Kaj imata skupnega prodaja B2B in ribolov? Več, kot se zdi.
Čeprav ribolova ne marate, ali vas ne zanima, nam omogoča nazorne primerjave s prodajo poslovnim kupcem. S pomočjo katerih si jo lažje predstavljamo in prispodobe uporabimo pri razmišljanju o prodaji.
Kaj imata torej skupnega prodaja B2B in ribolov?
Zamislimo si, da imamo za ribolov na razpolago tri priprave: ribiško palico, mrežo in harpuno.
Na trnek ribiške palice nataknemo vabo, se postavimo na breg ali obalo, pripravo vržemo v vodo in čakamo, da se nanjo kaj ujame. Če ne želimo samo hraniti rib, moramo tudi o tem nekaj vedeti. Kakšno vabo izberemo glede na ribe, ki jih lovimo, ob katerem času in kam se postavimo, kako ravnamo s palico, da nam riba v zadnjem trenutku ne pobegne s trnka in podobno.
V prodaji lahko to primerjamo z objavo naših prodajnih vsebin. Pripravimo tekst, infografiko, ali celo video. Zadevo objavimo na primer na spletni strani, Linkedinu ali kje drugje, pošljemo na nekaj tisoč ali deset tisoč elektronskih naslovov, in čakamo, da se kdo odzove. Vendar vsak odziv še ne pomeni prodajne priložnosti, ali pa se prvotno zanimanje čez čas ohladi.
Druga možnost za ribolov je ribiška mreža, ki jo uporabimo pri jatah rib. S čolnom se odpeljemo na kraj, kjer se običajno zadržujejo ali ga prečkajo, odvržemo mrežo in prav tako čakamo, kaj se bo ujelo.
To lahko primerjamo z udeležbo na sejmih, konferencah in drugih dogodkih, kjer so prisotni naši ciljni kupci. Na sejmu čakamo obiskovalce razstavnega prostora. Na konferenci imamo lahko prispevek in prav tako čakamo na odziv udeležencev, ki jih naše rešitve morda zanimajo. Množica kandidatov je torej zbrana, vprašanje je le, koliko stikov, ki so naše prodajne priložnosti, uspemo navezati.
Tretja možnost za ribolov pa je harpuna. V tem primeru lovimo točno določene ribe, ali vse vrste rib, ki so dovolj velike, da jih zadenemo s puščico. Preden se poda na lov, si ribič podvodne terene najprej ogleda, da ugotovi, kakšne ribe in kje se zadržujejo. Prav tako vemo, da za takšne podvige potrebujemo primerno opremo, znanje in spretnost.
V prodaji lahko to primerjamo s sistematičnim pristopom pridobivanja kupcev po posameznih ciljnih skupinah. Ena od možnosti za izvedbo te metode je na primer skupinska predstavitev posebej izbrane rešitve za točno določene ciljne kupce. In za takšen pristop prav tako potrebujemo prodajna orodja, znanje in spretnosti, ki jim pravimo prodajne veščine.
Opisani trije načini pa se razlikujejo še po enem pomembnem dejavniku.
Prvi dve možnosti, torej ribiška palica in mreža, sta pasivna. To pomeni, da je rezultat v veliki meri odvisen od naključij ali sreče. Ribe so v bližini, ali jih ni, prijemajo ali ne, morda plavajo ravno mimo naše mreže in podobno.
Kar velja tudi v prodaji.
Edino uporaba harpune je aktiven pristop, saj sami iščemo svoje priložnosti in jih s svojim znanjem in spretnostjo po možnost nato ujamemo.
In sedaj se posvetimo le še prodaji B2B.
Če naša trženjska in prodajna strategija temeljita na pasivnih pristopih, lahko vlagamo veliko časa, energije in denarja, vendar ne dosežemo želenih rezultatov. Ker so učinki odvisni od različnih naključij.
Šele sistematičen način pridobivanja kupcev nam omogoča, da se z njimi načrtno povežemo sami, preverimo njihove potrebe po naših rešitvah, jih razvrstimo – oziroma klasificiramo – in se nato ukvarjamo s tistimi, ki so, ali lahko postanejo naše prodajne priložnosti.
Če vas zanima, kako vse to izvedemo v praksi in ponavljamo vedno znova pri stalnih in novih kupcih, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Pet delni proces za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 20.6.2019, od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Pristop deluje na vseh področjih, kar pomeni:
- če sodelujete z manjšim številom stalnih kupcev, s katerimi želite širiti sodelovanje,
- če morate pogosto ali ves čas iskati nove kupce,
- na domačem in tujih trgih,
- če kupce pridobivate samostojno ali če vodite prodajo.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.