Ali je v prodaji hladno klicanje danes zares mrtvo?
V prodaji je hladno klicanje (ang. Cold Calling) izraz za telefonske klice oseb, s katerimi se ne poznamo in ki našega klica ne pričakujejo. Gre za eno izmed zahtevnejših in manj prijetnih dejavnosti pri iskanju prodajnih priložnosti, za katero nekateri avtorji trdijo, da je v sodobni prodaji preživeta. Ali je torej hladno klicanje danes zares mrtvo?
Kot smo že govorili, imamo pri iskanju prodajnih priložnosti različne možnosti. Katera je najboljša? Tista, ki nam omogoča najlažji dostop do ciljnih kupcev. In če naši ciljni kupci po telefonu niso dostopni, telefonski klici niso uporabni, temveč moramo poiskati drugačen pristop.
V večini primerov pa so prav telefonski klici najbolj enostaven in hiter način, s katerim lahko preverimo, ali ciljne kupce naša ponudba zanima. In ker se z njimi običajno še ne poznamo ter našega klica ne pričakujejo, gre za hladno klicanje.
Več desetletij – in ponekod še vedno – je veljalo, da je v prodaji B2B ključni namen telefonskega klica predstavitev ponudnika in dogovor za sestanek s ciljnim kupcem. Ker pa številni pogovore izpeljejo tipično prodajno in vsiljivo, je hladno klicanje precej upravičeno na slabem glasu. Kajti, kot vemo, vsi radi kupujemo, vendar nihče ne mara, da nam prodajajo in se temu primerno tudi odzovemo. Zato je hladno klicanje nepriljubljeno na obeh straneh, pri kupcih in zaposlenih v prodaji.
Ključna težava torej niso telefonski klici, temveč kako jih izvajamo.
Ker je hladno klicanje ljudem večinoma neprijetno, se je v prodaji B2B že pred časom pojavil še drug izraz, in sicer raziskovalni klici (ang. Prospecting Calls). Vendar razlika ni samo lepotna, temveč tudi v pristopu. Z raziskovalnimi klici namreč ugotavljamo, ali rešitve, ki jih omogočajo naši izdelki in storitve, ciljne kupce morda zanimajo in zakaj ter se na podlagi njihovih povratnih informacij odločamo, ali so naša prodajna priložnost.
Kakšen bi bil torej odgovor na naslovno vprašanje?
Ne glede na spremembe poslovnega okolja in kupcev ter digitalizacijo prodaje so telefonski klici še vedno eno izmed temeljnih orodij za iskanje prodajnih priložnosti. Vendar je klicanje ciljnih kupcev, s katerim želimo zgolj predstaviti svojo ponudbo in se dogovoriti za sestanek danes večinoma zares neuporabno. S telefonskim klicem moramo znati ugotoviti, ali ima kupec potrebo, ki jo lahko rešimo s svojimi izdelki in storitvami ter se nato odločiti, ali se je smiselno dogovoriti za sestanek.
Naj opisano ponazorim še z lastno izkušnjo. Za svojega naročnika sem pred kratkim izvedel raziskovalne klice desetih ciljnih kupcev. Vsa podjetja so iz iste dejavnosti in imajo lahko podobno težavo, za katero znaša cena možnih rešitev od nekaj tisoč do več deset tisoč evrov. Noben sogovornik ni bil neprijazen, za sestanke pa smo se dogovorili natanko s polovico, torej s petimi potencialnimi kupci.
In zakaj nas nekateri avtorji kljub temu prepričujejo, da je telefonsko klicanje v sodobni prodaji preteklost? Predvsem iz treh razlogov.
Prvič. Ker vedo, da večina v prodaji telefonskega klicanja neznanih oseb ne mara in bi se mu z veseljem odpovedali.
Drugič. Ker nam želijo zaradi prvega razloga prodati druge trženjske pristope, kot so recimo vsebinsko trženje (ang. Content Marketing), e-poštno trženje (ang. E-Mail Marketing), družbeni mediji (npr. Facebook in Linkedin), video marketing in podobno.
In tretjič. Ker marsikdo telefonskega klicanja tudi sam ne obvlada in ne mara ter se ga zato najraje izogiba.
Toliko na kratko.
Če za iskanje prodajnih priložnosti uporabljate telefonsko klicanje, vendar z rezultati niste zadovoljni ali če vas zanima, kako v prodajo B2B uvedemo raziskovalno klicanje, mi po želji sporočite tukaj.
O širšem ozadju iskanja prodajnih priložnosti za prodajo B2B in še posebej o učinkoviti uporabi telefonskih klicev pa si lahko preberete v priročnikih Uživajmo v prodaji in Skrivnosti uspešne prodaje.
PS: Če imajo težave z iskanjem prodajnih priložnosti vaši prijatelji ali poslovni partnerji, lahko to sporočilo seveda posredujete tudi njim.