Kaj moramo vedeti o prodaji B2B, vendar nam nihče ne pove?
Pri pogovorih o prodaji B2B se večkrat pojavi vprašanje, ali so težave posameznega podjetja njihova posebnost. V resnici se z enakimi ali vsaj zelo podobnimi izzivi srečujemo pri večini podjetij, ne glede na njihovo dejavnost in velikost. Čeprav jih v veliki meri lahko rešimo z upoštevanjem nekaj preprostih dejstev. Kaj moramo torej vedeti za uspešno prodajo B2B, a nam tega nihče jasno ne pove?
Prodaja B2B je odnos med ljudmi. Čeprav govorimo o podjetjih in drugih organizacijah, je prodaja poslovnim kupcem predvsem odnos med ljudmi. Vendar se kupci v poslovnem okolju obnašamo drugače kot potrošniki. Zato moramo pri prodaji upoštevati obe človeški plati, čustveno in premišljeno. V čem je razlika med nakupovanjem poslovnih kupcev in potrošnikov? Kaj poslovni kupci od nas zares pričakujejo? In česa se pri nakupih najbolj bojijo?
Poslovni kupci so se spremenili. Številni v prodaji opažajo, da so poslovni kupci manj prijazni, bolj zadržani, imajo manj časa, so bolj samozavestni, včasih celo vzvišeni in nesramni ter nasploh težje dostopni. Prav tako so manj pripadni za dolgoročno sodelovanje in hitreje menjajo ponudnike. Kaj se je zgodilo? Zakaj so se kupci spremenili? In kako to vpliva na prodajo B2B?
Zato potrebujemo drugačno trženje B2B. Sodobni poslovni kupec se o izdelkih in storitvah informira drugače, podatkov običajno ne shranjuje in ima krajši spomin kot v preteklosti. Ker večji del nakupnega procesa opravi samostojno in ker ta poteka v več fazah, potrebujemo drugačno trženje, da nas opazijo in upoštevajo. Kako si pri ciljnih kupcih zgradimo prepoznavnost? Kako z njimi vzdržujemo stike, čeprav jih sodelovanje trenutno ne zanima? In kako dosežemo, da se spomnijo in nas vključijo v nakup, ko naše izdelke in storitve potrebujejo?
In drugačne pristope pri prodaji B2B. Ker so se poslovni kupci spremenili, jih danes zanimajo drugačna vprašanja. Zato potrebujemo drugačen prodajni pristop, kot smo ga uporabljali še pred desetimi leti. Ker imamo manj možnosti in njihovega časa za osebne stike, jih moramo znati bolje izkoristiti. Kaj kupce najbolj zanima? Kako prodajne sestanke začnemo danes, v primerjavi s preteklostjo? Kako se pogovarjamo in kako ravnamo s kupci, da pridobimo njihovo zaupanje? In kateri ključni pogoji morajo biti izpolnjeni, da lahko uspešno zaključimo prodajo?
Za uspešno prodajo B2B morajo prispevati vsi zaposleni. Pogosto opažamo, da imajo v podjetjih težave pri prodaji zaradi svojih sodelavcev. Tako pri pridobivanju novih kupcev, kot bi ohranjanju dolgoročnih odnosov z obstoječimi. Kar ne pomeni, da bi se morali s prodajo ukvarjati vsi zaposleni, temveč bi morali razumeti pričakovanja svojih kupcev. Kaj morajo o pridobivanju novih kupcev in o sodelovanju z obstoječimi vedeti tudi naši sodelavci? Zakaj nas kupci v resnici zapustijo? In kako bi jim namesto tega lahko prodali več?
Odgovorov na navedena vprašanja ne najdemo na spletu in na običajnih prodajnih izobraževanjih. Iz dveh razlogov. Prvič, ker večina avtorjev govori o prodaji na splošno in ne upošteva posebnosti prodaje B2B. In drugič, ker ne razmišljajo široko, temveč obravnavajo posamezna področja. Kako vem? Ker jih iz poklicne radovednosti berem in poslušam tudi sam, vendar sem večinoma razočaran nad vsebino.
Kar moramo vedeti za uspešno prodajo B2B lahko vseeno izveste na dva načina.
Za odgovore na našteta in številna druga aktualna vprašanja glede prodaje B2B sem pripravil posebno delavnico s praktičnimi vajami. Namenjena je izvedbi v podjetjih, ki želijo izboljšati uspešnost prodaje B2B ter prilagojena dejavnosti in posebnostim vsakega naročnika. Traja štiri polne ure, vendar jo po potrebi lahko tudi podaljšamo. Število udeležencev ni omejeno, a je zaradi načina dela priporočljivo, da nas je največ deset. Če vas zanima, mi lahko sporočite tukaj.
Druga možnost pa je, da si odgovore preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
PS: Če sami s prodajo B2B sicer nimate težav, vendar jih opažate pri prijateljih ali poslovnih partnerjih, lahko to sporočilo seveda posredujete tudi njim.