanjem odgovornosti za njihove morebitne napake.
Motivacija. Prodaja je povezana z odgovornostjo in zahtevami glede prodajnih rezultatov ter zavrnitvami kupcev in razočaranji zaradi neizpolnjenih pričakovanj. Brez pretiravanja lahko rečemo, da je delo v prodaji stresno in včasih neprijetno. Zato je toliko bolj pomembno, da smo kot vodja sposobni sodelavce dvigniti, ko so na tleh in jim dati nov zagon, kadar ga potrebujejo.
Vodenje s cilji. Ljudje smo nagnjeni k doseganju ciljev. To je v prodaji še bolj izrazito kot pri drugih poslovnih dejavnostih. Zato sodelavcem določimo jasne in merljive cilje. Znano pravilo pravi, naj bodo cilji vedno postavljeni nekoliko višje, kot jih je mogoče doseči. Vendar vseeno ne pretirano, da sodelavci že takoj ne obupajo.
Vodenje z zgledi. Zaposleni so slika svojih vodij, zato od njih ne pričakujmo, kar nismo pripravljeni ali sposobni narediti sami. Največ spoštovanja in zaupanja si bomo pridobili, če jim bomo svoja pričakovanja pokazali z lastnim zgledom.
Nagrajevanje. Delo v prodaji je bolj kot na drugih področjih povezano z nagrajevanjem. Učinkovita nagrada je lahko tudi pohvala, če je iskrena. Vendar samo pohvale za motivacijo v prodaji niso dovolj. Izkušnje so pokazale, da je kljub nekaterim pomislekom najbolj učinkovito denarno nagrajevanje.
Prodajni proces. Je način, zaporedje korakov, ki jih uporabljajo naši najbolj uspešni sodelavci. Gre torej za primer najboljše prakse v podjetju, ki nam prinaša večino prodajnih rezultatov in zanesljivo deluje.
Seznanjenost. Kot vodja moramo biti seznanjeni z vsem, kar se v prodaji dogaja. Ne samo površno, temveč z vsemi ali vsaj pomembnejšimi prodajnimi priložnostmi in stanjem posameznega prodajnega procesa. Samo tako lahko sproti zaznamo odklone in po potrebi pravočasno ukrepamo.
Samostojnost. Pomeni, da sodelavcem ne dajemo natančnih navodil, temveč samo usmeritve, ki jim omogočajo, da rešitve poiščejo sami. Tako se naučijo in navadijo težave reševati samostojno, kar nam prinaša več koristi. Sposobnost reševanja problemov krepi samozavest. In bolj ko so sodelavci samostojni, manj potrebujejo našo pomoč, zato imamo več časa za svoje obveznosti.
Razpoložljivost. Kadar nas sodelavci potrebujejo, bodimo kot vodja na razpolago vedno in takoj, čeprav imamo tudi svoje zadolžitve. Tako jim pomagamo, da nadaljujejo delo in prodajni procesi tečejo naprej. To ni vprašanje naše dobre volje, temveč je naša dolžnost, ki motivira in krepi medsebojno zaupanje.
Osebni razvoj. Za uspešno delo v prodaji so potrebni določeno prodajno znanje in veščine. Poleg tega se poslovno okolje hitro in stalno spreminja. Za izpopolnjevanje in sledenje spremembam moramo sodelavcem omogočiti ustrezno izobraževanje, kadar in kjer ga najbolj potrebujejo.
Stiki s kupci. Poleg vodenja sodelavcev imamo kot vodja obveznosti do nadrejenih in drugih poslovnih področij. Kar običajno pomeni malo časa za delo s kupci. Vendar tega vseeno ne smemo zanemariti ali celo opustiti, saj nam prinaša pomembne povratne informacije o dogajanju na trgu. Zato je pomemben del vodenja prodaje tudi ohranjanje stikov s kupci.
Povezanost. Odnosi s kupci niso samo obveznost in odgovornost prodajnega področja, temveč morajo biti skrb vseh zaposlenih. Samo tako lahko zagotavljamo njihovo zadovoljstvo in dolgoročno medsebojno sodelovanje. Prodaja je zgolj del sodelovanja s kupci. Zato je za uspešno prodajo ključna povezanost in usklajenost vseh področij v podjetju.
Toliko na kratko, čeprav bi lahko še naštevali.
Več koristnih napotkov o vodenju prodaje in podjetja nasploh si lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje, kjer boste med drugim izvedeli:
- Katere so ključne veščine za uspešno prodajo B2B, ki jih večina avtorjev ne omeja?
- Kako izbiramo sodelavce za prodajo B2B in kakšna je pri tem vloga psiholoških testiranj?
- Kako določimo in vzpostavimo učinkovit prodajni proces?
- Kdaj in zakaj potrebujemo CRM, ki naj bi ga pri nas uporabljalo zgolj 30 odstotkov aktivnih podjetij z več kot desetimi zaposlenimi?
- Kaj je vodstvena sposobnost in kako se jo lahko naučimo?
- Kaj je vodenje podjetja po meri kupcev in zakaj je pomembno?
- 8 pogostih napak pri vodenju naših podjetij in še dosti več.
Če vam pri vodenju ali prodaji B2B lahko pomagam s koristnim nasvetom, pa mi sporočite svoje želje.