25 težav pri vodenju prodaje B2B in kako jih odpravimo

Kjer se s prodajo poslovnim kupcem ukvarja več zaposlenih, so njihovi in prodajni rezultati nasploh v veliki meri odvisni od vodenja. In pri tem težav – oziroma izzivov – nikoli ne zmanjka. Nekaterih se morda niti ne zavedamo, ali pa se nam zdijo povsem samoumevne in zanje sploh ne iščemo rešitev. Katere so torej pogoste težave pri vodenju prodaje B2B in kako jih odpravimo?

Ko sem pred prvim izobraževanjem o vodenju prodaje B2B razmišljal o težavah, je bil seznam vse daljši. Zato sem jih za lažjo preglednost razdelil v nekaj skupin.

Prva skupina je zagotovo povezana s poslovnimi kupci. 1) Premalo ali preveč naročil, o čemer smo govorili tukaj. 2) Veliko prodajnih dejavnosti, vendar malo učinka. 3) Premalo stalnih kupcev, zaradi česar moramo stalno iskati nove. 4) Posledično premalo novih kupcev. 5) Težava za prodajo pa so tudi nezadovoljni kupci.

Druga skupina so odnosi s svojimi prodajnimi sodelavci. 6) Neprimerni sodelavci za prodajo. 7) Pomanjkljiva usposobljenost ali premalo izkušenj. 8) Posledično iskanje novih sodelavcev za prodajo. 9) Odpor in strahovi pred nekaterimi prodajnimi dejavnostmi, kot so klicanje po telefonu, predstavitve izdelkov in storitev ali javno nastopanje na dogodkih, kjer so prisotni naši ciljni kupci. In kot najbolj razširjen strah pred neprijaznimi zavrnitvami.

Tretja skupina težav pri vodenju prodaje je motivacija sodelavcev. 10) Za iskanje novih kupcev, namesto nenehnega kroženja med stalnimi kupci. 11) Za opravljanje manj prijetnih, vendar pomembnih nalog, namesto prijetnejših. 12) »Pomanjkanje časa« za neprijetne dejavnosti. 13) Upiranje spremembam in neupoštevanje navodil. 14) In večna vprašanja, kako jih motiviramo ter kaj in kako naj nagrajujemo.

Četrta skupina so izzivi, ki jih imamo vodilni sami s seboj. 15) Pomanjkanje časa za ukvarjanje s sodelavci in vodenje. 16) Spremljanje prodajnih dejavnosti in napovedi prodajnih rezultatov. 17) Neprimerni načini vodenja, kot sta potuha in prisila. 18) Nepoznavanje ali neupoštevanje ciljnega vodenja. 19) Postavljanje prioritet pri vodenju. 20) Neprimerna ali neučinkovita komunikacija s sodelavci. 21) Neučinkoviti interni prodajni sestanki. 22) Ter nerazumevanje in neznanje vodenja, zaradi česar se vodilni raje ukvarjajo s prodajo, namesto z vodenjem prodaje.

Peta skupina težav pa so odnosi v podjetju. 23) Ker prodaja večkrat premika meje in ustaljene načine dela in razmišljanja, celo v svojem podjetju pogosto ni posebej priljubljena. 24) Ponekod tudi podcenjujoč odnos do prodaje ali angažiranje za različne neprodajne dejavnosti. 25) In ne nazadnje, kako ravnamo s svojimi nadrejenimi, da ohranimo njihovo zaupanje.

In kako omenjene težave odpravimo?

O tem bomo govorili na izobraževalnem dogodku z naslovom »Vodenje in nagrajevanje za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 31.5.2018, od 9. do 15. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.

Namenjen je direktorjem in vodjem prodaje, ki ste odgovorni za prodajne rezultate svojih sodelavcev in želite dodatno izpopolniti svoje znanje ali pridobiti koristne ideje. 

