5 delni sistem za povečanje prodaje obstoječim in novim poslovnim kupcem na domačem in tujih trgih
Pred kratkim sem predaval približno štiridesetim podjetnikom. Med drugim sem jih vprašal, na kakšen način pridobivajo svoje prodajne priložnosti in kupce. In izvedel, da tega nihče med njimi ne počne sistematično.
Vendar to ni izjema, temveč prej pravilo, saj enako pravijo tudi drugi sogovorniki in udeleženci prodajnih izobraževanj.
Ali to pomeni, da načrtnega pristopa niti ne rabimo?
Če želimo pridobivati naročila poslovnih kupcev, potrebujemo prodajne priložnosti. Do njih lahko pridemo na dva načina. Tako, da kupci poiščejo nas, ali da jih najdemo sami. Vsaj v večini podjetij zgolj povpraševanj kupcev – in posledično naročil – običajno ni dovolj. Zato jih moramo ves čas iskati tudi sami.
In za iskanje kakovostnih prodajnih priložnosti, s katerimi redno polnimo svoj prodajni lijak, potrebujemo sistematičen pristop.
Kot rečeno, sogovornike pogosto vprašam, kakšne načine uporabljajo in največkrat dobim naslednje odgovore.
- Objave na družbenih medijih, kot sta Linkedin in Facebook.
- Obiski sejmov in vzdrževanje stikov z obiskovalci razstavnega prostora, ki pustijo svoje podatke.
- Priporočila kupcev, na podlagi katerih vzpostavljajo nove stike.
- Odpiranje vrat in sestanki s pomočjo zvez in poznanstev.
- Lastni predstavitveni dogodki ali gostovanje pri drugih organizatorjih.
Vse to smo počeli ter bolj ali manj deluje, vendar nič od tega ni sistematično pridobivanje prodajnih priložnosti in kupcev.
In to je pogosta težava v številnih podjetjih. Razumevanje, kaj načrtni pristop sploh pomeni.
Povedano preprosto gre za dejavnosti, ki jih izvajamo vedno znova in nam prinašajo predvidljive rezultate. Na primer, če izberemo določeno skupino ciljnih kupcev in jih sistematično obdelamo, smo lahko precej zanesljivo prepričani, da bomo med njimi pridobili 10 do 30 odstotkov novih kupcev ali naročil stalnih kupcev.
Če nam v določenem času to ne uspe, pa vsaj vemo, da ciljna skupina nima dovolj velikih potreb po naših izdelkih in storitvah ter ji mirne vesti posvečamo le še manjšo pozornost.
Ali to pomeni, da sistem vedno ne deluje?
Recimo, da želimo prodati določen izdelek ali storitev bankam in zavarovalnicam. Ker imajo denar, so dobre reference in podobno. Vendar, če jih ne rabijo, nam ne more pomagati nobene sistem prodaje. To ne pomeni, da je težava v sistemu, temveč v izbiri ciljnih kupcev, ki nimajo dovolj velikih potreb po naših rešitvah.
Kot sem že omenil, smo pri prodaji zahtevnejših izdelkov in storitev, ki se ne kupujejo na daljavo, preizkusili desetine različnih možnosti. Preden sem v nekaj letih odkril kombinacijo dejavnosti, ki preizkušeno prinaša najboljše rezultate.
Čeprav pristop ni zapleten, ima svoja ozadja, ki upoštevajo značilnosti in pravila nakupovanja poslovnih kupcev. Poleg tega se nekoliko razlikuje za nove in stalne kupce ter za domači in tuje trge. Zato ga ne moramo pojasniti zgolj v nekaj stavkih ali odstavkih.
Če pri trženju in prodaji pogrešate, želite ali iščete sistematičen pristop, ki vam lahko zanesljivo prinaša prodajne priložnosti in kupce doma in na tujem, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Pet delni sistem za povečanje prodaje B2B«, ki bo v četrtek, 20.6.2019, od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Na njej bomo govorili o naslednjih vsebinah:
- Značilnosti in načini nakupovanja poslovnih kupcev, ki veljajo na vseh področjih.
- 7 korakov, kako se pripravimo za iskanje kupcev.
- 5 načinov, kako vzpostavimo prvi stik in preverimo potrebo po naših rešitvah.
- Kako vzdržujemo stike s kupci, ki jih naša ponudba ob prvem stiku ne zanima in pridobivamo njihovo zaupanje?
- Kako nas kupci prvič osebno spoznajo?
- Kako izvedemo klasifikacijo in test resnosti kupcev, da z njimi ne izgubljamo svojega časa?
- 13 nasvetov, kako na prvem sestanku naredimo najboljši vtis in pridobimo zaupanje kupcev.
- 10 pristopov za uspešno prodajo svojim stalnim kupcem.
- Kaj morajo o sistematičnem širjenju sodelovanja vedeti skrbniki stalnih kupcev?
- In še več uporabnih nasvetov za trženje in prodajo B2B, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Delavnica je namenjena vsem, ki želite prodajne priložnosti in kupce pridobivati na preizkušeno učinkovit način in ga lahko uporabljate vedno znova.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.