Ali je na področju B2B pomembnejši dober marketing ali prodaja?
Čeprav se o tem skoraj ne piše, v praksi večkrat slišimo, da t.i. tržniki in prodajniki niso v najboljših odnosih. Tržniki, ki naj bi se nasploh imeli za nekaj več, pravijo, da prodajniki ne znajo prodajati. Prodajniki pa trdijo, da jim tržniki posredujejo neuporabne prodajne stike. Ali je na področju B2B pomembnejše dobro trženje ali prodaja in zakaj?
Pri omenjenem vprašanju gre za še eno napačno predstavo, ki izhaja iz prodaje B2C. Pri prodaji potrošnikom dobre reklame, akcijske ponudbe, popusti in razprodaje, modni trendi in podobno, kupce dejansko pripeljejo v prodajalne ali pripravijo do nakupa preko spleta. Kar pomeni, da velik ali celo večji del prodaje opravimo s trženjem.
Vendar prodaja poslovnim kupcem – ali B2B – ne deluje na takšen način.
Poslovni kupci se ne ozirajo na reklame, razprodaje, modne trende in podobno, temveč kupujejo, kar in ko naše izdelke in storitve potrebujejo. Pogosto se ne ozirajo niti na predpise in standarde, odločbe inšpekcijskih služb, tehnološke spremembe in še marsikaj, kar se jim ne zdi dovolj pomembno, da bi se s tem ukvarjali.
Za poslovne kupce je prav tako značilno, da – razen manjše in manj pomembne zadeve – kupujejo pri ljudeh, ki jih osebno spoznajo in jim zaupajo. Zato se s ponudniki pred odločitvijo za nakup običajno vsaj enkrat sestanejo in pogovorijo, kar je vloga prodaje.
Kot smo že večkrat govorili, sta pri prodaji B2B poglavitni nalogi trženja krepitev prepoznavnosti in pridobivanje prodajnih priložnosti. To pomeni iskanje ljudi v podjetjih, ki imajo potrebe po naših izdelkih in storitvah ter so jih v določenem času pripravljeni in sposobni kupiti.
Ves preostali del prodajnega procesa, od ugotavljanja potreb ter usklajevanja vsebine in vrednosti rešitev, do krepitve zaupanja in zaključevanja prodaje, pa nato izvedejo prodajniki.
Zato nam za uspešno prodajo B2B ne pomaga veliko, če imamo odlično trženje, ki nam prinaša številne prodajne priložnosti, vendar jim svojih izdelkov in storitev ne znamo prodati. In obratno. Bolj malo nam pomagajo še tako sposobni prodajniki, za katere nimamo dovolj prodajnih priložnosti, ki bi jih lahko izkoristili.
Za razliko od prodaje B2C, kjer velik del prodaje opravimo z dobrim trženjem, potrebujemo na področju B2B, kjer nakupni procesi potekajo drugače, sposobno trženje in prodajo. Vendar ne samo to. Pomembno je tudi njuno usklajeno delovanje. Kaj to pomeni?
Da tržniki razumejo poslovne kupce in najdejo prave prodajne priložnosti, da pri prodaji ne zapravljamo časa z ljudmi, ki od nas ne bodo nikoli kupili. Da pričakovanja, ki jih ustvarimo s trženjem, v prodajnih stikih s poslovnimi kupci nato tudi izpolnimo. In da prodaja trženju posreduje povratne informacije, kaj kupce v resnici zanima in zakaj se odločajo za nakup pri našem podjetju.
Če vas torej zanima, kaj moramo vedeti o poslovnih kupcih in kako potekajo njihovi nakupni procesi ter kako zagotovimo usklajeno delovanje trženja in prodaje, lahko to izveste v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje, ki je ena od redkih knjig tudi na svetovnem trgu, ki govori o trženju in prodaji B2B.
PS: Če imate morda težavo z usklajenostjo trženja in prodaje ter potrebujete pomoč, pa mi po želji lahko pišete tukaj.