Na njem bomo obravnavali naslednje vsebine:

• Kaj moramo vedeti o vodenju prodaje?
• Sedem pomembnih vrednot vodenja prodaje.
• Deset ključnih nalog vodje prodaje.
• Kako izbiramo sodelavce za prodajo B2B in kje jih najdemo?
• Trije načini usposabljanja prodajnih sodelavcev.
• Ciljno vodenje prodaje B2B
• Model ciljnega vodenja za uspešno prodajo B2B.
• Dvostopenjski model razvojnih razgovorov s sodelavci.
• Spremljanje prodajnih aktivnosti in napovedi prodajnih rezultatov.
• Dnevno vodenje prodaje B2B
• Organizacija časa in določanje prednostnih nalog pri vodenju prodaje.
• Kako dodeljujemo naloge in rešujemo težave pri prodaji?
• Kako komuniciramo s sodelavci za uspešno prodajo B2B?
• Odnosi znotraj podjetja za uspešno prodajo B2B
• Kaj morajo o kupcih vedeti vsi zaposleni?
• Reševanje konfliktov med prodajo in ostalimi dejavnostmi.
• Kako ohranjamo zaupanje nadrejenih?
• Nagrajevanje za uspešno prodajo B2B
• Nagrajevanje kot orodje vodenja prodaje.
• 10 modelov nagrajevanja za uspešno prodajo B2B.
• Pogoste napake pri nagrajevanju in kako se jim izognemo.
• Kako uvedemo učinkovit sistem nagrajevanja za uspešno prodajo B2B?
• In mnogo koristnih nasvetov za uspešno vodenje prodaje B2B, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.

Cena seminarja je 249,00 € (brez DDV) in vključuje: 

• predavanje in praktične vaje,
• pisno gradivo v obliki skripte,
• izvod priročnika Skrivnosti uspešne prodaje kot dodatno učno gradivo,
• pogostitev s pijačo, prigrizki in malico,
• brezplačno parkiranje,
• svetovanje na daljavo v roku 15 dni po izobraževanju.

Zaradi načina dela je število udeležencev omejeno, zato se raje prijavite čim prej. Za prijavo in plačilo kotizacije do petka, 11.5.2018, velja 10% popust, za prijavo dveh udeležencev pa 20% popust.

Ker na naša izobraževanja vedno pridejo zanimivi udeleženci, pa so poleg uporabnih vsebin koristna tudi za navezovanje poslovnih stikov.

PS: Podobno delavnico o vodenju in nagrajevanju v prodaji B2B smo doslej izvedli dvakrat, tole pa so anonimna mnenja nekaterih udeležencev:

»Poučno. Spoznal sem nekaj zadev, na katerih bom moral narediti več. Nekaj jih obvladam, kar me veseli. Je pa manevrskega prostora še dovolj.«

»Dober pregled nad cilji in modeli nagrajevanja. Zadeva se bo preizkusila v praksi in nato gremo naprej.«

»Vsebinsko bogato in z izkušnjami iz prakse podprto izobraževanje.«

»Dobil vse, kar trenutno potrebujem! Zelo zanimivo in poučno.«

»Dobri napotki o vodenju, uporabni ne le v prodaji. Koristne izkušnje iz prakse.«

»Super pregled množice različnih tematik. Razgibano, zanimivo podajanje vsebine. Strnjeno in učinkovito, dobra popotnica za nadaljnje delo.«

»Zame je bil zanimiv predvsem tisti del, ki se nanaša na nagrajevanje zaposlenih. Predavanje je bilo v celoti zanimivo. Priporočam vsem, ki so v prodaji.«

»Zelo dobro opisno razdelan sistem nagrajevanja posameznikov v podjetju, ki nam daje dobre iztočnice in možnosti preizkusa med zaposlenimi. Ocena 10.«

»Uporabne smernice za izboljšanje vodenja, ki jih je potrebno implementirati in preizkusiti.«

»Uporabne ideje za premislek in uvajanje v prakso.«

»Zelo uporabno. Veliko stvari, ki jih ne upoštevamo pri prodaji in vodenju. Zelo dobro strukturirano.«

»Zelo informativno izobraževanje. Večinoma ste potrdili, da smo na pravi poti, hkrati pa sem dobila tudi nekaj dobrih idej, kako izboljšati svoje vodenje.«

»Uporabno izobraževanje. Dobil nekaj dobrih idej za izboljšanje vodenja v podjetju in doseganje boljših rezultatov.«

Povej naprej