Delavnica: Kaj morajo o prodaji B2B vedeti tehnični strokovnjaki?
Kolega in podjetnik, ki svoje izdelke prodaja v več kot štiridesetih državah po svetu, je že pred leti dejal: »Če hočeš zavoziti posel, pošlji na sestanek tehnika.« S tem je želel povedati, da imajo tehnični strokovnjaki pogosto napačen pogled na poslovne kupce in prodajo nasploh. Zato bi bilo za marsikoga koristno, da bi poznal vsaj osnovna pravila za uspešno prodajo B2B.
Naj ponazorim z eno od svojih mnogih neprijetnih izkušenj.
Pred nekaj leti sem se s pomembnim naročnikom precej dolgo dogovarjal za povsem novo informacijsko rešitev njihove težave. Sledil je še zadnji sestanek pred podpisom pogodbe in ker nisem želel, da bi me presenetilo kakšno tehnično vprašanje, sem na pogovor povabil enega od naših vodilnih strokovnjakov. In mu nespametno prepustil besedo, ko nas je naročnik uvodoma povabil, da predstavimo predvideno rešitev.
Sledil je sicer strokoven opis, ki pa ga sogovorniki niso razumeli. Temu primerna so bila njihova vprašanja, na katera je sodelavec odgovarjal najprej presenečeno, nato posmehljivo in na koncu že žaljivo. Tako je v slabi uri nastala prepirljiva in mučna situacija, ko je resno kazalo, da z našim dogovorom ne bo nič. To je ugotovil tudi sodelavec, ki je utihnil, počasi so se strasti umirile in dogovor je bil uspešno sklenjen. Zato nisem bil presenečen, ko mi je predstavnik naročnika med odhodom dejal, da se z njim zagotovo ne bi dogovorili za sodelovanje.
Podobne situacije so se dogajale pri tehničnih predstavitvah, razvojnih vprašanjih, projektnem vodenju, reševanju reklamacij in nasploh pogosto, kadar so se v pogovore s kupci vključevali strokovnjaki. In se večkrat niso končale srečno. Ko sem to ugotovil, sem vsakič temeljito razmislil, ali naj jih sploh povabim na sestanek in kakšna bo njihova vloga.
Če imate podobne izkušnje s strokovnimi sodelavci tudi sami ali bi kot strokovnjak želeli pridobiti znanje za uspešno prodajo B2B, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kaj morajo o prodaji B2B vedeti tehnični strokovnjaki«, ki bo v četrtek, 5.4.2018, od 9. do 15. ure, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Na njej bomo obravnavali:
- Kakšne so značilnosti in pričakovanja sodobnega poslovnega kupca?
- Kaj, zakaj, kako, kdaj in pri kom poslovni kupci kupujejo?
- Kakšna je razlika med izdelčno prodajo in prodajo rešitev?
- Pet ključnih dejavnikov za uspešno prodajo B2B in kako jih dosežemo.
- Kako se strokovnjaki prodajno uspešno pogovarjajo samostojno?
- Kako se strokovnjaki vključujejo v pogovore s prodajnimi sodelavci?
- Kako ravnamo s kupci, ki še ne vedo, kakšno rešitev potrebujejo?
- Kako prepričamo kupce, ki že imajo predstavo, kakšno rešitev potrebujejo in izbranega ponudnika?
- Tehnika prodaje v štirih korakih za strokovnjake.
- Kako uspešno zaključimo prodajo z uporabo petih vprašanj?
- Trije pogoji za dolgoročno sodelovanje s kupci, da pri nas kupujejo vedno znova.
- Kako rešujemo pritožbe, da kupcev ne izgubimo?
- In še mnogo koristnih nasvetov za uspešno prodajo B2B, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Vse to brez odvečne teorije, saj izobraževanje temelji na lastnih izkušnjah pri prodaji B2B v sodelovanju s tehničnimi sodelavci.
Namenjeno je strokovnjakom, kot so programerji, razvijalci, projektni in produktni vodje, tehnični vodje in podobni, ki želite bolje razumeti poslovne kupce in izpopolniti znanje za uspešno prodajo B2B ali če imate težave pri njihovem vključevanju v pogovore s poslovnimi kupci.
Cena delavnice je 249,00 € (brez DDV) in vključuje:
- predavanje in praktične vaje,
- pisno gradivo v obliki skripte,
- izvod priročnika Skrivnosti uspešne prodaje kot dodatno učno gradivo,
- pogostitev s pijačo, prigrizki in malico,
- brezplačno parkiranje,
- svetovanje na daljavo v roku 15 dni po izobraževanju.
Delavnica poteka v manjši skupini, zato je število prostih mest omejeno in se raje prijavite čim prej.
Za več informacij mi po želji pišite na tej povezavi.
Če za izobraževanje nimate časa ali volje, si lahko uporabne nasvete za uspešno prodajo B2B preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
PS: Če bi želeli z navedeno vsebino seznaniti več svojih strokovnih sodelavcev, lahko izobraževanje izvedemo tudi v podjetju, kar mi po želji prav tako sporočite na tej povezavi.