Delavnica: Kaj morajo o prodaji B2B vedeti tehnični strokovnjaki?
V številnih primerih prodaje poslovnim kupcem ne moremo uspešno zaključiti brez svojih strokovnih sodelavcev. To ima dobre in slabe plati. Dobra je, ker krepimo zaupanje kupcev, da resnično razumemo njihove potrebe in jim nudimo prave rešitve. Slaba pa, da nam lahko strokovnjaki pri prodaji včasih naredijo več škode kot koristi. Kaj morajo torej o prodaji B2B vedeti tehnični strokovnjaki in zakaj?
Naj ponazorim kar s svojo zadnjo izkušnjo.
Pred letošnjim poletjem smo se sestali s poslovnim kupcem, da bi še enkrat pregledali vsebino naše ponudbe in se dogovorili za naročilo. Zato se mi je zdelo primerno, da se srečanja udeleži tudi sodelavec, ki bo zadolžen za izvedbo kot vodja projekta. In ker gre za izkušenega kolega, nisem pričakoval, da bi ga moral glede tega karkoli poučevati.
Pogovor je potekal sproščeno tudi, ko smo prišli do denarja. Kupec je potrdil, da se s ponudbo strinja in da bodo naslednji teden poslali naročilnico. Segla sva si v roke, zato sem začel pospravljati svoje stvari, da bi se s kolegom poslovila.
V tistem pa je začel sodelavec še enkrat razpravljati, kdaj naj bi bilo naročilo izvedeno in izrazil dvom, da nam bo v dogovorjenem roku zares uspelo. Že takrat sem malo otrpnil, a to še ni bilo vse. Kajti spraševal je tudi glede projektne dokumentacije in omenil, da lahko pri tem nastanejo dodatni stroški. In nato še eno podobno vprašanje. Najbrž ni treba razlagati, da sem imel ubijalski pogled, samo da bi utihnil in da bi odšla, preden bi kupec podvomil v naš dogovor.
Vendar zgodbe s tem še ni bilo konec. Razumljivo sem bil besen in med vožnjo v pisarno nisem mogel biti tiho. Zato sem kolega spomnil na pravilo, da se po dogovoru o naročilu ne zastavlja nobenih vprašanj, temveč se samo čimprej zaključi sestanek. A je še kar jezikal, da je za nas v prodaji vse preprosto, zaradi česar imajo nato težave pri izvedbi. In ker je v tem nekaj malega resnice, sem pregovarjanje raje zaključil.
To je samo najbolj svež primer, kakršnih je bilo v zadnjih dvajsetih letih precej in zagotovo imate podobne izkušnje tudi sami.
Dogajale so se pri tehničnih predstavitvah, razvojnih vprašanjih, projektnem vodenju, reševanju reklamacij in nasploh večkrat, kadar so se v pogovore s kupci vključevali strokovnjaki. In se vedno niso končale srečno. Ko sem to ugotovil, sem vsakič temeljito premislil, ali jih na sestanku zares nujno potrebujem in zakaj.
Podobno velja, kadar se strokovnjaki v prodaji pogovarjajo samostojno, saj v praksi prav tako opažam nekaj značilnih slabosti.
Če se želite znebiti skrbi, kako se bodo na prodajnih sestankih obnašali vaši strokovni sodelavci, ali bi kot strokovnjak želeli izpopolniti svoje znanje za uspešno prodajo B2B, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kaj morajo o prodaji B2B vedeti tehnični strokovnjaki«, ki bo 29.11.2018, od 9. do 15. ure, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Na njej bomo obravnavali naslednje pomembnejše vsebine:
- Kakšne so značilnosti in pričakovanja sodobnega poslovnega kupca?
- Kaj morajo o kupcih vedeti tehnični strokovnjaki?
- Kakšna je razlika med izdelčno prodajo in prodajo rešitev?
- Pet ključnih dejavnikov za uspešno prodajo B2B.
- Kako se strokovnjak v prodaji uspešno pogovarja samostojno?
- Kako se strokovnjaki vključujejo v pogovore s prodajnimi sodelavci?
- Kako ravnamo s kupci, ki še ne vedo, kakšno rešitev potrebujejo?
- Kako prepričamo kupce, ki že imajo predstavo, kakšno rešitev potrebujejo in/ali izbranega ponudnika?
- Preprosta tehnika prodaje v štirih korakih za strokovnjake.
- Kako uspešno zaključimo prodajo z uporabo petih vprašanj?
- Trije pogoji za dolgoročno sodelovanje s kupci, da pri nas kupujejo vedno znova.
- Kako strokovnjaki rešujemo pritožbe, da kupcev ne izgubimo?
- In še mnogo koristnih nasvetov za uspešno prodajo B2B, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Vse to brez odvečne teorije, saj izobraževanje temelji na lastnih izkušnjah pri prodaji B2B v sodelovanju s tehničnimi sodelavci.
Namenjeno je strokovnjakom, kot so projektni, produktni, razvojni in tehnični vodje, programerji, razvojniki, tehnologi in podobni, ki želite bolje razumeti poslovne kupce in prodajo B2B nasploh, ali če imate težave pri njihovem vključevanju v pogovore s kupci.
Vrednost delavnice je 249,00 € (brez DDV) in vključuje:
- predavanje in praktične vaje,
- pisno gradivo v obliki skripte,
- izvod priročnika Skrivnosti uspešne prodaje kot dodatno učno gradivo,
- pogostitev s pijačo, prigrizki in malico,
- brezplačno parkiranje,
- svetovanje na daljavo v roku 15 dni po izobraževanju.
Delavnica poteka v manjši skupini, zato je število prostih mest omejeno in se raje prijavite čim prej.
Za več informacij mi po želji pišite na tej povezavi.
Če vaši tehnični strokovnjaki za izobraževanje nimajo časa ali volje, jim lahko koristne nasvete za sodelovanje pri prodaji B2B posredujete tudi v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
PS: Če želite z navedeno vsebino seznaniti več svojih strokovnih sodelavcev, lahko izobraževanje izvedemo v vašem podjetju, kar mi po želji prav tako sporočite na tej povezavi.
PPS: Opisani primer se je kljub vsemu končal srečno in smo prejeli naročilo… :-)