7 razlogov, zakaj potrebujemo svoj »Prodajni proces«
V vsakem podjetju imamo nekakšen prodajni proces. Poenostavljeno povedano je to način, na katerega iščemo prodajne stike in priložnosti, se sestajamo in pogovarjamo s kupci ter jim skušamo prodati svoje izdelke in storitve. Vendar je prodajni proces tudi orodje, ki nam pomaga pri uspešni prodaji B2B. Kaj je torej prodajni proces kot pripomoček in zakaj je pomemben?
Naj za lažjo predstavo ponazorim z lastno izkušnjo.
Leta 2004 sem prevzel vodenje prodaje v podjetju, ki se ukvarja z informatiko. Ko se je kdo zanimal za naše rešitve, smo mu poslali ponudbo in se nato skušali dogovoriti za sestanek. Tako smo seveda zapravili precej prodajnih priložnosti, zato smo pristop kmalu spremenili. Najprej smo se po možnosti dogovorili za sestanek in predstavitev svojih rešitev, šele nato smo kupcem poslali ponudbo. Rezultati so bili precej boljši, vendar smo prodajni proces še izboljšali in s tem dosegli pomembno konkurenčno prednost
Prodajni proces kot prodajno orodje je zaporedje naših dejavnosti, s katerimi po svojih izkušnjah dosežemo najboljše prodajne rezultate. Pomembno je, da je prilagojen načinu nakupovanja naših ciljnih kupcev, zato je v vsakem podjetju nekoliko drugačen. Čeprav jim nudimo enako rešitev, je nakupni proces v velikem podjetju, pri samostojnem podjetniku in recimo v bolnišnici, vsakič nekoliko drugačen.
Posameznim dejavnostim pravimo tudi faze, v katerih dosežemo določene cilje, preden napredujemo z naslednjo fazo. Glede na kompleksnost prodaje imamo običajno pet do osem faz in z vsako se povečuje verjetnost za pridobitev naročila.
Prodajni proces je pomemben iz več razlogov.
Najboljša izkušnja. Prodajni proces ni neka splošna teorija, temveč si ga na podlagi poznavanja kupcev in prodajne prakse izdelamo sami. Ker temelji na določeni metodi, pa je koristno, da nam pri tem pomaga nekdo, ki jo pozna.
Enoten pristop. Vsi v prodaji se s kupci od prvega stika do izvedbe naročila ukvarjamo na enak in preizkušeno učinkovit način.
Sledljivost. Za vsako prodajno priložnost vedno vemo, kako napredujemo, kaj moramo v naslednjem koraku doseči in kakšna je verjetnost za sklenitev posla.
Zamenljivost. Za vsako prodajno priložnost imamo na voljo podatke o trenutnem stanju. Zato ni odvisna samo od določenega posameznika, temveč se v primeru njegove odsotnosti ali zamenjave z njo lahko ukvarja tudi kdo drug.
Napoved prodaje. Glede na napredek pri posamezni prodajni priložnosti in zbrane podatke lahko z veliko gotovostjo napovemo, koliko bomo v določenem času prodali.
Odkrivanje neskladnosti. Zaposleni v prodaji običajno trdijo, da posla nismo pridobili, ker smo bili predragi, ali ker je imel drugi ponudnik boljše osebne povezave. Kar v mnogih primerih ne drži, a večinoma nimamo druge možnosti, kot da skupaj z njimi to verjamemo.
Če uporabljamo prodajni proces, o kakršnem govorimo, pa se jasno vidi, v kateri fazi in zakaj se je naše sodelovanje s kupcem ustavilo. In tako lažje ugotovimo, kaj pri prodaji morda delamo narobe in napake odpravimo.
Vodenje prodaje. Z uporabo prodajnega procesa lahko kot vodja sami ugotovimo, kako napredujemo pri posameznem kupcu. Tako nismo več odvisni le od informacij – in obljub – sodelavcev, temveč vedno vemo, pri čem smo v resnici.
Prodajni proces je zato eno izmed ključnih orodij za uspešno prodajo B2B.
Če torej menite, da potrebujete najboljši možen in enoten prodajni pristop, sledljivost poteka prodaje pri posameznem kupcu ter možnosti napovedi prodaje in odkrivanja neskladnosti, mi po želji sporočite tukaj.