7 načinov za povečanje prodaje B2B
Skoraj v vsakem podjetju želimo povečati prodajo. Vendar v stikih s podjetniki in zaposlenimi v prodaji opažam, da marsikje nimajo idej, kako bi to dosegli. Ali pa se oklepajo nekaterih stereotipov, kot je na primer, da moramo samo poiskati čim več novih kupcev. Kar za povečanje prodaje pogosto ni pogoj. Zato si oglejmo sedem načinov, kako lahko povečamo prodajo B2B.
Ustvarimo več prodajnih priložnosti. To pomeni več prodajnih stikov, med katerimi poiščemo morebitne kupce z dovolj velikimi potrebami, da jih zanima nakup naših izdelkov in storitev. Kako to dosežemo? Možnosti je precej, od hladnega klicanja, ki kljub nekaterim pomislekom še vedno deluje, do e-poštnega trženja, prisotnosti na dogodkih, ki se jih udeležujejo naši ciljni kupci in še marsikaj.
Izkoristimo več prodajnih priložnosti. Kar pomeni, da namesto vsakega desetega, našo ponudbo sprejmeta dva, trije ali še več kupcev od desetih. Za boljši izkoristek morata biti izpolnjena dva ključna pogoja. Prvi je dobra selekcija prodajnih priložnosti, da ne zapravljamo časa z ljudmi, ki pri nas zagotovo ne bodo kupili. In drugi, da izboljšamo svoj prodajni pristop v stikih s kupci.
Prodaja obstoječim kupcem. Kot smo omenili že večkrat, je prodaja obstoječim kupcem najlažja, najhitrejša in najcenejša, ker nas že poznajo in nam zaupajo. Seveda, če so z našim sodelovanjem zadovoljni. In na tem področju imajo v številnih podjetjih še dosti rezerv. Iz preprostega razloga, ker se vsi zanašamo, da kupci vedo, kako jim lahko pomagamo, in nas bodo že kontaktirali, ko bodo naše izdelke ali storitve potrebovali. Kar je zmota, zaradi katere morda zapravimo mnoge možnosti za prodajo.
Povečajmo prepoznavnost. Nič nam ne koristijo še tako odlični izdelki in storitve, če kupci zanje ne vedo. Ali če se nanje ne spomnijo, kadar jih potrebujejo. In če želimo to doseči, moramo izboljšati svojo prepoznavnost. Bolje rečeno prepoznavnost rešitev za potrebe in težave kupcev, ki jih omogoča naša ponudba. Za kar imamo spet različne možnosti. Od izobraževalnega e-poštnega trženja, do na primer skupinskih predstavitev za svoje ciljne kupce.
Poiščimo tržne niše. Čeprav se morda zdi kot znanstvena fantastika, ni tako hudo. Naj ponazorim kar s svojo izkušnjo. Namesto, da bi v podjetju, kjer sem bil zaposlen, kupcem na vsak način skušali zgolj prodati svoje informacijske rešitve, smo jim pri prodaji raje pozorno prisluhnili. Tako smo odkrili številne potrebe in težave svojih obstoječih in morebitnih novih kupcev, jih rešili in ustvarili dobesedno milijone evrov prodaje.
Poleg ustvarjanja prihodkov je imel pristop še več drugih koristnih učinkov. Prvič, ni nam bilo treba razmišljati o novih izdelkih in storitvah, ker smo imeli ves čas dovolj dela z reševanjem potreb kupcev. Drugič, ker smo številne rešitve ponudili prvi, nekaj časa praktično nismo imeli konkurence in smo dosegali višje cene. In tretjič, ko so drugi ponudniki končno izdelali podobne rešitve, smo bili že korak pred njimi z novimi.
Ponudimo možnost izbire. Gre za enostaven pristop, ki ga izkorišča razmeroma malo ponudnikov. Uporabljati smo ga začeli, ker so želeli kupci stalno zniževati vrednosti naše ponudbe. Kako deluje? Kupcu preprosto ponudimo osnovno, boljšo in najboljšo različico svojih izdelkov in storitev. In kdor s tem še nima izkušenj, bo morda presenečen, da večina kupcev ne izbere najcenejše, temveč srednjo možnost. Najmanj, kar dosežemo, je, da ne znižujemo cen in s tem prav tako povečamo vrednost svoje prodaje.
Izmenjava priporočil. Čeprav smo pri nas glede poslovnega sodelovanja dokaj zadrti, pristop vseeno deluje. S podjetjem, ki ima podobne ciljne kupce, s katerim si zaupamo in si ne konkuriramo, se dogovorimo za medsebojno priporočilo. Brez pisnih dogovorov o sodelovanju in obračunavanja provizij, zgolj izmenjava prodajnih stikov.
To lahko prav tako naredimo na več načinov. Od priporočila po elektronski pošti, s katerim svoje kupce povabimo na ogled spletne strani drugega podjetja, ali izmenjave objave koristne vsebine, do skupne predstavitve v živo, na katero povabimo vsak svoj krog kupcev. Se morda spomnite dveh izobraževalnih dogodkov o vodenju in prodaji, ki sva jih imela s kolegom in jih je obiskalo skoraj sto udeležencev? To je bilo približno to.
PS: Če bi želeli kakšnega od opisanih načinov za povečanje prodaje B2B uporabiti v svojem podjetju in pri tem potrebujete pomoč, mi po želji lahko pišete tukaj.