Ali sklepanje poslov v gostilnah še vedno deluje in kako?
Čeprav jih lahko preštejem na prste ene roke, je nekaj ljudi vseeno dejalo, da so vsebine, o katerih govorimo, samo teorija, v praksi pa prodaja B2B poteka povsem drugače. Predvsem izven pisarn ter ob dobri hrani ali vsaj pijači. Ker tako najbrž misli še kdo, se tokrat pomenimo, ali sklepanje poslov v gostilnah še vedno deluje in kako.
Odgovor je kratek in preprost. Seveda. Ampak ne vedno in povsod.
To ni vprašanje navade, temveč ima svoje psihološko ozadje. Gostilna je neformalno okolje, kjer se – posebej po kozarcu ali dveh alkohola – ljudje sprostijo in pokažejo svojo pravo naravo, ki v pisarnah običajno ostanek prikrita. Zato nekateri kot kupci verjamejo, da se šele tako lahko prepričajo, s kom imajo opravka in ali ponudniku lahko zaupajo. Kajti, kot vemo, je zaupanje eden od temeljnih pogojev za vsak pomembnejši nakup.
Ko sem pred več kot petindvajsetimi leti začenjal svojo prodajno kariero, skoraj ni bilo omembe vrednega posla, o katerem se ne bi pogovorili in pogosto tudi dogovorili na poslovnem kosilu. Ko sem petnajst let kasneje deset let vodil prodajo informacijskih rešitev, pa se ne spomnim nobenega primera, ko bi se za prodajo dogovorili v gostilni.
Res je, da se je od omenjenih začetkov marsikaj spremenilo.
Načini odločanja. V tistem času se je skoraj vsako resnejše naročilo zaključilo šele z obiskom pri direktorju podjetja, ki je iztržil še t.i. direktorski popust. Danes izbiro ponudnikov in pogoje nakupa največkrat uskladijo osebe, ki so odgovorne za določene rešitve, ali nabavna služba, vodilni jih samo potrdijo.
Poraba časa. Čeprav so imeli ljudje tudi pred leti veliko dela in obveznosti, so bili glede časa vseeno dosti bolj sproščeni. Danes večina nenehno preverja svoje prenosne telefone in ima občutek, da jim stalno primanjkuje časa. Zato sta marsikomu dve uri, koliko bi jih porabil za sestanek v restavraciji, enostavno preveč in si ni pripravljen vzeti toliko časa.
Protikorupcijska pravila. Na podlagi protikorupcijske zakonodaje so poleg zavezancev takšna določila sprejeli tudi v številnih podjetjih. Z njimi so omejili ali povsem prepovedali sprejemanje poslovnih daril in vabil, zaradi česar se nekateri kupci s ponudniki sploh ne želijo srečati zunaj svojih poslovnih prostorov. Ali vsaj ne sami, temveč skupaj s svojimi sodelavci.
V grobem ločimo tri vrste srečanj v gostinskih lokalih. Prva so namenjena krepitvi osebnih odnosov ali sodelovanja, čeprav se o konkretnih naročilih niti ne pogovarjamo. Druga so srečanja, ko se dejansko pogovarjamo o sklenitvi posla. In tretja, po prejetem naročilu, ko »nazdravimo« bodočemu sodelovanju. In za vsako poznamo način, kako jih predlagamo, da sogovornikov ali sebe ne spravimo v neprijeten položaj.
Sklepanje poslov v gostilnah je dokaj pogosto med vodilnimi, torej med lastniki in direktorji podjetij. Prav tako je razširjeno v gradbeništvu in vseh z njim povezanih dejavnostih. To pomeni od inženiringov, arhitektov in projektantov do gradbincev, izvajalcev inštalacij, obrtnikov in drugih. V lokalih se večkrat sklepajo tudi posli s predstavniki tujih podjetij, posamezniki, ki se o nakupih ne želijo pogovarjati v svojih pisarnah in še bi lahko naštevali.
Kot rečeno, pa to še zdaleč ni uporabno povsod.
Čeprav imamo z vabilom na poslovni pogovor ob malici ali kosilu še tako dober namen, se vedno najprej vprašajmo, kako bi se počutili na mestu svojega kupca, ki ga lahko razume povsem drugače in se naše sodelovanje zaradi tega konča.
Vendar je dogovor za srečanje v gostinskem lokalu šele začetek, saj se moramo znati ob takšni priložnosti tudi primerno obnašati, o čemer govori poslovni bonton. Od izbire lokala, rezervacije mize in pravočasnega prihoda, do sedežnega reda, naročanja hrane in pijače, zmernega pitja alkohola, premišljenega govorjenja, izvedbe plačila in še marsikaj.
Zato takšen način sklepanja poslov zagotovo ni primeren za začetnike, ki si lahko naredijo več škode kot koristi in naj se raje držijo varnejšega poslovnega okolja.
Toliko na kratko, čeprav bi lahko povedali še marsikaj.
PS: Če še nimate darila za prijatelja, sodelavca, poslovnega ali zasebnega partnerja, pa je morda dobra ideja priročnik Skrivnosti uspešne prodaje.