Delavnica: 21 pravil vodenja za uspešno prodajo B2B
Uspešna prodaja poslovnim kupcem se začne od zgoraj navzdol. Kaj to pomeni? Da brez učinkovitega vodenja ne moremo dosegati dobrih prodajnih rezultatov. Zato je uspešna prodaja posledica načrtnega dela, za kar smo odgovorni vodilni, torej direktorji in vodje prodaje. Vendar vodenje prodaje ni povsem preprosto. In nimamo se ga kje naučiti.
Kot sem že omenil, sem v več kot petnajstih letih vodenja prodaje tudi sam počel precej napak. Zato bi bilo škoda, da svojih izkušenj ne bi delil z drugimi, ki jih zanimajo.
In kaj vse moramo vodilni vedeti za uspešno prodajo B2B?
Razumevanje poslovnih kupcev in prodaje B2B. Če želimo usmerjati in ocenjevati delo svojih sodelavcev, moramo prodajo najprej obvladati sami. Kar ne pomeni, da smo najboljši pri prodaji. Kajti vodenje in prodaja sta različna pojma. Podobno, kot trener športnega moštva ni najboljši igralec, temveč določa, kako mora ekipa igrati.
Kadrovanje. Zadnja leta pogosto slišimo, da je težko najti sposobne sodelavce za prodajo. To kar drži, saj imajo dobro plačane službe, ali pa delajo samostojno. Kako si lahko pri tem pomagamo? Kakšne osebnostne lastnosti so primerne za prodajo poslovnim kupcem? In kako takšne ljudi najdemo?
Usposabljanje. Za prodajo poslovnim kupcem ni izobraževalnega programa, kjer bi se je lahko naučili. Zato se večina uči po občutku, od svojih vodij in sodelavcev, s prebiranjem literature in na raznih seminarjih. Kot smo že večkrat dejali, prodaja B2B ni znanost, zato lahko velik del usposabljanja izvedemo sami, če vemo, kako.
Ciljno vodenje. Vodenje prodaje niso navodila, kaj in kako naj sodelavci naredijo. S tem zgolj zatiramo njihovo samostojnost in samoiniciativnost. In smo zares odgovorni za posledice, saj delajo po navodilih. Učinkovito vodenje je usmerjanje sodelavcev pri doseganju zastavljenih ciljev, pri čemer nam lahko pomaga model ciljnega vodenja.
Motiviranje in nagrajevanje. Še tako sposobni sodelavci ne bodo dosegali pričakovanih ciljev in rezultatov brez motivacije. Kako vem? Ker sem večkrat doživel v praksi, vendar žal nimamo dovolj prostora, da bi podrobneje opisal. V čem je razlika med motiviranjem in nagrajevanjem ter kako ju izvajamo v praksi?
Upravljanje časa. Pri vodenju prodaje poslovnim kupcem je vedno premalo časa za vse obveznosti. Zato je pomembno, kako določamo svoje prednostne naloge, da ga ne zapravljamo po nepotrebnem. Katere so prednostne naloge pri vodenju prodaje? In zakaj so drugačne od tistih, ki jih počnejo številni vodilni v prodaji?
Usklajevanje. Vodilni smo razpeti med nadrejenimi, ki pričakujejo prodajne rezultate, sodelavci, od katerih je odvisna uspešnost našega vodenja in kupci, ki imajo prav tako svoja pričakovanja v zvezi z našim sodelovanjem. Zato se moramo uspešno usklajevati z vsemi navedenimi in ob tem ohraniti miren spanec. Kar je ponovno lažje, če vemo, kako to dosežemo.
Če vas torej zanimajo preizkušena in razumljiva pravila, ki nam pomagajo pri vsakodnevnem vodenju prodaje poslovnim kupcem, lahko to izveste na delavnici z naslovom »21 pravil vodenja za uspešno prodajo B2B«.
Na njej govorimo o naslednjih ključnih vsebinah:
- Kaj moramo vodilni vedeti o prodaji B2B?
- Kakšne osebnostne lastnosti potrebujemo za uspešno prodajo B2B?
- Kako izbiramo sodelavce in kje jih najdemo?
- Trije načini usposabljanja za uspešno prodajo B2B.
- Model ciljnega vodenja prodaje in kako deluje.
- Kako dodeljujemo naloge in rešujemo težave pri prodaji?
- Kako učinkovito komuniciramo s sodelavci?
- Kako motiviramo svoje prodajne sodelavce?
- Zakaj, kaj in kako nagrajevati za uspešno prodajo B2B?
- Organizacija časa in določanje prednostnih nalog pri vodenju prodaje B2B.
- Pogoste napake pri vodenju prodaje in kako se jim izognemo.
Plus mnogo koristnih nasvetov in praktičnih izkušenj za uspešno vodenje prodaje B2B, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Delavnica je namenjena predvsem direktorjem in vodjem prodaje, ki ste odgovorni za prodajne rezultate in želite dodatno izpopolniti svoje znanje.
Za več informacij o delavnici mi po želji pišite na tej povezavi.
Če za izobraževanje nimate časa ali volje, si lahko nekatere pomembnejše smernice za vodenje prodaje B2B in podjetja nasploh preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
PS: Če poznate prijatelja ali poslovnega partnerja, ki se ukvarja z vodenjem prodaje B2B, lahko ta prispevek seveda posredujete tudi njemu.