Kako lahko uspešno prodajamo poslovnim kupcem, ne da bi prodajali?
Mnogim delo v prodaji poslovnim kupcem ni prijetno. Glavni razlog so bolj ali manj neprijazne zavrnitve – telefonskih pogovorov, sestankov, predlogov, ponudb in sodelovanja nasploh –, ki nas tako ali drugače prizadenejo. Še posebej, če v odnose vložimo dosti svojega časa in znanja ter smo prepričani, da nas kupci samo izkoriščajo.
Vendar se temu v veliki meri lahko izognemo s svojim prodajnim pristopom.
Kako torej uspešno prodajamo poslovnim kupcem, ne da bi prodajali ter brez neprijetnega občutka ali celo strahu pred zavrnitvami?
Za začetek upoštevajmo pet preprostih pravil.
Ciljni kupci. Kot vemo, so to sogovorniki v določenih podjetjih in drugih organizacijah, ki jim s svojimi izdelki in storitvami lahko najbolje pomagamo rešiti njihove potrebe, ali težave, ali doseči cilje. In ne celoten poslovni telefonski imenik ali seznam stotih največjih podjetij.
Prodajne priložnosti. Kot smo prav tako že govorili, so prodajne priložnosti osebe, ki potrdijo, da imajo potrebe, ki jih rešujejo naši izdelki in storitve. Čeprav se z iskanjem in nakupi rešitev še ne ukvarjajo. Ključna vprašanja tega pravila so, kako jih določimo, najdemo in ugotovimo, ali jih naša ponudba kakorkoli zanima.
Klasifikacija. Vsako prodajno priložnost lahko uvrstimo v najmanj petih različnih kategorij. Kupec se svoje potrebe morda še niti ne zaveda, ali se mu ne zdi dovolj pomembna, ali pa že zbira ponudbe za nakup rešitve. Od njegovega razmišljanja ali stanja nakupnega procesa pa je odvisno, kaj ga trenutno najbolj zanima, čemur prilagodimo svoja vprašanja.
Prodajni pristop. Ne glede, v kateri fazi se nahajajo, moramo vedno najprej ugotoviti morebitne predstave kupcev o potrebah, rešitvah in cenah. Šele nato opisujemo svoje predloge glede na prejete informacije. V nasprotnem primeru se hitro zgodi, da s kupcem nismo na isti valovni dolžini in zanj nismo primeren ponudnik. Česar nam običajno ne povedo, zato smo lahko dolgo v napačnem prepričanju, da imamo dobre možnosti za prodajo.
Prodajni proces. Pomeni zaporedje aktivnosti, po katerih naši ciljni kupci običajno kupujejo ter mu prilagodimo svoj prodajni proces. In ne obratno. Pomaga nam, da vedno natančno vemo, kaj moramo storiti in doseči v naslednjem koraku, da bomo ves čas na pravi poti do uspešno zaključene prodaje. Drugače nam preostanejo samo izkušnje, improvizacija in splet dobrih ali slabih naključij.
Takšen način je prijaznejši in manj stresen za obe strani.
Za kupce, ker se pogovarjamo z osebami, ki imajo dovolj pomembne potrebe in o stvareh, ki jih zanimajo. Namesto, da prepričujemo sogovornike, ki samo razmišljajo, kako naj se nas znebijo. Poleg tega kupci prej zaupajo nekomu, ki jim prisluhne in se jih potrudi razumeti, kot nekomu, ki jim očitno želi zgolj prodati.
Za ponudnike pa je manj stresen, ker s takšnim pristopom dejansko ničesar ne prodajamo, temveč se s kupci pogovarjamo o reševanju njihovih potreb, jim svetujemo in pomagamo odkriti najboljše možne rešitve. Zato ni razloga, da nam je pri tem neprijetno.
Uporabimo ga lahko v telefonskih pogovorih in pri osebnih srečanjih ter ob vseh priložnostih, ko se z možnimi kupci pogovarjamo o njihovih izzivih, težavah ali ciljih in možnih rešitvah.
In vse to – ter še dosti več – nam omogoča metoda prodaje rešitev oz. Solution Selling.
Če vas zanima, kako deluje in jo želite takoj uporabiti pri svojem delu, ali oceniti, če je primerna za povečanje prodaje v vašem podjetju, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kako povečamo prodajo B2B z metodo Solution Selling«, ki bo v četrtek, 25.7.2019, od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave so na tej povezavi.
Če vas o metodi prodaje rešitev zanima interno izobraževanje ali uvedba v prakso, pa mi po želji pišite tukaj.