Edini način, s katerim se pri prodaji B2B lahko zares razlikujemo od konkurence
Razlikovanje od drugih ponudnikov je močno povezano z uspešnostjo prodaje B2B.
Kajti, če kupci med podjetji, izdelki, storitvami, rešitvami in blagovnimi znamkami ne prepoznajo dovolj pomembnih razlik, se običajno odločajo za ponudnike z nižjimi cenami.
Vendar pri vprašanju, kako se lahko zares razlikujemo od konkurence, večina razmišlja v napačni smeri. Tole je nekaj najbolj pogostih odgovorov.
Edinstven izdelek ali storitev. Kadar odkrijemo dobičkonosen izdelek ali storitev, se kmalu pojavijo tudi drugi ponudniki. Če smo na trgu zares edini, pa to običajno pomeni, da rešitev nima dovolj prodajnega potenciala, da bi se z njo splačalo ukvarjati.
Kakovost. Primerljivo kakovost imajo lahko tudi drugi ponudniki, ali to vsaj dovolj prepričljivo predstavijo kupcem.
Blagovna znamka. Dokaj redka so prodajna področja, kjer je prisotna ena sama priznana blagovna znamka. Prav tako ni nujno, da je kupcem pomembna, vodilnim blagovnim znamkam pa pogosto pripisujejo (pre)visoke cene.
Odzivnost, strokovnost. Odzivni in strokovni so lahko tudi drugi ponudniki, ali na kupce vsaj naredijo takšen vtis.
Ugodne cene. Vselej se najde ponudnik, ki lahko primerljive izdelke in storitve ponudi po enakih ali še nižjih cenah.
In tako naprej.
Kako se torej pri prodaji B2B lahko zares razlikujemo od konkurentov?
Edino s svojim osebnim pristopom.
Nihče ne more posnemati naše komunikacije s kupci, empatije, zavzetosti za razumevanje njihovih potreb in pričakovanj ter iskrenega prizadevanja, da jim pomagamo izpolniti njihove cilje.
Če bi se radi seznanili, kako to dosežemo v praksi, lahko po želji sporočite tukaj.
Če bi namesto lahkotnega počitniškega branja raje izvedeli uporabne nasvete za uspešno prodajo B2B, pa izberite priročnik Skrivnosti uspešne prodaje ali več kot 450 praktično uporabnih člankov v spletni reviji Propro.