Kako najdemo kupce za uspešno prodajo B2B?
Prvih dvajset let sem se tega vprašanja tudi sam loteval po občutku in nasvetih, ki sem jih dobil iz prodajnih člankov, knjig in seminarjev. Približno od leta 2010 dalje sem preizkušal različne pristope ter ugotavljal, ali in kako delujejo. Zadnje leto pa se ukvarjam predvsem s splošno uporabno metodo, ki nam lahko zagotavlja stalen vir kupcev ne glede na dejavnost in velikost podjetja.
Desetine lastnih izkušenj in napak pri iskanju kupcev za prodajo B2B so opisane v priročnikih Uživajmo v prodaji in Skrivnosti uspešne prodaje.
Zato naj raje omenim obdobje zadnjih štirih let, odkar se ukvarjam s prodajnim izobraževanjem in svetovanjem. V tem času sem od podjetnikov in zaposlenih v prodaji neštetokrat slišal takšne in podobne izjave:
»Pripravili smo podatkovno bazo in poklicali X kupcev, vendar naša ponudba nikogar ne zanima.«
»Redno objavljamo blog, ampak nimamo od tega nobene koristi.«
»Prenovili smo spletno stran, a ni pri prodaji nobene spremembe.«
»Na predstavitev naših rešitev je prišlo X udeležencev, vendar nihče ne kupi.«
»Vsak teden opravimo X sestankov, prodaje pa ni skoraj nobene.«
»Na sejmu smo pridobili X prodajnih stikov, od katerih je bilo vsaj Y resnih kupcev, ampak nismo sklenili nobenega posla.«
»Vsak mesec prejmemo X povpraševanj, vendar jih ne znamo izkoristiti.«
In tako naprej.
Ali to pomeni, da telefonski klici, objavljanje koristnih vsebin, spletne strani, e-poštno in neposredno trženje, predstavitve, sejmi, prodajni sestanki in podobno, v prodaji B2B ne delujejo?
Vse navedeno – in še kaj – deluje, vendar ne na način, kot si večina predstavlja.
Iskanje kupcev za prodajo B2B ni povsem preprosto, sicer ne bi bilo najbolj splošno razširjena težava. Vendar po drugi strani tudi ni znanost. In kot pri vsakem izzivu imamo najmanj dve možnosti. Lahko si še naprej razbijamo glavo in iščemo načine, ki bodo delovali. Ali pa nam to nekdo pove.
Če vas torej zanima, kako najdemo kupce za uspešno prodajo B2B, mi po želji sporočite tukaj.