5 nasvetov za vsakodnevno vodenje prodaje B2B
Kot direktor ali vodja prodaje se moramo zavedati, da je naš osebni uspeh odvisen od rezultatov naše prodajne ekipe. In kadar prodaja ne deluje v skladu s pričakovanji in cilji, se vodstvo ali lastniki ne ukvarjajo z našimi sodelavci, temveč smo odgovorni sami. Prodajni rezultati pa so v največji meri odvisni prav od našega vodenja.
Vodilni v prodaji imamo številne obveznosti, povezane z nadrejenimi, prodajnimi sodelavci, sodelavci iz drugih področij v podjetju in s poslovnimi kupci. Vendar vse niso enako pomembne. Katerih pet nalog je za vsakodnevno vodenje prodaje posebej pomembnih in zakaj?
Prednostne naloge. Ljudje smo nagnjeni k temu, da počnemo, kar nam je najbolj prijetno ali najmanj neprijetno. In ne tisto, kar je najbolj pomembno. Katere naloge so pri vsakdanjem vodenju prodaje B2B ključne in kako jih določimo? Kot odgovor na to vprašanje imam svojo metodo. Uporabljam jo že desetletja ter sem jo vedno pojasnil in priporočil tudi svojim prodajnim sodelavcem za določanje njihovih prednostnih nalog.
Stik z ekipo. Ena od prioritet vodenja je zagotovo stik s prodajno ekipo. Ne glede, koliko smo zasedeni s svojim delom, mora to postati naša vsakodnevna dejavnost. Najbolje je, da se s sodelavci srečamo takoj zjutraj, še preden prižgemo računalnik ali vsaj ob koncu delovnega dneva, če imamo zjutraj sestanke. Ob tem moramo biti zlasti pozorni na tiste, ki so slabe volje, zamišljeni ali zaskrbljeni in jim nameniti nekaj dodatnega časa. Zakaj je to pomembno in kako to naredimo?
Spodbujajmo samostojnost. Bolj, kot so naši prodajni sodelavci samostojni, manj potrebujejo našo pomoč in več časa imamo za svoje obveznosti. Pred leti se je precej poudarjalo, da je umetnost vodenja sposobnost delegiranja nalog. S čimer se ne strinjam. Kajti v takšnem primeru moramo ves čas o vsem razmišljati sami in sodelavcem dodeljevati naloge. Kako spodbujamo samostojnost sodelavcev in hkrati krepimo njihovo samozavest za uspešno prodajo?
Bodimo seznanjeni. Mnogo nepotrebnih skrbi vodilnih v prodaji je povezano s pomanjkanjem informacij. Kadar ne vemo, kaj se dogaja, znova povsem človeško mislimo, da je zagotovo nekaj narobe. Zato je seznanjenost še eden od pomembnih dejavnikov pri vodenju prodaje. Vendar nas informacije o vsakodnevnem dogajanju običajno ne najdejo same, temveč moramo za to poskrbeti. In kako dosežemo, da smo vedno in pravočasno seznanjeni z vsemi ključnimi podatki, ki so pomembni za naše delo?
Bodimo na razpolago. Pri vodenju prodaje so bila vrata moje pisarne vedno odprta in kadar je kdo od sodelavcev potreboval pomoč, sem mu bil na razpolago. To je pomembno najmanj iz dveh razlogov. Prvi je krepitev medsebojnega zaupanja in spoštovanja. In drugi odprava zastojev pri delu. Kaj to pomeni? Kadar sodelavci potrebujejo pomoč, se je njihovo delo na neki točki ustavilo. In se dokaj verjetno ne bo premaknilo, dokler težave ne rešijo. Zato s svojo razpoložljivostjo pomagamo pri poteku prodajnih procesov.
In še nasvet za povrhu. Eno od najinih ključnih razhajanj z glavnim direktorjem v bivšem podjetju je bilo vprašanje vodenja prodaje. Po njegovem mnenju bi moral biti precej več prisoten v podjetju in se ukvarjati s svojimi sodelavci. Sam pa sem menil, da se moram ukvarjati predvsem s poslovnimi kupci. Ko danes pogledam nazaj, bi se z njim kar strinjal. Ampak tudi vem, kaj bi spremenil in kako, da bi mi še vedno ostalo dovolj časa za kupce.
Verjamem, da današnja vsebina za marsikoga ni neka novost.
Če na zastavljena vprašanja nimate prepričljivih odgovorov ali želite preveriti svoje izkušnje, lahko to izveste na delavnici z naslovom »21 pravil vodenja za uspešno prodajo B2B«.
Več informacij mi po želji pišite na tej povezavi.