Kaj je test resnosti kupcev in zakaj je pomemben?
V prodaji poslovnim kupcem imamo lahko veliko sestankov, vendar neobičajno malo naročil. Čeprav se pogovarjamo s svojimi ciljnimi kupci in pravimi sogovorniki. Pogost razlog je, da kupci nimajo dovolj velikih potreb za nakup, čeprav jih naši izdelki in storitve morda zanimajo. Temu se lahko v precejšnji meri izognemo s prijemom, ki mu pravimo test resnosti kupcev.
Naj za lažjo predstavo ponazorim kar s svojo izkušnjo.
Pred leti nas je poklical interesent, ki se je predstavil kot pomočnik direktorja organizacije z nekaj več kot sto zaposlenimi. Zanimalo ga je, če naše rešitve omogočajo določeno uporabnost. In ko sem potrdil, je vprašal, ali bi mu jo predstavil v osebnem pogovoru. Brez posebnega razmišljanja sem potrdil in dogovorila sva se za sestanek – v Murski Soboti.
Kot običajno sem prišel točno, vendar sogovornika ni bilo v pisarni in tudi tajnica ni vedela za najino srečanje. Kar je bil slab znak. Čez približno pol ure je le prispel, povedal, da ima samo četrt ure časa in vprašal, kaj želim. Spomnil sem ga na vprašanje in da sva se dogovorila na njegovo željo. Šele takrat je povedal, da so zadevo pred nekaj meseci že kupili, vendar ga je vseeno zanimalo, kako deluje naša rešitev. In da se najraje pogovarja osebno.
Ali je bil za nepotreben sestanek, izgubljeni delovni dan in potni strošek kriv moj sogovornik? Seveda ne. Kriv sem bil sam. Z nekaj pravimi vprašanji bi lahko preprosto ugotovil, kakšno je stanje ter mu namesto obiska raje poslal gradivo z opisom rešitve in svoje kontaktne podatke.
Kaj je torej test resnosti kupcev in zakaj je pomemben?
Gre za način, s katerim preverimo, kako velika je potreba kupcev po nakupu naših izdelkov in storitev. Pomemben je, da ne izgubljamo časa in energije na sestankih s sogovorniki, ki potrebe trenutno nimajo, temveč se posvečamo predvsem svojim pravim prodajnim priložnostim.
Resnost kupcev lahko preverimo na različne načine. Najpogostejša so kontrolna vprašanja, ki jih kupcem najlažje zastavimo po telefonu. Vendar to ni edini način.
V bivšem podjetju je imel sodelavec svoj način preverjanja sogovornikov. Ko so se pogovarjali o naših informacijskih rešitvah, jim je predlagal, da si jih ogledajo v živo ter jih povabil na obisk v naše podjetje. In kdor se vabilu ni odzval, tudi v resnici ni postal naš kupec, čeprav smo ga obiskali sami.
Test resnosti je lahko skupinski izobraževalni dogodek o rešitvah, ki jih omogočajo naši izdelki in storitve. Med udeleženci, ki si vzamejo čas, da se ga udeležijo, so zagotovo tudi predstavniki podjetij, v katerih imajo potrebo po nakupu ali jo bodo imeli v prihodnosti.
V številnih podjetjih seveda že uporabljate različne načine, s katerimi preverjate resnost svojih sogovornikov. Vendar je še vedno mnogo drugih, kjer v prodaji tekajo po sestankih brez posebnega učinka. Kar je preživeli pristop čim večjega števila sestankov, ki ne upošteva spremenjenih nakupovalnih navad sodobnih poslovnih kupcev.
Med številnimi drugimi primeri in koristnimi nasveti za trženje in prodajo B2B je test resnosti opisan tudi v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
PS: Če imajo težave z mnogimi sestanki in slabim izkoristkom vaši prijatelji ali poslovni partnerji, lahko to sporočilo seveda posredujete tudi njim.