Delavnica: Kaj morajo o prodaji B2B vedeti marketingaši?
Prodaja potrošnikom (B2C) in prodaja poslovnim kupcem (B2B) se razlikujeta v več pomembnih dejavnikih. In prav tako se razlikujejo tudi cilji in načini trženja na obeh področjih. Zato ni vseeno, kaj in komu prodajamo ter kakšne marketinške pristope in prijeme pri tem uporabljamo.
Pri prodaji potrošnikom dobre reklame, akcijske ponudbe, popusti in razprodaje, modni trendi in podobno, kupce zares pripeljejo v prodajalne ali pripravijo do nakupa preko spleta. Kar pomeni, da velik ali celo največji del prodaje opravimo s trženjem.
Vendar prodaja poslovnim kupcem ne deluje na takšen način.
Poslovni kupci kupujejo, če in ko izdelke in storitve potrebujejo ter so pripravljeni na nakup. Nakupni procesi trajajo mesece, včasih tudi več let, zato moramo stike ohranjati dalj časa. Kadar so za nakupe osebno odgovorni, jih opravijo pri ponudnikih, ki jih spoznajo in jim zaupajo. Zato se pred dokončno odločitvijo z njimi vsaj enkrat sestanejo, kar je vloga prodaje.
Pri prodaji B2B sta glavni nalogi trženja krepitev prepoznavnosti in iskanje prodajnih priložnosti. To pomeni ljudi v podjetjih, ki imajo potrebe po naših izdelkih in storitvah, ter so jih v določenem času pripravljeni kupiti. Ves preostali del prodajnega procesa – od ugotavljanja potreb in usklajevanja rešitev do krepitve zaupanja in zaključevanja prodaje – pa nato izvedemo v osebnih stikih s kupci.
Pri marketingu B2B je zato pomembno, da tržniki razumejo ciljne kupce in najdejo prave prodajne priložnosti, da pri prodaji ne zapravljamo časa z ljudmi, ki ne bodo nikoli kupili. Da pričakovanja, ki jih ustvarimo s trženjem, pri kupcih nato lahko tudi izpolnimo. In da prodaja trženju posreduje povratne informacije, kaj kupce v resnici zanima in zakaj se odločajo za nakup.
Za uspešno prodajo B2B je torej pomembno usklajeno delovanje marketinga in prodaje.
Če vas zanima, kako opisane cilje trženja dosežemo v praksi, lahko izveste na delavnici z naslovom »Kaj morajo o prodaji B2B vedeti marketingaši«.
Na njej obravnavamo naslednje pomembnejše vsebine:
- Ključne razlike med prodajo B2B in B2C.
- Kaj morajo marketingaši vedeti o poslovnih kupcih?
- Kako učinkovito pozicioniramo svoje podjetje in ponudbo?
- Kako izberemo ciljne kupce in kje jih najdemo?
- Kako oblikujemo prodajna sporočila, ki jim bodo kupci posvetili svojo pozornost?
- Kaj je digitalna pozaba in kako pri sodobnem trženju dosežemo prepoznavnost?
- Štiri tehnike priprave trženjskih vsebin.
- Devet načinov trženja za uspešno prodajo B2B: 1. Spletne in pristajalne strani: v čem je razlika in kako delujejo?
- 2. Telemarketing: kakšen pristop pri telefonskih klicih še vedno deluje?
- 3. E-mail marketing: kako dosežemo kupce, ki jih ne moremo nagovoriti?
- 4. Izobraževalni marketing: ključno orodje za krepitev prepoznavnosti in avtoritete.
- 5. Skupinske predstavitve za ciljne kupce: trije prijemi, ki jih ne uporablja skoraj nihče.
- 6. Sejemske predstavitve: kako najdemo nove prodajne priložnosti na sejmih?
- 7. Partnerski marketing: kako izkoristimo možnosti povezovanja?
- 8. Udeležba na dogodkih s ciljnimi kupci: kje, kako in zakaj?
- 9. Linkedin marketing: trije načini iskanja prodajnih priložnosti v Linkedin okolju.
- Kako izvedemo marketinško kampanjo za prodajo B2B v sedmih korakih?
- Kdo so naše najboljše prodajne priložnosti in zakaj?
- Kako z marketingom skrbimo za dolgoročno sodelovanje s kupci.
- Povezanost trženja in prodaje: zakaj in kako?
- Interni marketing: zakaj morajo trženjska sporočila poznati in razumeti vsi zaposleni.
- In številne druge izkušnje o trženju in prodaji B2B, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Delavnica je namenjena vsem, ki se ukvarjate s trženjem na področju prodaje B2B in ste odgovorni za doseganje rezultatov ter vas zanimajo drugačni pogledi in praktične izkušnje.
Za več informacij mi po želji pišite tukaj.
Če za delavnico nimate časa ali volje, si pomembnejše vsebine o razumevanju poslovnih kupcev in trženju za uspešno prodajo B2B lahko preberete tudi v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.