Formula uspešne prodaje B2B
Čeprav se še tako trudimo in si želimo, vsem ciljnim kupcem svojih izdelkov in storitev ne moremo prodati. Kajti za uspešno prodajo B2B mora biti pri vsakem posameznem kupcu izpolnjenih vsaj pet ključnih pogojev, na katere včasih sami v celoti nimamo vpliva. Za katere dejavnike gre in zakaj so pomembni?
Po metodi prodaje rešitev se formula uspešne prodaje B2B glasi:
Uspešna prodaja = (P) x (O) x (V) x (V) x (N
Pri tem posamezni faktorji pomenijo naslednje.
(P)otreba. Kupec mora imeti za nakup dovolj veliko potrebo, težavo ali cilj. Ni dovolj, da si naše izdelke in storitve samo želi, ali da se mu zdijo zelo zanimivi. Imeti ima razlog, zaradi katerega »ponoči ne more spati«. In to lahko ugotovimo s t.i. testom resnosti prodajne priložnosti.
(O)dločevalec. Za uspešno prodajo se moramo pogovarjati z osebo, ki je odgovorna za rešitev potrebe ali dosego cilja in odloča o nakupu. To ni nujno direktor ali član vodstva, saj predloge za izbiro ponudnikov pogosto pripravijo njihovi sodelavci na nižjih nivojih. Zato moramo znati ugotoviti, kdo je v resnici odločevalec.
(V)izija. Kupec mora biti prepričan, da je naša ponudba prava rešitev za njegovo potrebo ali cilj. Dokler je v dvomih, nam bo namreč odgovarjal, da o zadevi še razmišljajo, ali da se še niso odločili. Vendar vizija – ali predstava – prave rešitve vedno ni odvisna zgolj od kupca samega, temveč mu jo lahko pomagamo ustvariti. In jo tudi spremeniti, če je kot primernejšo morda izbral rešitev drugega ponudnika.
(V)rednost. Vprašanje vrednosti ima dvojni pomen. Prvič gre za denarno izraženo korist, ki jo bo kupec pridobil z nakupom, ali stroške negativnih posledic, če se za nakup ne odloči. Drugič pa gre za vprašanje, koliko se mu v nakup izplača vložiti, kar nam pomaga utemeljiti vrednost naše ponudbe. Predstavo o vrednosti rešitve si kupec prav tako lahko ustvari sam, ali mu pri tem pomagamo.
(N)adzor. Za uspešno prodajo moramo imeti pri vsakem posameznem kupcu nadzor nad potekom prodajnega procesa. To pomeni, da ne izgubljamo časa z ljudmi, ki za nakup nimajo dovolj velike potrebe, da se pogovarjamo z osebami, ki odločajo o nakupu, da ugotovimo njihovo vizijo prave rešitve ali jo pomagamo ustvariti, da odkrijemo njihovo predstavo o vrednosti ali jo oblikujemo ter da ves čas vemo, kaj moramo pri kupcu doseči.
Kot vidimo, gre pri formuli za zmnožek. Zato ničelna vrednost katerega koli faktorja pomeni, da prodaje ne bo, ali da imamo za uspeh majhne možnosti.
Toliko na kratko.
Vse bistveno, kar moramo vedeti za uspešno prodajo B2B, pa si lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.